نموذج المبيعات تشالنجر

نماذج المبيعات والنهج تأتي وتذهب. ما قد يكون نهج المبيعات الأكثر سخونة والأكثر استخداما منذ بضع سنوات يعتبر الآن من الطراز القديم. هذا "العمر القصير" ناتج عن اتجاهات الصناعة والتأثيرات الخارجية والاقتصاد العام. في كتاب The Challenger Sale ، يقدم المؤلفان Matthew Dixon و Brent Adamson نموذجًا يرمي إلى إرسال معظم الآخرين إلى العصور القديمة.

بيع تشالنجر

لسنوات ، اعتقد محترفي المبيعات أن مفتاح النجاح في المبيعات هو بناء العلاقات مع عملائهم وآفاقهم. كانت النظرية قوية وتستند إلى الاعتقاد القديم بأنه إذا أحب العملاء مندوبًا ، فسيجدون سببًا وطريقة للشراء من هذا الممثل. وإذا لم يعجبهم مندوب ، فسيجدون سبلاً وطريقة لعدم الشراء من ذلك الممثل.

بالنسبة للجزء الاكبر ، هذا المنطق صحيح. يحب الناس الشراء من أشخاص يحبونهم ، لكن المشكلة تكمن في أن العملاء مشغولون ، مطلعون جيدًا ، ولديهم الكثير من الخيارات. علاوة على ذلك ، فإن الاستثمار في علاقة ما يكون أقل فعالية عندما لا يتمكن المشترون من اتخاذ قرار بشأن مدى إعجابهم (أو كرههم) لمهني المبيعات. يقترح مؤلفو Challenger Sale أنه على الرغم من أهمية العلاقات ، فإن نموذج المبيعات المكون من ثلاثة أجزاء يقدم طريقة أفضل.

علم

يبدأ نموذج تشالنجر للمبيعات بأهمية قيام مندوب مبيعات بجلب معلومات جديدة أو طريقة مختلفة لعمل الأشياء إلى عملائها وتوقعاتهم. يمتلك الجمهور المشترى موارد وفيرة للحصول على المعلومات وغالبا ما يعرف الكثير عن منتجك أكثر مما تعتقد. وهم يعرفون أيضًا ، في كثير من الحالات ، الشيء نفسه عن عروض منافسيك.

يعرف المشترون أعمالهم والتحديات التي يسعون للتغلب عليها عند التفكير في إجراء عملية شراء. إذا كان أحد متخصصي المبيعات يركز على سبب كون هذا المنتج أفضل من المنافسة أو يفترض أن العميل على الأرجح غير مدرك للمشاكل أو التحديات التي يحلها هذا المنتج ؛ يضيع مندوب وقت العميل الثمين ولا يجلب شيئًا جديدًا إلى طاولة المفاوضات.

ومع ذلك ، إذا أبلغ مندوب العميل العميل كيف تم حل تحديات الصناعة المشتركة من خلال نهج مختلف وعلمهم عن الميزات الفريدة التي يقدمها منتجه أو شركته ، فسوف يرى العميل الوقت المستثمر ذا قيمة. كلما كان مندوب القيمة أكثر ، كلما زاد احتمال إجراء عملية بيع.

خياط

الجزء التالي من نموذج مبيعات تشالنجر هو لمحترفي المبيعات تصميم حل لتلبية الاحتياجات المحددة للعملاء. يتطلب مزيجًا من الإبداع والمرونة في المنتج أو الخدمة المقدمة.

يأتي الجزء الإبداعي من مندوب المبيعات ، والمرونة شيء يمتلكه المنتج / الخدمة أو لا يمتلكها. ومع ذلك ، فإن المنتج / الخدمة التي لا يبدو أنها في البداية تتمتع بأي مرونة قد تظل مصممة للعملاء.

قد تأتي المرونة في شكل تمويل مخصص ، على سبيل المثال ، أو قد تتطلب تخصيص عملية التصنيع بأكملها. يبدأ مفتاح تصميم الحل مع وجود فهم شامل لاحتياجات العميل.

السيطرة

الجزء الأخير من عملية بيع Challenger هو أن يتحكم محترفو المبيعات في دورة المبيعات. من الشائع أكثر من المعتاد بالنسبة لمحترفي المبيعات أن يواجه اعتراضات ومقاومة العميل. على الرغم من أن نماذج المبيعات التقليدية تشير إلى أن كل اعتراض على العميل يتم التعامل معه واعتباره مصدر قلق مشروع للعميل ، إلا أن نموذج مبيعات Challenger يعلم أن أسئلة / طلبات / اعتراضات العملاء غير المعقولة أو غير الواقعية يتم التعامل معها بشكل أفضل من خلال أخصائي المبيعات كونه حازمًا وأصليًا وصعبًا العميل إلى "الاحتفاظ بها حقيقية". يتطلب هذا النهج الشجاعة والثقة والكثير من المهارة: مجموعة من السمات التي تعد موضع حسد لمعظم مديري المبيعات في العالم.