تعريف الإقناع وأمثلة من مهارات الإقناع

الإقناع في مكان العمل (أو البيئات الأخرى) يستلزم إقناع الآخرين باتباع الإجراءات ، أو الموافقة على الالتزام ، أو شراء منتج أو خدمة. أرباب العمل بشكل خاص يقدرون مهارات الإقناع في موظفيهم لأنه يمكنهم التأثير على العديد من جوانب مكان العمل ، مما يؤدي إلى زيادة الإنتاجية.

تُستخدم أساليب الإقناع أيضًا في الحملات السياسية وحملات جمع الأموال والعلاقات العامة والإجراءات القانونية وغيرها من المجالات.

مهارات الإقناع مطلوبة عندما يحتاج المرء إلى التأثير على أصحاب المصلحة في المشروع. قد يشمل أصحاب المصلحة هؤلاء العملاء ، وزملاء العمل ، والرؤساء الحاليين أو المحتملين ، وشركاء الأعمال ، والمرؤوسين ، والجهات المانحة ، ومصادر التمويل ، والقضاة ، وهيئات المحلفين ، والمستهلكين ، والناخبين ، والموظفين المحتملين.

عملية الإقناع

تتضمن عملية الإقناع عادة المراحل التالية:

1. تقييم التفضيلات والاحتياجات والتأهب للفرد أو المجموعة المستهدفة.

يتم تحقيق إقناع الآخرين بسهولة أكبر عن طريق شرح كيف سيكون الاقتراح الذي تقترحونه مفيدًا للطرفين. في قطاع المبيعات ، تسمى هذه المرحلة من عملية الإقناع بـ "الاستشارات الاستشارية" ، حيث يقوم مندوب المبيعات الماهر بسؤال العميل أولاً عن تفضيلاته أو متطلباته قبل تقديم حل المنتج.

أمثلة:

• تحليل وظيفة وتخصيص خطاب تغطية بحيث يكون متزامنًا مع المؤهلات الرئيسية لأي منصب.
• تصميم برنامج الحوافز لفريق المبيعات.
• وضع شعار حملة لمرشح سياسي.
• تخصيص نسخة إعلانية لتفضيلات المجموعة السكانية المستهدفة.
• كتابة البرنامج النصي لملعب لجمع التبرعات عبر الهاتف من أجل جمع الأموال لمؤسسة خيرية.

2. إقامة علاقة مع أصحاب المصلحة المستهدفين.

بمجرد تحديد ما يحتاجه أصحاب المصلحة بالضبط ، يمكنك استخدام هذه المعلومات للبدء في بناء علاقة معهم. ضع في اعتبارك أن بناء علاقة في العديد من بيئات العمل عملية لا تنتهي أبدًا. على سبيل المثال ، حتى بعد حصولك على موافقة الفريق على مشروع ما ، يجب أن تواصل بناء علاقة تعاون في المستقبل من خلال الإشادة بأعضاء الفريق ، طوال مراحل إتمام المشروع ، لإنجاز المهمة بشكل جيد.

أمثلة:

• سؤال الزبون عن كيفية أداء ابنها أو ابنتها في الجامعة كجزء من بناء علاقة مع الطالب وأسرته.
• تكمل الموظف على الانتهاء بنجاح من المهمة.
• إعداد خطاب أو بريد إلكتروني للجهات المانحة المحتملة نيابة عن جهود جمع التبرعات بالمدرسة.
• مدح شخص ما بعد الانتهاء من مرحلة صارمة بشكل خاص من برنامج التمرين.
• تجنيد المتطوعين لمشروع خدمة المجتمع.

3. التعبير بوضوح عن فوائد قبول جدول الأعمال أو مسار العمل المقترح.

بعد قضاء بعض الوقت في المرحلة الأولى من الإقناع في سرد ​​احتياجات أصحاب المصلحة التي يمكنك توفيرها ، ستكون مجهزًا جيدًا لتصف لهم فوائد تبني اقتراحكم. في المبيعات ، توصف هذه المرحلة أحيانًا بأنها تقدم "قيمة مضافة" - ولكن التركيز على فوائد عرضك يمثل استراتيجية جيدة بغض النظر عن الظروف.

أمثلة:

• توضيح فوائد العمل لدى صاحب العمل كجزء من حدث توظيف المعلومات الذي عقد في الحرم الجامعي.
• تشجيع المريض على تبني أسلوب حياة أكثر صحة.
• تقديم حجة للقاضي لتقديم التماس أثناء المحاكمة أو قبل المحاكمة.
• التوصية للإدارة العليا بتوظيف موظفين إضافيين لقسمك.
• تأمين وكتابة شهادة المشاهير كجزء من إعلان تجاري لمنتج أو خدمة.

4. الاستماع بنشاط إلى مخاوف أصحاب المصلحة وكشف أي اعتراضات على الاقتراح.

عندما تكون في موقف تحتاج فيه إلى إقناع الآخرين بمسار العمل ، من الأفضل التنبؤ بالاعتراضات المحتملة والاستعداد لها (هناك دائمًا شخص ما سيحاول إلقاء مفتاح ربط في الأعمال!). سيكون من السهل التغلب على الاعتراضات إذا بذلت جهدًا واضحًا للاستماع إلى مخاوف الآخرين بشأن مشروع أو مشروع جديد واحترامها.

