ربط تعويض المبيعات بحصص المبيعات

معظم مندوبي المبيعات لديهم دوافع مالية كبيرة. اسأل أحد كبار مندوبي المبيعات عن حجم الأموال التي يريد أن يجنيها في العام المقبل ، وستكون الإجابة "حتماً قدر الإمكان". لذا ، فإن جعل فريق المبيعات الخاص بك يجتمع - ويتجاوز - يمكن أن تكون حصص مبيعاتهم بهذه البساطة مثل إعداد الملائمة المكافآت.

خطة التعويض العائمة

يمكن لخطة التعويض العائمة أن تكافئ الفنانين البارزين بينما تضيء حريقًا تحت مندوبي المبيعات الذين يميلون إلى تفويت كل حصة. في الأساس ، تربط أسعار العمولات المختلفة بمستويات مختلفة من الإنجاز. لإلقاء نظرة على مثال محدد ، دعنا نقول أن فريق المبيعات لعنصر واجهة المستخدم لديه هدف مبيعات يبلغ 100 عنصر واجهة مستخدم شهريًا. عليك أن تقرر أن مندوب مبيعات يبيع 100 أداة بالضبط سيحصل على عمولة بنسبة 25 بالمائة. إذا كان مندوب المبيعات يبيع 80 أداة فقط ، فسيحصل على عمولة 20 بالمائة.

إذا قام ببيع 60 أداة ، فإنه يحصل على عمولة 10 في المئة ، وهلم جرا.

ولكن لا تنسى أن تطبق الجزرة وكذلك العصا. بالاستمرار في المثال أعلاه ، يمكنك إعطاء مندوب مبيعات يبيع 120 عنصر واجهة مستخدم بمعدل عمولة 30 بالمائة. قد يحصل مندوب المبيعات الذي يبيع 150 عنصر واجهة مستخدم على عمولة بنسبة 40 بالمائة ، إلخ.

إذا كان لدى فريق المبيعات حصص مختلفة لمنتجات أو خدمات متعددة ، فقد تصبح هياكل العمولات أكثر تعقيدًا ، ولكن يجب أن يظل البرنامج الأساسي كما هو. إذا كانت حصة فريق المبيعات تبيع 75 عنصر واجهة المستخدم A و 25 عنصر واجهة B ، فقم بتنظيم العمولات وفقًا لذلك. عندما تطلق الشركة منتجًا جديدًا وتريد من مندوبي المبيعات دفع هذا المنتج حقًا ، فقد تقدم عمولة "إضافية" لها دفعات أعلى لبيع هذا المنتج المعين.

خطة اللجنة العائمة

تربط خطة العمولة "العائمة" مباشرة بين التعويضات والأداء. ما هو أكثر من ذلك ، إنه يفعل ذلك بطريقة تجعل الأمور المالية للشركة وكذلك مندوب المبيعات. بعد كل شيء ، فإن مندوب المبيعات الذي يبيع 150 في المائة من الحصة يجعل الشركة أموالًا أكثر بكثير من الشخص الذي يبيع 50 في المائة فقط من الحصة ، وبالتالي فإن مندوب المبيعات السابق يستحق نسبة مئوية أعلى من الأرباح مقارنة بالأخيرة.

لاحظ أن خطة التعويض هذه لا يجب ربطها بعدد المبيعات. يمكنك بدلاً من ذلك ربطها بأهداف الإيرادات ، على سبيل المثال ، قد يكون الهدف هو بيع أدوات بقيمة 100000 دولار في الشهر. يسمح لك هذا بمحاذاة التعويض بشكل أكثر إحكاما مع مقدار الأموال التي يحققها مندوبو المبيعات للشركة.

الميزة الأخرى المهمة لخطة التعويضات العائمة هي أن مندوبي مبيعات النجمة سيرون أنهم يحصلون على عمولات كبيرة الحجم ، وسوف يقدرونها. من الأرجح أن تتمسك بأداء أفضل هؤلاء الأشخاص إذا ما عبرت عن تقديرك بتسليم أموال إضافية كل شهر. وسيتم تحفيز مندوبي المبيعات الذين لا يستطيعون عمل حصصهم على القيام بشيء حيال ذلك.

تعمل إستراتيجية التعويضات هذه بشكل أفضل كحافز إذا تلقى مندوبو المبيعات عمولات المكافآت الخاصة بهم بسرعة. كلما ربطت المكافآت بالأفعال بشكل أوثق ، كلما كان ذلك أكثر إرضاءً لمندوبي المبيعات لديك ، بوعي ودون وعي. لذا فإن دفعات العمولات الشهرية أو الأسبوعية ستكون أكثر فعالية نفسيا من الجداول الزمنية الفصلية أو السنوية.