6 خطوات لبرنامج تعويض المبيعات الذي يعمل

خطط تعويض المبيعات هي الجزرة التي تستخدمها إدارة الشركة لتحفيز فرق المبيعات. لا يتم إنشاء جميع برامج التعويض على قدم المساواة. خطة تعويض جيدة تلبي احتياجات كل من الشركة وفريق المبيعات. يساعد برنامج التعويض الشركة عن طريق تحفيز مندوبي المبيعات على القيام بالمبيعات التي ستساعد الشركة على تحقيق أهدافها. وهي تساعد فرق المبيعات من خلال توفير التوجيه حول المبيعات التي يجب إجراؤها ومكافأة مندوبي المبيعات على أداء وظائفهم. الخطط التي تعمل بشكل جيد تميل إلى مشاركة بعض الخصائص الأساسية.

تطابق أهداف الشركة

يجب أن تتوافق خطط تعويض المبيعات مع هدف واحد أو أكثر من أهداف الشركة. على سبيل المثال ، إذا كان الهدف الحالي لشركة ما هو زيادة حصتها في السوق ، فيجب أن يتم وزن خطة التعويض لدفع المزيد من المبيعات إلى العملاء الذين يأخذون العملاء بنجاح من منافسي الشركة. كما يتغير هدف الشركة ، لذلك يجب أن خطة التعويض.

شرح وتوثيق

يجب توضيح الخطة بوضوح لفريق المبيعات ويجب توثيقها بالكامل. إذا لم يفهم مندوب مبيعات القواعد ، فلن تنجح - وهذا أمر سيء بالنسبة لها وللشركة. إذا كان لدى مندوب مبيعات قلق بشأن كيفية تنظيم الخطة ، فيجب على مدير المبيعات أن يأخذ مخاوفها على محمل الجد. يقضي مندوبو المبيعات أيامهم في التعامل مع العملاء المحتملين والعملاء بشكل مباشر ، لذلك قد يكون لديهم فهم أفضل للعيوب المحتملة في تعويضهم عن الفريق التنفيذي للشركة.

تحديث بانتظام

تحتاج خطة التعويض إلى تحديثها بانتظام. يتغير السوق دائمًا ، لذا قد تكون خطة تعويض المبيعات التي نجحت في العام الماضي غير متوافقة مع الواقع هذا العام. لا أحد يعرف بالضبط ما سوف يجلبه المستقبل ، لذلك قد تحتاج إلى تغيير أفضل خطة بعد تنفيذها. على سبيل المثال ، إذا كانت الخطة تدعو إلى بيع منتج بقيمة 5000 دولار لمندوب مبيعات لاستلام العمولات بالكامل ، وتم استدعاء المنتج فجأة بسبب مشاكل تتعلق بالسلامة ، فمن غير المحتمل أن يكون فريق المبيعات قادرًا على البيع بالقدر المتوقع للخطة.

تذكر الإدارة اليومية

يمكن لمديري المبيعات ويجب عليهم استخدام التعويض كأداة لكن لا يمكنهم استبدال الإدارة اليومية. يعد توزيع المكافآت من أجل تحقيق أهداف معينة حافزًا كبيرًا ، ولكن يتعين على مديري المبيعات أيضًا قضاء بعض الوقت في العمل مع مندوبي المبيعات الذين يكافحون لتحقيق هذه الأهداف. التدريب المنتظم مهم أيضًا لمندوبي المبيعات على جميع مستويات الخبرة.

مراقبة الوضع

يجب أن يكون التعويض ليس سهلاً ولا يصعب الحصول عليه. يجب أن يكون كل مندوب مبيعات في الفريق قادرًا على تحقيق أهدافه ببعض الجهد. إن مهمة مدير المبيعات هي مراقبة الموقف واستخدام ما يكتشفه للتخطيط لبرنامج التعويضات للعام المقبل. في الظروف القاسية - على سبيل المثال ، إذا حقق فريق المبيعات بأكمله أهدافه الممتدة في الربع الأول من خطة مدتها عام واحد - فقد يحتاج إلى تغيير البرنامج فورًا.

إدارة التوقعات

يجب أن يتماشى برنامج التعويض مع ما يتوقعه مندوبو المبيعات في الشركة. أي تغيير في السوق أو في أهداف الشركة قد يؤدي إلى تغيير جذري في هيكل التعويض. في هذه الحالة ، يحتاج مدير المبيعات إلى قضاء وقت إضافي لشرح التغييرات ، بما في ذلك سبب حدوث هذه التغييرات.

تكون خطة التعويض جيدة مثل أهداف المبيعات التي تدعمها. كقاعدة عامة ، كلما كانت بنية الهدف أكثر تفصيلاً وتحديداً ، كان من الأفضل أن تعمل على تركيز جهود فريق المبيعات في الاتجاه المطلوب. يجب أن تعكس الأهداف بشكل مثالي نوع المبيعات وعددها التي ينبغي أن يقوم بها مندوب المبيعات. يمكن بعد ذلك ربط التعويض مباشرة بهذه الأهداف ، بغض النظر عن نوع برنامج التعويض.