أربعة أنواع من المشترين المحترفين

إذا كنت تبيع B2B ، فربما تتعامل مع الكثير من المشترين المحترفين. يتحمل المشترون مسؤولية إيجاد مواد لشركاتهم ، ويمكنهم أن يفقدوا وظائفهم حرفيًا إذا أبرموا صفقة سيئة - لذلك يأخذون عملية الشراء بجدية بالغة. المشترين ذوي الخبرة معرفة المزيد عن المبيعات من العديد من مندوبي المبيعات. عادة ما يكون استخدام حيل المبيعات وتكتيكات التلاعب على مشتر محترف فكرة سيئة ، حيث إنها ستكتشف هذه التكتيكات فورًا ولن تكون سعيدًا. بدلاً من ذلك ، فإن أفضل طريقة للبيع للمحترف هي معرفة ما يحفزهم ومن ثم توفيره.

تميل أنواع مختلفة من المشترين إلى تحفيزهم من خلال محركات وأهداف مختلفة ، لذلك تعد القدرة على تحديد كل نوع مبكرًا في عملية المبيعات أمرًا بالغ الأهمية.

عدد كرنشر

هؤلاء المشترين مدفوعون بالحقائق والأرقام. هدفهم هو جمع المعلومات واستخدامها لبناء نموذج للسوق كما هو. بعد ذلك سوف يستخدمون هذا النموذج للحصول على أفضل منتج ممكن بأفضل سعر ممكن. سيتم استخدام الحقائق التي تم جمعها أثناء عملية الشراء كذخيرة ، لاحقًا ، لتليين مندوب المبيعات والحصول على صفقة أفضل.

عادةً ما يكون محبو الأرقام هادئًا وغير عاطفي خلال المراحل المبكرة من عملية البيع. نادراً ما يقدمون اعتراضات ، مع العلم أن الصمت عادةً ما يؤدي إلى قيام مندوبي المبيعات بالتحدث أكثر (وربما تسرب التفاصيل التي يمكن استخدامها لاحقًا). لأن عشاق الأرقام يعيشون ويموتون عن طريق التحليل ، فإنهم يميلون إلى قضاء وقت طويل للتوصل إلى قرار ولن يكونوا أبدًا على استعداد للإغلاق خلال الموعد الأول (أو حتى الثاني). لديهم في كثير من الأحيان خلفية في الدراسات المالية أو التجارية.

والخبر السار حول هذا النوع من المشتري هو أنه إذا كانت لديك وقائع من جانبك ويمكنك إثبات الطرق التي يكون بها منتجك قيمة أفضل ، فلن تواجه مشكلة في إغلاق الصفقة. تقديم الكثير من التفاصيل والأرقام التي يمكن إثباتها التي تظهر نقاطك. الشهادات والمراجع وقصص العملاء مفيدة للغاية لأنها تدعم ما أخبرتها به.

المرهف

يستخدم المثيرون موقفهم لهروب عدد كبير من مندوبي المبيعات. هذا هو المشتري الذي سيصرخ أو يهدد أو يظهر عداءً مفتوحًا أثناء العرض التقديمي. هدفه هو الحصول على أفضل سعر ممكن بأي وسيلة ضرورية. بطريقة ما ، يكون هذا المشتري صورة طبق الأصل عن مندوب المبيعات الذي يستخدم التلاعب والخداع للحصول على البيع ، وقد يعتقد ، في الواقع ، أن هذه هي الطريقة التي يعمل بها جميع مندوبي المبيعات - ومن هنا موقفه. نادراً ما يكون لدى المتخويفين خلفية قوية في الشراء وينزلقون عادة إلى دور الشراء عن طريق الصدفة لأن "الوظيفة كانت موجودة".

من الأفضل التعامل مع المرهق من خلال إعطائه وهم السيطرة. يريد أن يشعر بالقوة ، لذلك دعه.خطط لتقديم نوع من الصفقة السعرية أو طرح عرض خاص ، حيث يتم إهانة المتعاطفين من فكرة دفع الثمن الكامل لأي شيء. كما يجب أن تدرك أنه نظرًا للتركيز الشديد على السعر ، قد لا يكون المنتج الذي يختارونه هو الأفضل للمستخدمين النهائيين - لذلك قد ينتهي بك الأمر إلى عملية بيع تم إلغاؤها بمجرد أن يبدأ شخص ما في استخدام المنتج فعليًا. والخبر السار هو أن المشتري الذي كان بعيدًا تمامًا عن احتياجات الشركة ربما لن يدوم طويلًا في هذا الموقف.

المهندس

عادة ما يهتم المشترون الذين ينتمون إلى خلفية تقنية أو R&D بكيفية عمل المنتج أكثر من أي شيء آخر. سوف يركزون بشدة على التفاصيل الفنية وميزات المنتج وهم مشتريون جيدون للغاية. مثل مهندسي الأعداد ، تعتبر المهندسة مشترية موجهة نحو الحقائق ، لكن تركيزها ينصب على كيفية عمل المنتج أكثر من تركيزه على ما يفعله.

سوف يحترم المهندسون مندوبي المبيعات الذين يفهمون التفاصيل الفنية لمنتجاتهم وسيكونون عملية بيع سهلة للبائعين الذين لديهم خلفيات تقنية أيضًا. في الواقع ، بمجرد أن يقرر المهندس أن البائع يعرف ما الذي يتحدث عنه ، فسوف يأخذ كل ما يقوله بالقيمة الاسمية ويفترض أن السعر المعروض سعر جيد. ربما يكون لديها علاقة ممتازة مع المستخدمين النهائيين للمنتج وهدفها الرئيسي هو تلبية احتياجاتهم. ينبغي على مندوبي المبيعات الذين يتعاملون مع مهندس إطعام جوعها للحصول على التفاصيل الفنية مع أوراق المواصفات والأوراق البيضاء وما إلى ذلك.

جولة في مصنعك أو قسم الهندسة ستجعلها سعيدة للغاية.

المتكلم

يعتقد المتحدثون أنهم يعرفون كل ما يمكن معرفته عن السوق ، وأنهم يستمتعون بمشاركة هذه المعرفة. غالبًا ما يكون لديهم خلفية تجارية قوية وليسوا أشخاصًا أغبياء ، فقط مقتنعون بأنهم أكثر ذكاءً من أي شخص آخر. يتعرف بسهولة على المتكلم من خلال حقيقة أنه سيتولى الاجتماع ويستمر ويتبادل الحقائق والقصص بينما يكاد لا يتيح لك الحصول على كلمة فيها. وهذا يمكن أن يجعلها صعبة في الملعب ، لكن الخبر السار هو أنه إذا كنت الاستماع يمكنك عادة التقاط جميع القرائن التي تحتاج إليها لتحديد دوافعه ومن ثم تكييف فوائدك لتتناسب مع.

أفضل طريقة للتعامل مع المتكلم هي مشاركة قصاصات من المعلومات التي ستدفعه في الاتجاه الصحيح. ستحتاج إلى استهلاله مبكرًا في عملية البيع لأنه بمجرد وصولك إلى مرحلة التفاوض النهائية ، سيتم إيقافه تمامًا ولن يستمع إلى أي حجة مضادة قد تقدمها. يستجيب المتحدثون جيدًا أيضًا للتحقق من الصحة. تذكر ، أنهم يحبون أن يفكروا بأنهم معلمو السوق ، لذا فإن الموافقة على حكمته و / أو طرح التفاصيل التي تدعم ما قاله سابقًا ستحظى بموافقة جادة.