تعرف على كيفية تأثير البيانات على المبيعات

عادة ما يخرج مندوبي المبيعات الذين اجتازوا التدريب الأساسي على المبيعات الطرف الآخر على دراية تامة بعبارة "تخبر الميزات ، فوائد البيع". الميزات هي سمات المنتج الأساسية ؛ الفوائد هي ما سيحصل عليه عملاؤك من استخدام المنتج. بمعنى آخر ، الميزات تستند إلى الحقائق والفوائد تستند إلى العاطفة. والمبيعات تدور حول استخدام العاطفة للوصول إلى آفاقك.

مثال

دعنا نقول أنك تبيع أجهزة الراديو الفضائية. مثال على ميزة هي الآلاف من المحطات التي يمكن للمشتركين سماعها بغض النظر عن المكان الذي يذهبون إليه. لكن آفاقك لا تهتم بهذه الحقيقة ؛ يهتمون بالمزايا التي تأتي مع وجود الآلاف من المحطات المتاحة. هناك الكثير من الفوائد المحتملة التي يمكنك إقرانها بهذه الميزة. قد تقول: "توفر الآلاف من المحطات بلمسة زر واحدة هو أكثر ملاءمة بكثير من الراديو الأساسي." في هذا المثال ، "ملائمة" هي كلمة الفوائد.

ولكن يمكنك أن تقول بنفس السهولة: "سيكون لديك الأمان في معرفة أن محطتك المفضلة متاحة دائمًا حتى لو كنت خارج المدينة" أو "أن توفر لك كل هذه المحطات راحة البال لأن المحطة الصحيحة خارج هناك ، أو "إن توفر كل هذه المحطات يوفر لك المال لأنك لن تضطر إلى شراء ملفات MP3 من أغانيك المفضلة."

كيف يمكنك أن تعرف ما هي الفائدة الصحيحة للاستخدام لاحتمال معين؟ أنت تسأل احتمال. جزء من عملية التأهيل هو فهم ما يريده واحتياجاتك منك. يجب أن يحتاج (و / أو يريد) شيئًا ما أو أنه لن يخصص وقتًا للتحدث معك. وسوف تظهر بعض الاحتمالات بشكل صحيح وإخبارك بما يبحثون عنه. لكن كثيرين غيرهم لن يفسروا دوافعهم إلا إذا طلبت ذلك.

بمجرد أن تكون لديك فكرة عن رغباتك المستقبلية ، يمكنك حينئذٍ مطابقة تلك الرغبات ببيان فوائد متوافق. تشمل بعض الأمثلة على الفوائد الشائعة الاستخدام ، توفير الوقت ، توفير الأموال ، الأمان ، المرموقة ، وسهلة الاستخدام. مع قليل من العصف الذهني ، يمكنك على الأرجح التوصل إلى العديد من الفوائد التي تنطبق على منتجك أو خدمتك.

الفرص والفوائد

يجب أن يسد بيان الفائدة الفجوة بين ميزة المنتج وحاجة العميل. ابدأ بتكرار حاجة احتمالك كما تفهمها. يمكنك أن تقول شيئًا مثل ، "لقد ذكرت في وقت سابق أنك تسافر كثيرًا وتشعر بالإحباط لأن محطة الراديو الخاصة بك غير متوفرة عندما تغادر المدينة ، صحح؟" ثم توقف مؤقتًا ، ومنحه فرصة لتصحيحك أو الاتفاق معك. ثم ، على افتراض أنه يوافق ، يمكنك أن تضغط عليه ببيان المنفعة: "حسنًا ، بمجرد التسجيل في الراديو عبر الأقمار الصناعية ، ستحصل على الأمان عند معرفة أن محطتك المفضلة لا تزال متاحة عند خروجك من المدينة."

تكون بيانات المنافع فعالة فقط إذا قمت بمطابقتها مع الاحتياجات أو الاحتياجات المحددة للاحتمال. إذا كنت لا تأخذ الوقت الكافي لجمع تلك المعلومات أولاً ، فأنت تقوم بالتصوير في الظلام. في المثال أعلاه ، إذا لم تكن قد بحثت عن الدافع وراء الاحتمال واكتشفت أنه يريد الوصول إلى المحطات في كل مكان ، فربما تكون قد استعنت ببيانات منافع "توفير المال" بدلاً من ذلك. وبيان الفائدة هذا لم يكن من شأنه أن يحرك الاحتمال أكثر من الشراء. في الواقع ، ربما يكون قد أبعده كثيرًا لأنك تتجاهل حاجته الأساسية.

سوف يساعدك الإعداد القليل في وقت مبكر أيضًا على نشر بيانات المزايا لتحقيق أفضل ميزة. أولاً ، قم بعمل قائمة بميزات المنتج ، ثم اعد قائمة ببيان منفرد أو بيانين لكل ميزة في قائمتك. مع وجود هذه القائمة في متناول اليد ، ستكون مستعدًا للاستجابة بوضوح لاحتياجات معظم العملاء المحتملين. بالطبع ، لن تغطي أي قائمة كل موقف ممكن ، ولكن سيكون لديك الرد الصحيح الذي تم إعداده لـ 95 بالمائة من التوقعات التي تقابلها.