كيفية إنشاء حصص المبيعات لفريقك

هدف الحصة أو المبيعات هو عدد محدد من المبيعات أو قيمة إجمالية للمبيعات يتوقع أن يحققها مندوب المبيعات خلال فترة زمنية محددة. حددت جميع الشركات تقريبًا حصصًا لمندوبي مبيعاتها لأن الممارسة تضمن أن يعرف مندوب المبيعات ما هو متوقع منه ولأنه طريقة سهلة لتحديد ماهية العمولات المستحقة لهذا البائع.

يمكن أن تختلف الحصص إلى حد كبير من شركة إلى أخرى

على الرغم من أن الحصص منتشرة على نطاق واسع في صناعة المبيعات ، إلا أنها تتخذ أشكالًا مختلفة ويمكن أن تختلف اختلافًا كبيرًا من شركة إلى أخرى.

عادةً ما تضع الأعمال التجارية الصغيرة التي تحتوي على حفنة من مندوبي المبيعات وواحد أو اثنين من المنتجات نظام حصص بسيط للغاية. قد يكون الهدف هو أن يقوم كل مندوب مبيعات ببيع منتجات بقيمة 100،000 دولار لكل ربع سنوي.

قد تحدد شركة كبيرة بها الآلاف من مندوبي المبيعات والعديد من المنتجات أو الخدمات المختلفة التي تقدمها حصة معقدة للغاية تتكون من أهداف مختلفة لمنتجات مختلفة. قد يُتوقع من مندوب المبيعات نقل 100 وحدة من المنتج A و 50 وحدة من الخدمة B و 1000 دولار من الخدمات الإضافية مثل الضمانات.

الأهداف يمكن أن تختلف بناء على إمكانات متصورة

في حالة وجود شركة كبيرة لها مكاتب منتشرة في منطقة جغرافية واسعة ، فمن المحتمل أن تختلف أهداف كل مكتب أو موقع بناءً على إمكاناته المتوقعة. بمعنى آخر ، فإن المكتب الذي يقوم عادةً بإجراء الكثير من المبيعات ولديه الكثير من إمكانات السوق سيكون له أهداف أعلى لمندوبي المبيعات منه في منطقة ذات عدد أقل من العملاء المحتملين.

فترات زمنية يمكن أن تختلف

يمكن تعيين الحصص لفترات زمنية تتراوح من أسبوع إلى عام ، ولكن الحصص الفصلية هي الأكثر شيوعًا. توفر فترة ربع سنوية لمندوبي المبيعات الكثير من الوقت لمواءمة استراتيجيات مبيعاتهم مع أهدافهم ووضع خطة مبيعات موضع التنفيذ.

الحصص الفصلية يمكن أن تسمح أيضًا للشركات بأخذ موسمية المنتج في الاعتبار. إذا كان منتج معين يباع بشكل أفضل في أشهر الصيف مما كان عليه في فصل الشتاء ، فقد تحصل الشركة على حصة أعلى في الربع الثالث مقارنة بالربع الرابع وتحقق المزيد من الإيرادات دون فرض الكثير من الضغط على فريق المبيعات.

يمكن تعيين الحصص بناءً على البيانات التاريخية

عادةً ما يقوم المسؤولون التنفيذيون في المبيعات بتحديد الحصص بناءً على البيانات التاريخية جنبًا إلى جنب مع توقعات لما يتوقعون أن تفعله صناعتهم في المستقبل القريب. لسوء الحظ ، يمكن أن تتحول حتى أفضل نماذج التنبؤ إلى أبعد ما يكون عن الواقع ، لا سيما عندما يمر السوق بتغييرات مفاجئة وغير متوقعة.

على سبيل المثال ، قد تهز صناعة معينة فضيحة ، أو قد تجعل التكنولوجيا الجديدة منتجًا قديمًا قديمًا. في كلتا الحالتين ، لن يكون لدى مندوبي المبيعات فرصة كبيرة للقاء حصصهم لأنهم وضعوا دون مراعاة هذه العوامل.

