كيفية استخدام تقنيات الاغلاق الصلب

شئنا أم أبينا ، في بعض الأحيان تقنية إغلاق المبيعات الوحيدة التي تعمل هي وثيقة صعبة. هذا وجه لوجه ، بطن إلى بطن ، لا تظهر خوفًا ، احصل على الصفقة الموقعة نوع البيع. غالبًا ما يكون الإغلاق الصعب غير مرغوبًا أو ممتعًا في كثير من الأحيان (وغالبًا ما يرتبط بشكل غير صحيح) بمتخصصي مبيعات السيارات المستعملة. في حين أن القدرة على الإغلاق الشاق قد تكسبك الاحترام من زملائك المتخصصين في المبيعات ، فإنها لن تساعدك على بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء. الإغلاق الصعب ليس للجميع ويجب استخدامه فقط عندما لا يكون لديك مهارات إغلاق أخرى أو لا يعمل شيء آخر.

متى استخدام إغلاق الصعب

هناك بعض العملاء ، بغض النظر عن القيمة التي تبنيها في منتجك أو خدمتك ، وبغض النظر عن مدى روعة العمل الذي قمت به في عرضك التقديمي ، فلن تتخذ أو لا تستطيع اتخاذ قرار شراء. على الرغم من أنه قد يبدو وحشيًا ، فقد يكون الوقت قد حان لك لسحب القرب من أدوات البيع الخاصة بك. السبب في أنه يجب استخدام الإغلاق الثابت فقط عندما يفشل كل شيء آخر هو أن استخدام الإغلاق الصلب هو كل شيء أو لا شيء. في معظم أنواع الإغلاقات الأخرى ، إذا قال العميل "لا" ، فلا يزال بإمكانك محاولة إغلاق البيع مرة أخرى في وقت لاحق.

ولكن عندما توظف القرب الثابت ويقول العميل "لا" ، فمن الأرجح أنك فعلت ذلك العميل.

إليك الخدعة لتحديد وقت استخدام الإغلاق الصعب: استخدمه فقط عندما لا يكون لديك شيء تخسره.

حالتك الذهنية

إذا كنت قد قررت أنه ليس لديك ما تخسره ، ويفضل أن تتشاور مع مدير المبيعات الخاص بك أو مع مهني مبيعات ناجح وناجح ، فقد حان الوقت للدخول في حالة ذهنية شديدة. قبل أن تخرج الكلمة الأولى من فمك ، عليك أن تقرر أنك لن تتوقف عن الإغلاق حتى يُطلب منك إما المغادرة ، أو أن احتمالك يصبح غاضبًا بشكل واضح ، أو أن تسمع ما لا يقل عن خمس حالات انخفاض للعميل.

توقف معظم محترفي المبيعات الصاعد والممثلين غير الناجحين عن الإغلاق بعد أول "لا" يسمعونه من عملائهم. والحقيقة هي أن معظم المبيعات تتطلب الحصول على إجابات "لا" الثلاثة الماضية ، والعديد منها يستغرق أكثر من ذلك. على الرغم من عدم وجود قاعدة ذهبية ، إلا أن إيقاف محاولات الإغلاق بعد خمسة حالات رفض أمر أساسي. أكثر من ذلك وأنت تخاطر ليس فقط بإثارة غضب العميل ولكن أيضًا جعله يضر بسمعتك في دوائر التواصل الخاصة به. حاول أن تتذكر مقولة ، "توجه إلى خمسة ، ثم ابعد".

قم ببعض التخطيط المسبق للاتصال لرسم منهجك. غالبًا ما يكون الاعتماد على الذكاء السريع والقدرة على "الدوران" غير كافٍ لإكمال وثيقة صعبة بنجاح.اكتب جميع اعتراضات العملاء المحتملة التي يمكنك التفكير فيها وكيفية الرد على هذه الاعتراضات. يجب أن ينتهي كل رد من ردود الاعتراض بسؤال ختامي. ما إذا كان هذا السؤال الختامي هو "هل يمكننا المضي قدمًا الآن؟" أو "هل هذا منطقي بالنسبة لك؟" لا يهم حقا. ما يهم هو إزالة اعتراضات العميل ، واحدة تلو الأخرى ، والانتقال إلى الاعتراض التالي أو إلى السؤال الختامي؟

حالة عقل عميلك

من الصعب إغلاق يخلق التوتر والخوف والغضب والاستياء ، وعدد كبير من المشاعر غير السارة للعملاء. إنهم يعرفون أنك تحاول إغلاقها وأنهم إما لا يريدون الشراء منك أو لم يقتنعوا بذلك بعد. عندما تبدأ قريبتك ، سترتفع جدرانها على الفور. اعتمادًا على مدى قدرتهم على التحكم في إجهادهم ، سيصبحون أكثر وضوحًا أو مملًا مع أفكارهم.

إذا أصبحوا مفكرين أكثر وضوحًا ، فأنت بحاجة إلى أن تكون أكثر وضوحًا وأكثر واقعية أنك قد لا تكون قادرًا على إغلاق الصفقة. ومع ذلك ، إذا أصبحت قدرتهم على التفكير في أقدامهم أضعف ، فأنت بحاجة إلى الرد بسرعة واستخدام إغلاق التجربة قدر المستطاع. النقطة الأساسية التي يجب أن نتذكرها هي أن الشخص الذي يتمتع بأكبر قدر من الثقة واليقين سيفوز أثناء الاقتراب الشديد.