أساليب اكتساب العملاء والاستراتيجيات.

اكتساب العملاء هو عملية جلب عملاء جدد إلى علامتك التجارية. يتم ذلك عادةً من خلال التسويق ، وأحد الأهداف هو الحفاظ على تدفق ثابت للعملاء الجدد.

تحتوي هذه العملية دائمًا على تكاليف مرتبطة بها. على الرغم من وجود العديد من الطرق المختلفة لاكتساب العملاء ، إلا أنه يمكن تتبع بعض الطرق بسهولة أكثر من غيرها. في النهاية ، تريد القيام بأقل قدر من العمل وإنفاق أقل مبلغ من المال للحصول على أكبر عدد ممكن من العملاء في الحظيرة.

طرق اكتساب العملاء

تم تصميم جميع أشكال الإعلان والتسويق لجذب الناس إلى منتج أو خدمة على أمل أن يصبحوا في نهاية المطاف موالين للعلامة التجارية. الإعلان فوق الخط ، مثل اللوحات الإعلانية والبث التلفزيوني والإذاعي والملصقات والمقاطع المطبوعة والسينما ، تقوم بعمل رائع في الحصول على علامة تجارية أمام ملايين العيون ، لكنها نادراً ما تغلق عملية بيع أو تتضمن طرقًا لتتبع تحويل العملاء.

في من خلال الخط و الإعلان تحت الخط ، تصبح العملية أكثر علمية وغنية بالمعلومات. على سبيل المثال ، توفر حزمة البريد المباشر التي تحتوي على أرقام هواتف أو عناوين بريدية وكالة إعلانية مع البيانات التي يمكن أن تساعدهم على تتبع:

• كم قطعة تم إرسالها بالبريد
• كم قطعة تم فتحها والرد عليها
• كم قطعة نتج عنها بيع ، أو تحويل

وجد اكتساب العملاء منزلًا مشابهًا في وسائل التواصل الاجتماعي ، حيث أثبتت Facebook و Twitter على وجه الخصوص أنهما موارد موثوقة للتواصل. يمكنك استهداف العملاء وإطلاعهم على العروض الخاصة أو خطوط الإنتاج الجديدة. يمكنك أن تجعلهم يشعرون بالتقدير والتحدث مع الأفراد ومشاركة الأفكار التي تبني العلامة التجارية.

تكاليف اقتناء العملاء

تُعرف تكلفة جلب العملاء بتكلفة اقتناء العميل (CAC). إنها عملية حسابية بسيطة تقسم تكاليف التسويق على عدد العملاء الذين حصلوا عليها. على سبيل المثال ، إذا كانت شركتك تنفق 5000 دولار على حملة تسويقية تجذب 500 عميل جديد ، فسيكون CAC الخاص بك 10 دولارات (5000 دولار مقسومًا على 500).

ومع ذلك ، عادة ما يصبح الحساب أكثر تعقيدًا. على سبيل المثال ، لحساب تكاليف التسويق ، يتعين عليك أيضًا حساب كل ما يدخل التسويق ، من النفقات الفعلية لحملات معينة إلى التكاليف العامة المرتبطة بالحفاظ على قسم التسويق. يمكن قياس CAC حسب الحملة أو ربع سنويًا أو مع ذلك يستفيد عملك.

أكبر سبب لهذا الرقم هو أنه يمكنك تحديد القيمة التي يحتاجها كل عميل جديد. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع تطبيقات مصغّرة تؤدي إلى ربح قبل CAC قدره 9 دولارات لكل عملية بيع ، فمن الواضح أن CAC الخاص بك البالغ 10 دولارات مرتفع للغاية ؛ يكلفك 10 دولارات للحصول على كل عميل ولكنه يؤدي إلى عودة 9 دولارات فقط. من الواضح أن الهدف هو الحصول على العملاء الذين سينفقون ما يكفي لتعويض تكلفة الحصول عليها.

مثال على وسائل التواصل الاجتماعي

إذا كنت ترغب في زيادة ما يلي على صفحة Facebook الخاصة بك ، يمكنك تنسيق هبة بسيطة تتطلب من المشتركين لفت انتباه علامتك التجارية إلى أشخاص لا يتابعونك بالفعل.

