ما هو التصفيات؟ هل لديك حقا احتمال؟

التأهيل هو العملية التي تسمح لك بمعرفة ما إذا كان العميل المتوقع بالفعل أمرًا محتملًا أم لا. الاحتمال هو شخص لديه القدرة على أن يصبح عميلاً. العملاء المتوقعون ، من ناحية أخرى ، مجرد احتمالات محتملة. إذا لم تكن مؤهلاً لتحقيق تقدم ، فقد تضيع وقتك مع شخص لا يستطيع الشراء منك حرفيًا.

أسئلة التأهيل

عادة ما تبدأ التصفيات بطرح بعض الأسئلة الأساسية. تم تصميم هذه الأسئلة لتحديد الصفات الضرورية التي سيكون لها أي احتمال. من الواضح أن هذه الصفات المرغوبة ستختلف حسب ما تبيعه. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع خطط توفير التعليم ، فإن الأشخاص الذين ليس لديهم أطفال ولا يخططون لإنجابهم ليسوا احتمالات. لذلك في هذه الحالة ، ينبغي تصميم أسئلتك المؤهلة لتحديد العملاء الذين لا أطفال لديهم بسرعة.

العثور على صانع القرار

من التفاصيل الأخرى التي يجب أن تحددها في وقت مبكر بالتأهل هي ما إذا كنت تتحدث مع صانع القرار أم لا. إذا كنت تبيع B2B ، فإن الشخص الأول الذي تتحدث معه في شركة معينة قد لا يكون لديه سلطة الشراء. سيكون من الحكمة التأهل على هذه التفاصيل في وقت مبكر حتى إذا كنت لا تتحدث بالفعل مع صانع القرار ، يمكنك معرفة من هو صانع القرار والتواصل مع هذا الشخص على الفور.

تحديد الفائدة

تحديد قدرة العميل على الشراء هو الحد الأدنى للتأهيل. يحب العديد من مندوبي المبيعات التأهل أكثر قبل أن يقضوا المزيد من الوقت مع هذا الاحتمال. قد يحدد المستوى الأعمق من التصفيات مدى اهتمام هذا الاحتمال ومقدار الأموال التي يمكنه إنفاقها على عملية الشراء وما إذا كانت هناك أي عوائق أخرى مثل العقد الحالي. إلى أي مدى ستقرر مدى تأهّلك للاحتمالات ، ستختلف حسب تفضيلاتك.

عندما يحدث التصفيات

يمكن إجراء التصفيات خلال المكالمة الباردة الأولية أو أثناء عرض المبيعات أو كليهما. يحب بعض مندوبي المبيعات القيام بالتأهيل الأساسي أثناء المكالمة الباردة ثم يتأهلون أكثر خلال موعد البيع قبل بدء العرض التقديمي. يفضل الآخرون القيام بالمزيد من التصفيات أثناء المكالمة الباردة ، على أساس أنهم لا يريدون إضاعة الوقت في موعد لا يحتمل أن يؤدي إلى أي شيء.

خلال المكالمة الباردة الأولية

من الحكمة القيام بما لا يقل عن كمية صغيرة من التصفيات أثناء المكالمة الباردة الأولية. وبهذه الطريقة ، لن ينتهي بك الأمر إلى حجز الكثير من المواعيد مع أشخاص ليسوا حتى محتملين. قليل من الاحتمالات سوف تمانع في الإجابة على سؤالين أو ثلاثة أسئلة بسيطة أثناء المكالمة الباردة. وإذا كان لديك احتمال يرفض الإجابة على سؤال واحد أثناء المكالمة الباردة ، فربما لا تريد أن تزعجك محاولة البيع له.

إذا كان هناك احتمال يشكو من أسئلتك ، فيمكنك ببساطة توضيح أنك تريد التأكد من أن منتجك سيكون مثيراً للاهتمام بالنسبة له ، لذلك لا ينتهي الأمر بإهدار وقته. هذا عادة ما يكفي لتحلية مزاج احتمال. خيار آخر هو تأهيل العميل تحت ستار مراجعة الحساب. عادةً ما يعمل هذا النهج على النحو التالي: تقدم نصيحتك كخبير في الموضوع لمواصلة إعداده الحالي مع مزود آخر لمساعدته على تحسين حسابه.

أسئلة الأسهم

من المحتمل أن يعتمد التأهيل على المستوى الأساسي على بعض الأسئلة المتعلقة بالأسهم ، ولكن إذا قررت التأهل بشكل أكثر عمقًا ، فقد تحتاج إلى طرح المزيد من الأسئلة المخصصة لطرحها. هذا صحيح بشكل خاص إذا كنت تبيع أكثر من منتج واحد وترغب في تحديد المنتج الذي هو أفضل تطابق لاحتمال معين.

واحدة من أفضل مصادر الأسئلة المؤهلة هي قاعدة العملاء الحالية. انظر إلى أفضل حساباتك ، الحسابات التي تتمنى أن يكون كل عميل عليها. البحث عن القواسم المشتركة في تلك الحسابات. على سبيل المثال ، قد تطلع على أفضل ستة عملاء لديك وتدرك أنهم جميعًا يمتلكون منازلهم. في هذه الحالة ، هذا سؤال ممتاز يجب طرحه أثناء التأهيل.