فهم المنتج يخلق نجاح المبيعات

يتفق جميع خبراء المبيعات تقريبًا على أن معرفة أساسيات منتجك على الأقل أمر بالغ الأهمية لبيعه بفعالية. ومع ذلك ، فهم المنتج الخاص بك هو أكثر فائدة. الفرق بين معرفة المنتج وفهم المنتج؟ "المعرفة" هي الحقائق والأرقام ، بينما "الفهم" يدور حول إدراك كيف تؤثر هذه الحقائق والأرقام على مالك المنتج.

المعرفة مقابل التفاهم

تشبه معرفة المنتج مقابل فهم المنتج تمامًا التباين بين الميزات والفوائد. ومثلما تقول "الميزات ، بيع الفوائد" ، فإن البائع الذي يركز على معرفة المنتج دون فهم المنتج يفتقد العلامة. على سبيل المثال ، من المحتمل أن يعرف شخص يبيع السيارات ميزات تسريع أحدث طراز وألوان الطلاء المتاحة وعما إذا كان يأتي مع محرك V6 أو V8. كل ما سبق يأتي تحت فئة معرفة المنتج. لكن مندوب المبيعات الذي يفهم منتجه يعرف ما الذي يعنيه كل واحد من هذه العوامل لآفاق مختلفة.

إنه يعلم أن التسارع العالي سيكون جذابًا ليس فقط للمراهق الذي يتوق للسرعة ولكن أيضًا لأم الضواحي التي تريد أن تكون قادرة على الاندماج بأمان على طريق سريع مزدحم.

تعتبر معرفة المنتج ضرورية للغاية لمندوبي المبيعات ، ولكن في حد ذاتها ، يمكن أن تخلق حالة سيئة من "خبير - itis" ، لا سيما لدى مندوبي المبيعات الذين لديهم منتج أو خدمة عالية التقنية. والنتيجة هي في كثير من الأحيان مندوب مبيعات ينفذ بإسهاب حول مواصفات المنتج التي تعني القليل أو لا شيء لمعظم الاحتمالات. إدمان المصطلحات الصناعية هو أحد الآثار الجانبية الشائعة الأخرى. في الحالات القصوى ، يمكن أن تجعل هذه الجوانب من الخبير - itis مندوب مبيعات غير مفهومة تمامًا. وإذا كان احتمالك لا يفهم ما تقوله ، فمن غير المرجح أن تشتري منك!

فهم المنتج ، من ناحية أخرى ، يسمح لمندوب المبيعات بتقديم هذه التفاصيل الفنية بعبارات معقولة. لذا ، يمكن وضع جهاز كمبيوتر جديد به معالجات ثنائية النواة وتيرابايت من مساحة التخزين على محرك الأقراص الثابتة لاحتمال "… كمبيوتر يحتوي على مساحة كبيرة لجميع تلك الأفلام التي ترغب في تنزيلها ، ولا يزال يعمل بسرعة كبيرة!"

استخدم المنتج

أفضل طريقة لجعل القفزة بين المعرفة والفهم هي استخدام المنتج بنفسك. إذا كانت شركتك تتيح لك الوصول إلى منتجاتك مجانًا ، فبإمكانك بكل الوسائل أن تأخذ أكبر عدد ممكن وتستخدمها قدر الإمكان. إذا كان يمكنك أيضًا الحصول على نسخ من نماذج منافسيك ، فسيكون ذلك أفضل كثيرًا - ستكون قادرًا على توضيح بالضبط كيف يختلف منتجك (ونأمل) أفضل.

إذا كانت شركتك لا تستطيع أو لا تمنحك المنتج الذي تحاول تجربته بنفسك ، فإن الخيار الأفضل التالي هو إجراء القليل من أبحاث السوق. قم بإعداد المواعيد مع عدد قليل من أفضل العملاء واطلب منهم إخبارك عن تجاربهم مع منتجات شركتك. حاول أن توضح أنك تريد صدقًا وحشيًا ، حيث ستكون هناك دائمًا طرق تكون بها منتجاتك جيدة وسيئة وكلما زادت معرفتك بكلا الجانبين ، كلما كان ذلك أفضل.

في نواح كثيرة ، يسير فهم المنتج جنبًا إلى جنب مع فهم الاحتمالات.كلما زاد عدد المعلومات التي لديك عن كل من منتجاتك وعملائك المحتملين ، كلما كان من الأفضل أن تتناسب مع بعضها البعض … كلما قل الوقت الذي ستضيعه بالمطابقات المحكوم عليها من البداية … أسعد الزبائن سوف يكون.