أفضل الطرق لتحسين عروض المبيعات الخاصة بك

لقد قضيت ساعات في إجراء مكالمات باردة وتمكنت من تجميع بعض المواعيد لجعل مبيعاتك دقيقة. في هذه المرحلة ، ستحدد كيفية تصرفك أثناء عرض المبيعات الخاص بك ما إذا كنت ستغلق عملية بيع أخرى أو تتخلى عن الهزيمة.

الوقوف لعرض المبيعات الخاص بك

أعط دائمًا عرضك التقديمي واقفًا بدلاً من الجلوس. عندما تقف وأنت تتحدث ، فأنت تتحدث من موقع قوة. يشعر الشخص الواقف بنشاط أكثر من الشخص الجالس ، وسيظهر ذلك في عرضك التقديمي. من السهل أيضًا التحدث بصوت عالٍ وواضح عند الوقوف لأن الجلوس يضغط على الحجاب الحاجز. أخيرًا ، يسمح لك الوقوف باستخدام لغة جسدك إلى أقصى حد - سرعة الإيماءات والإيماءات والكتابة على السبورة ، إلخ. ولغة الجسد هي جزء كبير من مظهرك والموقف الذي تتوقعه.

اعتمد على لغة العيون

يعد ملامسة العين عنصرا حاسما في لغة الجسد. يحافظ الاتصال العيني بانتظام مع جمهورك على اتصال مع هذا الشخص. إذا كنت تقدم عرضًا تقديميًا لأكثر من شخص ، فقم بإلقاء نظرة على كل واحد منهم بدوره. لا تركز فقط على الشخص "الأكثر أهمية" هناك ، أو ستجعل بقية مستمعيك يشعرون بالاستبعاد. عادة ، ستحتاج إلى الحفاظ على اتصال العين لمدة خمس إلى عشر ثوان في وقت واحد قبل التبديل إلى شخص جديد.

اجعلها ممتعة

حاول أن تستمتع بعرضك التقديمي. إذا لم تستمتع بالعرض التقديمي الخاص بك ، فمن سيفعل ذلك؟ إذا كنت تقضي وقتًا جيدًا ، فستظهر هذه الطاقة في العرض التقديمي وستساعد جمهورك على قضاء وقت ممتع أيضًا. ضخ القليل من المرح في العرض التقديمي - كل ما سوف تساعدك على الاستمتاع نفسك. قد يكون ذلك عبارة عن شريحة مسلية أو اقتباس رائع أو نكتة أو اثنتين.

فقط تأكد من التمسك بالفكاهة المناسبة للأعمال. ثم ، قبل أن يبدأ العرض التقديمي الخاص بك ، فكر في كم سيكون رائعًا إذا قرر آفاقك تقديم طلب كبير على الفور. تصور نفسك في هذا الموقف ، وجلب تلك الطاقة العقلية إلى الغرفة معك.

تخطيط وممارسة ولكن لا تكون عالقة في البرنامج النصي الخاص بك

في أي وقت تقدم فيه عرضًا تقديميًا ، يجب أن تعرف مقدمًا بالضبط ما ستقوله. القيام ببعض التمرين ، والتمسك النصي الخاص بك بالضبط. ولكن عندما تذهب إلى العرض التقديمي الفعلي ، كن مستعدًا للقيام بانحراف قليل من النص البرمجي.

عرض تقديمي تقريبا يذهب أبدا تماما كما هو مخطط لها. قد يكون لدى مستمعك سؤال لا تتوقعه ، أو قد يكون مهتمًا جدًا بشيء تذكره أثناء المرور ، مما يُلهمك بتكريس عدة دقائق إضافية لهذا الموضوع. لكن في هذه الحالات ، لا تظن أنك قد أهدرت وقتك من خلال الاستعداد مسبقًا. يوفر لك النص البرمجي نقطة انطلاق. بدون مكان للبدء ، سيكون العرض التقديمي أضعف بكثير.

كسر القالب القياسي لعرض المبيعات

والتحدث عن البرامج النصية ، فإن عرض المبيعات التقليدي ، الذي يتحدث فيه مندوب المبيعات عن منتجه والاستماع المحتمل ، ليس هو أفضل طريقة للبيع. سيتم تصميم أي عرض تقديمي على الطراز القديم للعمل بشكل جيد مع مجموعة واسعة من الاحتمالات. نتيجةً لذلك ، لن يكون ذلك مناسبًا تمامًا لأي احتمال على وجه الخصوص.

