تعرف على تقنيات المبيعات الكلاسيكية

يعرف مندوبو المبيعات الأذكياء كيفية استخدام الأساليب النفسية للمساعدة في الحفاظ على تقدم المبيعات. تعمل هذه الاستراتيجيات عن طريق كسر المقاومة الطبيعية للتوقعات أو التسلل إليها. نظرًا لأن كل هذه الأساليب قابلة للتلاعب ، فستحتاج إلى الحذر عند استخدامها. على سبيل المثال ، لا تستخدم مثل هذا التكتيك لبيع شيء لا يناسب جيدًا احتمالًا. ومع ذلك ، فإن استخدام هذه التقنيات لدفع احتمال الخروج من الجمود بلطف أمر جيد عادة.

قدم في الباب

يعتمد نهج المبيعات القديم جدًا على الحصول على إمكانية الموافقة على شيء صغير ، ثم طلب شيء أكبر. المثال الكلاسيكي هو بيع منتج صغير بسعر منخفض جدًا (يُعرف أيضًا باسم قائد الخسارة) ، ثم بيع نفس الاحتمال لاحقًا بشيء أكثر تكلفة. هذه التقنية مفيدة للغاية للمبيعات غير الهادفة للربح ، وتستخدم العديد من المؤسسات الخيرية هذه التقنية ، وتطلب ميزة صغيرة أو تبرع ثم تطلب تدريجيًا المزيد والمزيد من المساعدة. تعد ميزة "الدخول إلى الباب" أقل فائدة في المبيعات التي تستهدف الربح ، لكن لا يزال من الممكن أن تكون فعالة إذا كان الطلب الأولي والطلبات اللاحقة مرتبطة ارتباطًا وثيقًا.

الباب في الوجه

على عكس تقنية القدم في الباب ، يبدأ باب الوجه مباشرة بطلب كبير تعرف أن الاحتمال سينخفض ​​متبوعًا فورًا بطلب أصغر (الطلب الثاني هو ما كنت تريده بالفعل الاحتمال) لكى يفعل). يعمل هذا لسببين: الأول ، أن احتمالك سيشعر في كثير من الأحيان بالسوء حيال الحاجة إلى رفض طلبك الأولي ، وسوف يكون أكثر ميلًا للموافقة على الطلب الأصغر من أجل تقديمه إليك ؛ وثانياً ، بالمقارنة مع طلبك الكبير جدًا ، سيبدو الطلب الثاني ضئيلاً.

يعمل الباب في وجهه فقط إذا تم تقديم الطلب الثاني مباشرة بعد الأول عندما يكون الشعور بالذنب والتباين بينهما أقوى.

وهذا ليس كل شيء

مألوفة للمشاهدين ينفوميرسيال ، هذه التقنية تنطوي على سلسلة من الهدايا أو التنازلات. هناك العديد من الاختلافات المحتملة لهذا التكتيك. يمكنك إخبار شخص ما بكل الأشياء التي تخطط للقيام بها. ("لن نحصل على المنتج لك فقط بحلول يوم الثلاثاء ، بل سنشحنه بدون تكلفة وسنقوم حتى تثبيته لك مجانًا.") يمكنك سرد عدد متزايد من الخصومات. ("كعميل شركة ، نمنحك عادة 10٪ من سعر القائمة ، وبما أنك كنت معنا أيضًا منذ أكثر من عام ، فسنحصل على خصم بنسبة 20٪ ، لكن في هذه الحالة ،" سوف يطرق كامل 30 ٪ من السعر. ")

أو يمكنك البدء بسعر مرتفع ثم سرد سلسلة من التخفيضات. ("يبلغ سعر هذه السلعة 2000 دولار. نظرًا لوجود مخزون إضافي ، نبيعه بسعر 1600 دولار. ولكن نظرًا لأنك عميل مخلص ، فسوف أقوم بتخفيض السعر إلى 1500 دولار لك اليوم.") وهذا هو - لا يعمل كل شيء بشكل أفضل إذا لم تمنح الفرصة كثيرًا للتفكير في الأمر ، لذا فإن جعله عرضًا لفترة محدودة أكثر فعالية بكثير.

كسر وإصلاح

تقضي تقنية القطع والإصلاح على توقعك للعقلية العادية وتجعله أكثر استعدادًا للاتفاق على ما تقوله بعد ذلك. إنه ينطوي على قول شيء غريب أو مزعج ثم متابعته فورًا بشيء عقلاني. في إحدى الدراسات ، أخبر علماء النفس مجموعة من العملاء أن حزمة من ثماني بطاقات تكلف 3.00 دولارات. أخبروا المجموعة الثانية أن "حزمة من ثماني بطاقات تكلف 300 بنس ، وهي صفقة". أدرج السعر على أنه 300 بنسات عطل قطار التفكير المعتاد لدى العملاء وجعلهم أكثر توافقًا على العبارة التالية حول كونها صفقة.

في الدراسة ، اشترى 40 ٪ فقط من المجموعة الأولى البطاقات ولكن 80 ٪ من المجموعة الثانية قاموا بالشراء.