فهم اتفاقية حصص المبيعات الخاصة بك

أحبهم أو كرههم ، وظائف المبيعات والحصص تسير جنبًا إلى جنب. بينما يتم تعيين حصة مخصصة لكل متخصص في المبيعات ، إلا أن الكثيرين لا يفهمون كيفية صياغتها ، ولماذا هي مهمة وكيف يمكن أن يكون فهمك الكامل لحصتك عاملاً رئيسيًا في نجاحك في مهنتك في المبيعات.

الحصص من جانب الإدارة

ترى الإدارة أن حصص المبيعات هي أداة للتنبؤ وللمساءلة مع محترفي المبيعات. بدون الحصص المعينة ، لا يكون للممثلين أهداف إيرادات أو أنشطة رسمية يتم إطلاقها ويتم إضعاف الإدارة دون القدرة على الإشارة إلى توقع موضوعي يوافق عليه المديرون والممثلون. وعلى الرغم من أن الممثلين قد لا يتفقون بالضرورة مع حصصهم المعينة ، فإن معظم أصحاب العمل يتضمنون الاعتراف بأي حصة مبيعات مخصصة كشرط للتوظيف. يعني هذا الإقرار أن أخصائي المبيعات العاملين يدرك أنه من المتوقع أن ينتج على الأقل حصته المعينة وأن الإدارة لها الحق في توقع أن يقوم ممثلوهم بتقديم حصص محددة.

لكن الحصص ليست وسيلة محض للإدارة لمساءلة موظفيها. تستخدم الحصص أيضًا كأداة قياس لتقدير وتوقع مقدار الإيرادات التي يمكن وينبغي توقعها من كل قاعدة ممثل أو حساب. في حين أن الإدارة غالباً ما تقوم بتضخيم الحصص المخصصة عند مقارنتها بتقديراتها ، إلا أن الحصص (عادة) تستند إلى الواقع وتستند إلى توقعات معقولة.

كيف تصاغ معظم الحصص

إذا كنت تعمل لدى شركة مبيعات لديها مناطق مبيعات أو خطوط إنتاج متعددة ، فمن المحتمل أن تكون حصتك المعينة نتيجة لأداء الماضية وحصتها في السوق وبيانات السوق. في حين أن هذه قد تبدو مربكة بعض الشيء ، ففهم أنه بالنسبة لأي صناعة تقريبًا ، تتوفر تقارير مستقلة تصف الفرصة الكلية لكل منطقة سوق وغالبًا ما يتم شراؤها من قبل شركات المبيعات التي تحتاج إلى فهم أفضل للطريقة الأفضل لتسويق منتجاتها ووضعها وبيعها أو الخدمات.

بالنسبة لشركات المبيعات المشكلة حديثًا ، يعتبر تخصيص الحصص أكثر من طريقة متفائلة نظرًا لأنها تفتقر إلى مؤشرات رئيسية مثل العروض السابقة ، ولكن الغالبية العظمى من الحصص المخصصة ليست عشوائية وتعتمد على الأبحاث والأدلة.

أهمية الحصص

الحصص مهمة لعدة أسباب. أولاً ، إنهم يمنحون الإدارة أداة قياس يمكنهم من خلالها الحكم على أداء ممثلي مبيعاتهم. ثانياً ، توفر الحصص تغذية مرتدة قيمة للإدارة التي تساعد في متطلبات التنبؤ الخاصة بها. ثالثًا ، غالبًا ما يتم استخدام الحصص كجزء من خطة تعويض أخصائي المبيعات. تتضمن العديد من خطط شركات مكافآت الإفراط في الإنجاز التي تكافئ الممثلين الذين تجاوزوا حصصهم المخصصة وبعض خطط شركات تشمل نطاق الأجور المتغير الذي يزيد من أقرب مندوب هو الحصص المعينة.

الحصص من وجهة نظر أخصائي المبيعات

احصل على 10 متخصصين في المبيعات في إحدى الغرف واطرح عليهم سؤالًا بسيطًا: "ما هو شعورك حيال حصة المبيعات المخصصة لك؟" أولئك الذين يستجيبون أن حصصهم مرتفعة للغاية وغير واقعية هم أولئك الممثلون الذين لا يستطيعون الوصول إلى حصصهم. أولئك الذين يستجيبون أن حصصهم صعبة ولكن يمكن تحقيقها وهؤلاء الممثلون الذين هم قريبون جدًا أو أكثر قليلاً من الحصص المخصصة لهم. وأولئك الذين يستجيبون أن الحصة الخاصة بهم دقيقة للغاية وأداة تحفيز كبيرة هم أولئك الذين ينتجون إيرادات تتجاوز بكثير حصتهم المخصصة لهم!

تعتبر الحصص جزءًا من كل وظيفة مبيعات تقريبًا وغالبًا ما تكون سبب الغالبية العظمى من التوتر الذي يتعامل معه متخصصو المبيعات على أساس يومي. إن إدراكك أنه من المتوقع أن تقدم حصصك المعينة ، فإن بعضها يعمل بشكل أصعب مما يعمل عادة ويدفع الآخرين إلى عالم الخوف والشكوى والسلبية.

تعرف على كيفية عرض الممثلين الناجحين لحصصهم ، وإدارة الحصص الخاصة بهم وعرضها كحد أدنى قياسي مقبول.