الخطوة الأولى التي ينبغي أن يتخذها معظم مندوبي المبيعات لتحسين مواعيد مبيعاتهم هي التخلص من الملعب القياسي. يبدأ عرض المبيعات المعتاد من مندوب المبيعات الذي يصف شركته ويحدد دورها في الصناعة ، بما في ذلك أي جوائز أو شهادات قد تكون لديها.

السبب الذي يجعل مندوبي المبيعات يبدؤون بهذه الطريقة منطقيون تمامًا: فهم يريدون إظهار احتمال أن تكون شركتهم شركة شرعية ومحترمة ، مما يثبت نواياهم الحسنة من البداية. لسوء الحظ ، ما يسمعه الاحتمال هو "الآن سأتحدث عن نفسي وعن شركتي لفترة من الوقت. انظر ، لدي شرائح. "الدقائق القليلة الأولى من العرض التقديمي هي عندما يستمع الآفاق عن كثب ، لكن إذا فشلت في قول أي شيء يهمه ، فسوف يبدأ في ضبطك.

اكتشف اهتمام عميلك المحتمل

خلال الموعد الأول ، لن تشعر معظم فرصك بالحاجة الماسة للتغيير. قد يكونوا مهتمين بشكل معتدل بمعرفة الخيارات المتاحة لهم - لهذا السبب وافقوا على الموعد في المقام الأول - ولكن إذا لم تبدي اهتمامهم بسرعة كبيرة ، فستغلق نافذة فرصتك.

وإذا لم يكن الاحتمال يفكر بجدية في إجراء تغيير ، فلن يكون مهتمًا بالكثير من المعلومات حول كيفية تكديس شركتك مقارنةً بالشركة X. لذا ، بدلاً من كسر سطح PowerPoint القياسي ، حاول الخروج بأجندة جديدة تتضمن سوف تدور حول احتمال الخاص بك بدلا من حولك. يجب أن تتمحور هذه الأجندة حول قضية واحدة أو عدة قضايا مهمة للتوقعات. قد تكون هذه المشكلات إما مشكلات يواجهها أو فرصًا يريد اغتنامها ؛ من الناحية المثالية ، عليك تضمين بعض من كل.

على سبيل المثال ، قد تبدأ بقول شيء مثل: "هدفي لهذا الاجتماع هو مساعدتك على خفض تكاليف الإنتاج بنسبة 20 في المائة على الأقل." ثم يمكنك طرح الأسئلة المحتملة حول إعداد الإنتاج الحالي وما الذي يرغب في تغييره (والاحتفاظ به). في هذه المرحلة ، حان الوقت أخيرًا للتحدث عن منتجك ، ولكن فيما يتعلق بما يحتاجه هذا الاحتمال.

على سبيل المثال ، إذا أشار احتمالك إلى عدد أقل من أعطال خطوط الإنتاج باعتبارها أكثر احتياجاته إلحاحًا ، فيمكنك التركيز على هذا الجانب من منتجك. سوف تخبر الاحتمال بالضبط بما يريد ويريد أن يسمعه ، وتظهر في الوقت نفسه أنك استمعت وتجيب على إجاباته.

كيف يمكنك معرفة ما هي القضايا التي تهم احتمالك؟ قد تلتقط شيئًا يقوله الاحتمال أثناء مكالمتك الباردة. غوغل احتمال قد تولد أيضا بعض الأفكار أكثر. إذا كانت فرصتك تستعد للوفاء بالتشريعات الجديدة ، فقد كان للتو ربع سنويًا (جيدًا أو سيئًا) ، أو على وشك فتح مكتب جديد في الخارج ، أو تواجه تغييرات كبيرة أخرى ، ربما يمكنك حفر المعلومات الضرورية عبر الانترنت.

الخيار الثالث هو التحدث مع بعض العملاء الحاليين الذين يشبهون احتمالك في الحجم أو الصناعة أو نوع العمل. إذا ذكر العديد من العملاء الذين يتشابهون جميعًا مع احتمالك المشكلة نفسها ، فهناك احتمال قوي بأن يكون توقعك مهتمًا أيضًا بهذه المشكلة.