أمثلة:

• اجتماع مع أحد الموظفين لتقييم رد فعله على إعادة الهيكلة المقترحة للشركة.
• تأمين التوقيعات على عريضة.
• اتخاذ القرار مع فريق الإدارة الخاص بك لجعل الموظفين أو تخفيضات التمويل.
• شرح ضرورة مراقبة الجودة وتأخير المواعيد النهائية خلال مشاريع البناء.
• قيادة لجنة توظيف تقوم بتقييم عدة مرشحين لشغل منصب واحد.

5. تقديم وجهات نظر مضادة للتغلب على أي اعتراضات.

هذه هي واحدة من أصعب مراحل عملية الإقناع. إذا كنت قد تنبأت بدقة بالاعتراضات المحتملة ، فيجب أن تكون قادرًا على حشد النقاط المقابلة بشكل مقنع.

أمثلة:

• تثقيف العميل بشكل أكثر شمولية حول الفوائد المتعددة للمنتج أو عن طريق تقديم تحليل المنافس.
• التفاوض على زيادة الراتب أو وقت إضافي للعطلة.
• التفاوض أو إعادة التفاوض بشأن شروط اتفاقية العقد.
• تقديم الأساس المنطقي للإدارة العليا من أجل توسيع ميزانية الإدارة.
• الرد على معارضة المحامي أثناء محاكمة قانونية.

6. الاعتراف بأي قيود مشروعة على الاقتراح.

يكون الأشخاص عمومًا أكثر استعدادًا للإقناع والتفاوض إذا أظهرت الشفافية في العملية وكذلك رغبتك في التعرف على الاعتراضات الصحيحة على خطتك.

أمثلة:

• قبول أنه سيتعين على فريقك العمل بميزانية أصغر مما كنت تتمنى.
• قبول أنك قد لا تتمكن من الحصول على إجازة إضافية من العمل إذا كان هناك نقص في الموظفين.
• الإقرار بأن شخصًا ما قد زودك بمعلومات بناءة لم تكن تعرفها عند اقتراح مشروع لأول مرة.
• إدراك أنك ستحتاج إلى زيادة عرض راتبك من أجل تأمين موظف من الدرجة الأولى.

7. تعديل الاقتراح حسب الحاجة من أجل إيجاد أرضية مشتركة مع أصحاب المصلحة.

معظم المقترحات - سواء كانت مبادرات المبيعات أو مفاوضات مكان العمل - تتطلب حل وسط. من الجيد أن تعرف قبل ذلك عناصر الاقتراح التي يمكنك أن تكون مرنًا بشأنها.

أمثلة:

• إجراء مفاوضات الاتحاد للحصول على رواتب أعلى أو تحسين الفوائد.
• إقناع الأطراف المعارضة في وساطة الطلاق بقبول اقتراح عادل.
• تقديم اقتراح لتوظيف مساعد لمندوب مبيعات رئيسي في شركة أوضح أنه قد يغادر بسبب المخاوف من عبء العمل.
• تخفيض السعر المحدد للمنتج أو الخدمة.

8. توضيح شروط أي اتفاق نهائي.

لا أحد يرغب في العودة والبدء في عملية الإقناع مرة أخرى لأن أحد أصحاب المصلحة لم يفهم بوضوح الشروط النهائية لاتفاقية أو عقد. الوضوح في شرح العواقب المتوقعة لاتفاقية أمر بالغ الأهمية.

أمثلة:

• تثقيف موظف جديد حول شروط تعيينهم و / أو إنهاء خدمتهم.
• إنشاء عقود التعلم مع الطلاب في بيئة الفصول الدراسية.
• مراجعة العقد مع العميل قبل اللافتات النهائية.
• تقديم إشعار لمدة أسبوعين بنيتك في ترك عملك ، مع ذكر آخر يوم لك في العمل.

9. إجراء المتابعة من أجل تحديد ما إذا كان لدى أي من أصحاب المصلحة شكوك باقية بشأن الاقتراح.

لا يقتصر الأمر على قيام المتابعة مع أصحاب المصلحة ببناء علاقات صداقة مع الآخرين ، ولكنهم يساعدونك أيضًا في تتبع نجاح مشروع متفق عليه.

أمثلة:

• تصميم وتوزيع استطلاعات آراء العملاء.
• مراجعة مراجعات المنتجات عبر الإنترنت بعد إطلاق المنتج.
• استدعاء مريض باتباع إجراء طبي أو أسنان للتحقق من حالة الشفاء.
• سؤال العميل إذا كانت تتطلب تغييرات نهائية قبل التوقيع الرسمي على المشروع.

الإقناع مهارة يمكنك الحصول عليها؟

الإقناع ، مثل التصميم أو الكاريزما ، هو "مهارة ناعمة" لكثير من الناس - غالبًا ما تكون سمة شخصية فطرية.

ومع ذلك ، يمكن بالتأكيد تحسين فن الإقناع (مثل المهارات الثابتة الملموسة) بالتدريب المناسب. تقدم العديد من برامج المبيعات ، على وجه الخصوص ، تدريبات أثناء العمل على كيفية تحسين قدراتك على الإقناع.