تعرف على تقنيات البيع الاستشارية

تم تطوير عمليات البيع الاستشارية في السبعينيات من القرن الماضي ، وأصبحت عملية بيعها في الثمانينيات من القرن الماضي ولا تزال تحظى بشعبية حتى الآن. في البيع الاستشاري ، يعمل مندوب المبيعات كمستشار (أو مستشار) من خلال جمع المعلومات حول احتياجات احتمال ثم تقديمه مع الحل. البيع الاستشاري بشكل عام هو نهج "دافئ وودود" ، يستخدم القليل من البيع الصعب أو معدوم. الفكرة هي أنه بحلول الوقت الذي تصل فيه إلى نهاية عملية البيع ، يكون الإغلاق تلقائيًا تقريبًا ، نظرًا لأنك قادر على إظهار كيفية تلبية منتجك لاحتياجات الاحتمال تمامًا.

ما هو بيع الاستشارية

تعتمد أساليب البيع الاستشارية على الأساليب المستخدمة من قبل الاستشاريين المحترفين. فكر في الطريقة التي يعامل بها الطبيب أو المحامي العميل. عادة ما يبدأون بالجلوس وطرح سلسلة من الأسئلة حول تاريخ العميل ، ثم سلسلة أكثر تحديداً من الأسئلة حول المشكلة الحالية. ثم يجمعون هذه المعلومات مع معرفتهم المهنية ويخرجون بخطة لحل المشكلة.

الخطوة الأولى هي القيام ببعض الأبحاث المتقدمة. إذا لم يكن هناك احتمال لوجود مشكلة ، فلن تكلف نفسك عناء تحديد موعد معك ، وبالتالي فإن الخدعة تتعلم التفاصيل. ومع ذلك ، فإن العديد من الاحتمالات لن ترغب في الإجابة على سلسلة طويلة من الأسئلة من شخص غريب. سيساعدك اكتشاف أكبر قدر ممكن من المعلومات في وقت مبكر على البدء دون أن تقضي وقتًا طويلاً في التوقع (أو يجعله يشعر أنك تستجوبه). تتضمن المصادر الجيدة للمعلومات سجلات العملاء (للعملاء الحاليين) والموارد عبر الإنترنت مثل Google و LinkedIn و Facebook.

جمع البيانات

بمجرد جمع أكبر قدر ممكن من البيانات ، حان الوقت للقاء مع الاحتمال والحصول على مزيد من المعلومات المحددة. المفتاح هو تقديم نفسك كحل للمشكلات من البداية. بعد تقديم نفسك في الموعد ، قل شيئًا مثل ، "السيد بروسبكت ، أعتبر نفسي حلاً للمشكلات - مهمتي هي تحديد أفضل منتج لاحتياجاتك. لذلك سأحتاج أن أطرح عليك بعض الأسئلة الأساسية حول وضعك الحالي. هل لي أن أستغرق بضع دقائق من وقتك لجمع هذه المعلومات؟ "ثم لن يفاجأ الاحتمال عندما تبدأ في طرح سلسلة من الأسئلة الشخصية في كثير من الأحيان.

بناء علاقة

بناء علاقة هو الجزء الثاني الحاسم في أي أسلوب بيع استشاري. يجب أن تثق الآفاق في خبرتك ، أو أن نصيحتك لا قيمة لها. يجب عليك تطوير والحفاظ على قاعدة صلبة من المعرفة حول مجال عملك. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع أجهزة الخادم ، فيجب أن تعرف الفرق بين برنامج خادم Linux و Windows وإيجابيات وسلبيات كل منها.

إذا كنت مندوب مبيعات B2B وتبيع بشكل رئيسي للعملاء في صناعة واحدة ، فعليك أن تعرف أساسيات هذه الصناعة أيضًا. بعد ذلك يمكنك أن تنقل معلوماتك حسب طبيعة الأسئلة التي تطرحها و / أو كيف ترد على الإجابات المحتملة.

بمجرد أن تفهم تمامًا الموقف الحالي للاحتمال والمشاكل التي يواجهها ، فقد حان الوقت لتقديم الحل له. إذا كنت مؤهلًا للتوقعات جيدًا ، فسيظل منتجك دائمًا على الأقل حلاً جزئيًا لمشاكل التوقع. كل ما عليك القيام به هو إظهار احتمال حدوث ذلك.

تقديم الحل

تقديم الحل هو عادة عملية من جزأين. أولاً ، اذكر المشكلة كما تفهمها. قل شيئًا مثل ، "السيد بروسبكت ، لقد ذكرت أن الخادم الخاص بك يتعطل بشكل منتظم ولديه مشكلات متكررة في هجمات رفض الخدمة. هل هذا صحيح؟ "من خلال طلب التأكيد ، يمكنك مسح أي سوء فهم وكذلك تقديم فرصة لتوضيح المشكلة بشكل أكبر. عندما تتفقان على طبيعة المشكلة ، تظهر الخطوة الثانية احتمال أن يكون منتجك حلاً جيدًا لهذه المشكلة بالذات.

إذا كنت قد قمت بأداء واجبك ، وطرح أسئلة ذكية ، وذكرت المشكلة بشكل صحيح وأظهرت كيف يلائم المنتج احتياجاتك المحتملة ، فهناك فرصة جيدة لأنك قد أغلقت البيع. إذا كان الاحتمال يتردد في هذه المرحلة ، فمن المحتمل أن تخبط في مكان ما على طول الطريق. لا يزال بإمكانك التعافي من خلال طرح بعض الأسئلة التجريبية لتحديد اعتراض الاحتمال ، ثم إعادة تشغيل عملية البيع في تلك المرحلة.