قد يرغب مديرو المبيعات في ضبط دفعات العمولات الخاصة بهم لتخفيف بعض آلام فريق المبيعات ، مع افتراض دائمًا أنهم يبذلون قصارى جهدهم بشكل واضح وفشلوا بسبب ظروف خارجة عن إرادتهم.

ترتبط اللجان عادة بالحصص

ترتبط اللجان عادة بالحصص بطريقة ما. في بعض الأحيان يكون هناك ارتباط بسيط ، مثل 5 في المائة لكل وحدة تباع بموجب الحصة و 10 في المائة بعد تجاوز هذه الحصة. في حالات أخرى ، قد تنشئ الشركات عمولات بناءً على حسابات رياضية معقدة تؤثر في أداء مندوب المبيعات في بيع العديد من المنتجات المختلفة.

وبصفة عامة ، فإن ربط عمولات المبيعات بمبلغ الإيرادات الذي يجلبه مندوب المبيعات هو وسيلة جيدة لتعويضه إلى حد ما مع الحفاظ على هذا التعويض تمشياً مع مقدار الأموال التي جنتها الشركة من جهوده.

كيفية تعيين الحصة

الآلات الحاسبة المجانية كثيرة على الإنترنت ، ولكن إذا كنت تفضل إنشاء نظام حصص أكثر تخصيصًا أو ضبط النظام الذي كنت تستخدمه ، ابدأ بأهدافك وأدائك الحالي.

كقاعدة عامة ، يقول العديد من خبراء المبيعات إن الحصص عادلة إذا كان حوالي 80 بالمائة من مندوبي المبيعات يمكنهم الوفاء بها خلال معظم فترات الحصص. إذا كان أقل من 80 في المائة من فريق المبيعات يفي بالحصص في معظم الوقت ، فهذا يشير إلى أنه قد لا يكون واقعياً ويجب تعديل الأرقام إلى أسفل.

ولكن إذا كان الفريق بأكمله يفي دائمًا بحصته أو يتجاوزها ، فقد لا يتم الطعن فيها بشكل كاف وقد ترغب في زيادة الأعداد. فقط ضع في اعتبارك أن القيام بذلك دون سابق إنذار أو تفسير يمكن أن يكون محبطًا لقوة المبيعات لديك وقد لا يحقق النتيجة التي تبحث عنها ، لا سيما إذا كان التغيير كبيرًا.

النظر في الاجتماع مع موظفي المبيعات الخاص بك. ماذا يكون هم الأهداف؟

توقيت يمكن أن يكون حاسما

النظر في الهدوء الموسمي ذلك لا المتعلقة بالمبيعات عند تحديد الأطر الزمنية. يمكنك أن تأخذ الأشياء الأخرى في الاعتبار إذا كان عملك على الجانب الصغير. هل يأخذ معظم موظفيك عطلاتهم في أشهر الصيف بسبب الطقس ، وليس بالضرورة لأن عملك يعاني من هدوء في ذلك الوقت؟

قد ترغب في ضبط حصتك للأسفل في هذه الأوقات بدلاً من جعل مندوبي المبيعات الخاصين بك يدخلون الفترة الزمنية وهم يعرفون بالفعل - أو على الأقل يعتقدون - أنهم لا يستطيعون تلبية الحصة. كل شيء عن علم النفس. ما مدى إحتمال قيامهم ببذل قصارى جهدهم إذا شعروا بالفعل بالفشل؟

تذكر أن نظام الحصص الخاص بك لا يجب أن يكون هو نفسه تمامًا كل ثلاثة أشهر أو كل شهر. يمكنك رفع الأهداف أو خفضها من فترة الحصص إلى المرحلة التالية - فقط تأكد من الإعلان عن التغيير المؤقت بصوت عال وواضح وشرح سبب قيامك بذلك حتى لا يفاجأ أحد بأجر شيك بخيل من المتوقع. هذا لن يساعد النوايا الحسنة.

هناك فكرة أخرى تتمثل في تحديد أهداف أداء محددة بمكافآت تتناسب مع إنجازها مرة أو مرتين في السنة عندما تعلم أن موظفيك ربما يتدافعون نقدًا ، كما هو الحال في موسم العطلات.

يمكنك الآن الجلوس ومراقبة نتائجك ، وإجراء التعديلات حسب الضرورة.