ابدأ بتحديد ما الذي يجب عليك التخلي عنه. لغرض هذا المثال ، فكر في زوج من الأدوات المصغّرة ، تبلغ قيمة كل منهما 20 دولارًا. ثم أنشئ منشورًا على Facebook للترويج لـ "زوج مجاني من عناصر واجهة المستخدم إلى فائز واحد محظوظ". قم بتضمين صورة لعناصر واجهة التعامل بطريقة مبتكرة وجذابة واكتب المنشور بطريقة تثير اهتمام من يراها. اشرح أن الدخول في المسابقة بسيط مثل وضع علامة على صديق في قسم التعليقات للنشر ، ويجب ألا يكون الصديق بالفعل متابعًا لصفحة Facebook الخاصة بنشاطك التجاري.

أنفق 20 دولارًا آخر للترويج للنشر على Facebook ، ثم احتفظ برسمك على الإنترنت في تاريخ محدد أسبوعًا أو نحو ذلك بعد إنشاء المنشور.

من خلال هذا النوع من الحملات ، تنفق 60 دولارًا فقط (اثنين من الأدوات بسعر 20 دولارًا لكل منهما و 20 دولارًا آخر للترويج لنشر Facebook) والوقت الذي استغرقته لإنشاء المنشور. في المقابل ، لديك القدرة على تنمية متابعتك عبر الإنترنت وربما إضافة المزيد من العملاء المدفوعين.

قياس النجاح

تعد حملات وسائل التواصل الاجتماعي من بين الأسهل في التتبع ؛ حيث يمكنك معرفة عدد الأشخاص الذين يشاهدون منشورك ، وعددهم الذين يقومون بالنقر فوقه ، والتعليق عليه ، ووضع علامات على الأصدقاء ، وهكذا. في مثال الهبة المجانية ، يمكنك تتبع بالضبط عدد المتابعين الجدد المحتملين الذين تم وضع علامة باسمهم ، وعددهم أحبوا صفحتك ، وعددهم قاموا بشراء عبر الإنترنت. إذا كان أربعة متابعين جدد فقط معجبين بما يكفي لشركتك لشراء تطبيق مصغّر ، فقد تجاوزت مبيعاتك تكلفة حملتك ، ونأمل أن تكون قد حصلت على حفنة من العملاء المخلصين الذين سينفقون المزيد من الأموال في المستقبل.

من الواضح أن هذا المثال ينطبق على الشركات الصغيرة على نطاق صغير ، لكن الحملات الكبيرة تعمل بنفس الطريقة.

تحسين اكتساب العملاء

أحد مفاتيح الحصول على عملاء جدد هو البحث عن مكان لم تبحث فيه من قبل. بمعنى آخر ، قم بتنويع استراتيجية التسويق الخاصة بك. إذا كنت تعتمد فقط على الإعلانات المطبوعة أو التلفزيونية ، فمن المحتمل أن يكون الوقت قد حان لتحويل المزيد من الموارد إلى استراتيجيات عبر الإنترنت أو إلى الراديو. مع تحول في استراتيجيتك ، ستصل رسالتك إلى مجموعة جديدة تمامًا من الأشخاص.

بناء ولاء العلامة التجارية مهم أيضا. يعد الحصول على العملاء خطوة أولى جيدة ، ولكن هؤلاء العملاء سيكونون أكثر قيمة إذا عادوا مرارًا وتكرارًا. نأمل أن يخبروا أصدقاءهم ، مما يساعدك في الحصول على عملاء جدد من خلال الحديث الشفهي ، والذي قد يكون جزءًا من استراتيجيتك. بتسويق منتجاتك بكثافة لقادة الرأي في مجتمعك ، يمكنك بناء موالٍ أسرع يمكن أن ينمو من خلال الإحالات من مصادر موثوق بها.

هناك طريقة أخرى لبناء ولاء العلامة التجارية وهي أن تكون مرئيًا في مجتمعك. اجمع تقويمًا للأحداث المحلية وأبرز الأحداث التي من المرجح أن تجذب السوق المستهدف. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع منتجًا أو خدمة من شأنها أن تفيد أولياء أمور الأطفال في سن المدرسة ، فاستهدف الأحداث الموجهة نحو الشباب في تلك السن. النظر في الرعاية أو فرص الشراكة. إذا كان البائعون مسموح لهم في بعض الأحداث ، فاستفسر عن الحصول على جدول. كلما جعلت وجودك جزءًا منتظمًا من أحداث المجتمع ، زاد احتمال أن يصبح الناس على دراية باسمك ومنتجك ويريدون تجربته.