اجعلها محادثة

أثناء تصميم العرض التقديمي الخاص بك ، تذكر أن التفاعل هو مفتاح إنشاء عرض تقديمي يلائم احتمال معين أمامك. إذا بدلًا من إجراء كل الكلام الذي تجلبه إلى المستقبل من خلال طرح الأسئلة والرد بشكل مناسب ، فيمكنك معالجة المشكلات المستهدفة لهذا الاحتمال دون إنفاق الكثير من الوقت على الموضوعات التي لا تهمه. وكلما تحدث الحديث المرتقب ، زاد احتمال بيعه لنفسه على المنتج - مما يجعل إغلاق الصفقة أسهل كثيرًا.

لا يعني استخدام بنية عرض تقديمي للمحادثة أنك يجب أن تقوم بالإعلانات. على العكس من ذلك ، من المهم أن تظل منظمًا وأن تقوم بالكثير من البحث والتحضير مسبقًا. كلما زادت معرفتك بالاحتمال قبل موعدك ، كان ذلك أفضل.

إذا كان لديك بالفعل فكرة عما قد تكون أكثر احتياجات المستقبل إلحاحًا فيما يتعلق بمنتجك ، فيمكنك تقديم شهادات العملاء وبيانات البحث وحتى القصص الإخبارية حول كيفية قيام منتجك بتلبية تلك الاحتياجات. كحد أدنى ، يجب أن يكون لديك قائمة من 20 إلى 30 سؤالًا تم إعدادها مسبقًا. من شبه المؤكد أنه لن يكون لديك وقت لطرح العديد من الأسئلة ، لكن من الأفضل بكثير إنهاء الموعد دون استخدام كل المواد الخاصة بك أكثر من نفاد الأشياء لقولها.

إذا كنت تستخدم شرائح في عرضك التقديمي ، فيمكنك أن تبقي على توقعك بطرح سؤال له كل شريحة أو شريحتين - حتى لو كان الأمر بسيطًا مثل "هل لديك أي أسئلة حول هذا؟" إلى المواد الخاصة بك. إذا كان رد الفعل المحتمل على أحد أسئلتك ينقلك إلى مظلمة ، فابحث عن ذلك … من الأفضل أن تقضي الوقت في التحدث عن الموضوعات التي تهم الاحتمال بدلاً من قول "دعنا نتحدث عن ذلك لاحقًا" والانتقال إلى الشريحة التالية.

اكتب الافتتاح المثالي

بمجرد تحديد الموضوع أو الموضوعات الخاصة بموعدك ، ابدأ بوضع بعض الجمل التي ستستخدمها لفتح الموعد عن طريق طلب إذن الاحتمال لمناقشة هذا الموضوع. على سبيل المثال ، قد تقول: "السيد Prospect ، يعمل العديد من عملائي بجد الآن للاستعداد للتشريع المقبل.

لحسن الحظ ، تمكنت من مساعدتهم في تقليل مقدار الوقت والمال الذي يحتاجون إلى إنفاقه بشكل كبير للتأهل للقواعد الجديدة. بعد إذنكم ، أود أن أخبركم المزيد حول هذا الأمر حتى نتمكن من معرفة ما إذا كان بإمكاني أن أفيدك بنفس القدر. "إذا كان بحثك ناجحًا ، فسوف يوافق آفاقك بحماس.

دقق في المزيد من المعلومات

الآن بعد أن حصلت على اهتمام احتمال ، يمكنك البدء في البحث عن مزيد من المعلومات. يمثل طرح الأسئلة جزءًا مهمًا من الموعد لسببين: أولاً ، يساعدك على تأهيل الاحتمال ؛ وثانياً ، يساعدك على تحديد احتياجات التنقيب بشكل كامل ، والمعلومات التي يمكنك استخدامها لتهذيب مقاربك. كما أنه يساعد على الحفاظ على فرصك في المشاركة عن طريق جعل موعد المحادثة أكثر من العرض التقديمي.

الخطوات التالية نحو الإغلاق

في هذه المرحلة ، قد تكون أعجبت بالاحتمال الكافي بحيث يمكنك الآن إغلاق عملية البيع. في عمليات المبيعات الأكثر تعقيدًا ، قد تكون الخطوة التالية هي اجتماع آخر ، أو قد تحتاج إلى صياغة اقتراح رسمي. في كلتا الحالتين ، إذا كنت لا تغلق البيع على الفور ، تأكد من جدولة أنشطتك القادمة قبل أن تغادر الموعد. بمعنى آخر ، يجب أن توافق أنت والاحتمال على التاريخ والوقت المحددين اللذين ستتحدث فيهما مرة أخرى. هذا يساعد في الحفاظ على عملية المبيعات على المسار الصحيح والانتقال إلى نهايتها.