لماذا يؤدي إنشاء جيل مهم لعملية المبيعات

جيل الرصاص هو طريقة الحصول على استفسارات من العملاء المحتملين. في الأيام السابقة لمبيعات الإنترنت ، حدث جيل من العملاء في أماكن مثل المعارض التجارية - حيث يقوم زوار كشك الشركة بملء البطاقة بمعلومات الاتصال الخاصة بهم وتحويلها لتلقي مكالمة هاتفية من فريق مبيعات الشركة. منذ ظهور الإنترنت ، تستخدم العديد من الشركات مواقع الويب الخاصة بها كخيار لتوليد العملاء المتوقعين. يوفر البريد الإلكتروني أيضًا إمكانات لتوليد العملاء المتوقعين ، حيث يمكن للشركات شراء قائمة تسويق البريد الإلكتروني لشركة أخرى أو دفعها للترويج للشركة على رسائل البريد الإلكتروني التسويقية الخاصة بها.

يوصي معظم خبراء التسويق بأن تستخدم الشركات ما لا يقل عن 10 طرق مختلفة لتوليد الرصاص لضمان بقاء خطوط أنابيبها ممتلئة.

الجودة هي بنفس أهمية الكمية

لأن توليد الرصاص هو الخطوة الأولى في عملية البيع ، فإن الجودة والكمية تعد من العوامل المهمة. يؤدي عملاء الجودة إلى أن هناك فرصة جيدة لإغلاق البائع ، مما يعني أنه يجب على الأقل أن يكون لديهم القدرة على أن يصبحوا عملاء. ستحتوي كل قائمة عملاء محتملين على عدد من العملاء المتوقعين - الأشخاص غير المؤهلين لشراء المنتج لسبب ما - ولكن كلما انخفضت نسبة العملاء المتوقعين السيئين ، قل وقت ضياع مندوبي المبيعات أثناء معالجة تلك القائمة. الكمية مهمة أيضًا لأنه حتى البائع الذي لديه قائمة من العملاء المتوقعين بنسبة 100٪ لن يكون قادرًا على إغلاق كل واحد منهم.

قد يكون بمقدور البائع الذي لديه 100 عرض جيد تحديد 10 مواعيد ، منها 4 ستغلق عملية البيع. لذلك ، إذا كان لدى مندوب المبيعات حصة تبلغ 40 مبيعات شهريًا ، فستحتاج إلى 1000 عميل متوقع جيدًا في الشهر فقط لتحقيق الحد الأدنى من عدد المبيعات.

كل تقنية توليد الرصاص عادة ما يكون لها مفاضلة بين الجودة والكمية. على سبيل المثال ، نموذج على موقع الشركة على الإنترنت يمكن للزائرين تعبئته لطلب معاودة الاتصال سيؤدي إلى إنشاء عملاء متوقعين بجودة عالية - من المحتمل جدًا أن يشتري هؤلاء الزوار نظرًا لأنهم مهتمون بما يكفي لرغبة في سماع المزيد - ولكن ربما لن يقوموا توليد الكثير من الخيوط. من ناحية أخرى ، قد تولد قائمة عملاء متوقعين تستند إلى قائمة اشتراكات الرسائل الإخبارية من شركة أخرى الكثير من العملاء المتوقعين ، لكنها لن تكون مهتمة أو مؤهلة تقريبًا.

هذه المقايضة هي سبب آخر يجعل الشركات حكيمة في استخدام العديد من طرق توليد الرصاص.

خدمات الجيل الرصاص

تقدم العديد من وكالات التسويق خدمات الجيل الرائد للأعمال التي لا ترغب في تطوير أنظمتها الخاصة. غالبًا ما يكون لهذه الوكالات شبكة من الشركات ومواقع الويب التي تستخدمها للترويج لأعمال العملاء. عندما يعبر الزائر عن اهتمامه بواحد من عملاء الوكالة ، تقوم الوكالة بتمرير ذلك إلى العميل. غالبًا ما تقوم الوكالات بالترويج لعملائها من خلال دليل أو قائمة من مقدمي الخدمات ، وعندما يطلب الزائر عرض أسعار لخدمة معينة ، تنبه الوكالة العميل المناسب.

ستسمح معظم الوكالات للعملاء بتحديد نوع العملاء المتوقعين الذين يريدون تلقيهم. على سبيل المثال ، قد تختار الشركة تقييد العملاء المتوقعين في منطقة جغرافية معينة.

محركات البحث توفر أيضا خيارات توليد الرصاص. يمكن أن يظهر أي نشاط تجاري له موقع على قائمة محركات البحث لعمليات البحث ذات الصلة ، ويمكن للزائرين بعد ذلك النقر فوق الرابط ونقلهم إلى موقع الشركة على الويب. ومع ذلك ، توفر بعض محركات البحث أيضًا خيار إنشاء عملاء متوقعين للدفع لكل نقرة. ينشر محرك البحث رابطًا إلى موقع الشركة على الإنترنت في أعلى نموذج نتائج البحث ، مما يجعله على الأرجح سيختار العملاء المحتملين زيارة هذا الموقع. ومع ذلك ، عندما ينقر الزائر على الرابط ، يفرض محرك البحث رسومًا بسيطة على تلك الشركة ، مقابل القوائم "العامة" المجانية.

يُنصح الشركات التي تستخدم إعلانات الدفع لكل نقرة بالتحرك بحذر في البداية ، لأن الحملة الناجحة للغاية يمكن أن تكلف أكثر مما هو متوقع!