الدليل النهائي لشبكات الأعمال

الشبكات هي أداة قوية لأي شخص في العمل على أي مستوى ، لكنها مفيدة بشكل خاص لمندوبي المبيعات. تتيح لك جهات اتصال الشبكة الوصول إلى الفرص التي لم تكن تعلم بوجودها على خلاف ذلك. الجزء الأصعب من الشبكات هو البدء مع جهات الاتصال القليلة الأولى. بمجرد أن تكون لديك بدايات إعداد شبكة ، كل ما عليك القيام به هو معاملتها بشكل صحيح وستتمكن من الحفاظ على نموها إلى أجل غير مسمى ، وإجراء اتصالات جديدة من خلال جهات الاتصال الحالية.

كيفية الشبكة

الخطوة الأولى في بناء الشبكة هي تحديد من تريده. قم بتكوين قائمة بأسماء جهات الاتصال المثالية الخاصة بك ، تمامًا كما يمكنك تحديد الاحتمالات المحتملة لمكالمة مبيعات. يجب أن تحتوي قائمة جهات اتصال أحلامك على أشخاص يمكن أن يكونوا مساعدين لك وعملك على المدى الطويل. ستكون بعض جهات الاتصال هذه عملاء متوقعين ولكن لا تقتصر على بيع الأهداف. يمكن أن تساعد جهات اتصال الشبكات في العديد من الطرق الأخرى - فقد يكونوا أشخاصًا يمكنهم التواصل معك مع الاحتمالات الرئيسية ؛ أو الأشخاص الذين يمكنهم تقديم معلومات مفيدة حول مواضيع مختلفة ؛ أو حتى الأشخاص الذين قد يساعدونك في الحصول على وظيفة أحلامك.

إذا لم تكن متأكدًا من الشخص الذي تبحث عنه ، فابدأ بأسماء الشركة ، ثم اعمل في الداخل. حدد الأشخاص الذين يعملون في هذه الشركة واستهدف الأشخاص الذين تشير أسماؤهم الوظيفية إلى أنهم قد يكونون الشخص المناسب لاحتياجاتك. إذا لم تتمكن من الوصول إلى أفضل شخص على الفور ، فابدأ بشخص آخر يعمل في هذه الشركة. بمجرد أن تستقر عليه في شبكتك ، يمكنه مساعدتك في الوصول إلى جهة الاتصال المستهدفة.

الخطأ الذي يرتكبه العديد من مندوبي المبيعات عند إنشاء شبكة لأول مرة هو اعتماد نهج "الرش والصلاة" لإيجاد جهات اتصال جديدة. لن تعمل هذه الاستراتيجية مع الشبكات بشكل أفضل من البيع. إن السباق عبر حدث على الشبكات ينتزع بطاقات العمل إلى اليسار واليمين أو يطلب اتصالات مع نصف LinkedIn هو مضيعة للوقت (لك ولهم). بدلاً من ذلك ، تعامل مع جهات اتصال شبكة الاتصال المحتملة بنفس الموقف الذي تستخدمه في الوصول إلى عميل مبيعات جديد.

الخطوة الأولى في الحصول على اتصال بالشبكة هي مرحلة التأهيل. اسأل نفسك عما إذا كان هذا الشخص هو شخص يمكن أن يساعدك ، ومن يمكنه المساعدة أيضًا. إذا لم تكن العلاقة متبادلة ، فلن تنجح. يمكنك أن تكون أكثر مرونة بقليل في جهات اتصال الشبكة المؤهلة مما كنت عليه في خيوط المبيعات المؤهلة لأنه من المحتمل أن الشخص الذي تربحه كجهة اتصال ليس مفيدًا للغاية الآن ولكنه سيكون مساعدة كبيرة لك خلال عام أو عامين.

استخدم عملية تأهيل مماثلة عندما تقرر ما إذا كنت تريد حضور حدث معين على الشبكة أو اختيار منصة وسائط اجتماعية. يمكن أن تكون أحداث التواصل استثمارًا كبيرًا من جانبك ، لذلك لا تذهب إذا لم تكن متأكدًا من أنك ستواجه عددًا كبيرًا من جهات الاتصال المحتملة المؤهلة. وبالمثل ، إذا كان الأشخاص الذين ترغب في الاتصال بهم يقضون معظم وقتهم على منصة شبكة اجتماعية معينة ، فيجب أن تقضي معظم وقتك عبر الإنترنت أيضًا.

بمجرد تحديد جهة اتصال محتملة وتأهيلها ، تكون مهمتك التالية هي تقديم نفسك. لا تنتظر منه أن يقترب منك ، لأن الكثير من الناس يترددون في اتخاذ الخطوة الأولى - خاصةً عندما يتعلق الأمر بالتعرف على شخص غريب تمامًا. بصفتك مندوب مبيعات ، لديك ميزة كبيرة من حيث كونك أكثر خبرة وراحة في بدء الاتصال. بمجرد إجراء بضع مئات من المكالمات الباردة ، فإن تقديم نفسك للناس في الخلاط المحلي هو قطعة من الكعكة.

عند مقابلة جهات الاتصال المحتملة شخصيًا ، ستحدد أول دقيقتين من المحادثة نغمة علاقتك بأكملها. من خلال وسائل التواصل الاجتماعي وغيرها من الأدوات عبر الإنترنت ، تكون رسالتك الأولى إلى شخص مهم بنفس القدر. يعد تكوين انطباع أول جيد أمرًا بالغ الأهمية ، خاصةً إذا كنت تزرع شخصًا لديه بالفعل شبكة قوية أو يكون في موقع قوة.

محادثتك الأولى هي فرصتك الأولى وربما الأخيرة لبناء علاقة مع جهة اتصال محتملة. أولاً ، حاول مساعدة الشخص الآخر على الاسترخاء. للاجتماعات الشخصية ، ابتسم ، ودود مع الأصدقاء ، واجعل الاتصال بالعين ، واستخدم لغة الجسد الإيجابية. بعد ذلك ، اطرح سؤالًا أو سؤالين واستخدم الاستماع النشط لإظهار اهتمامك بما يقوله. إذا كنت تعرف نفسك على الإنترنت ، فابقِ على رسالتك الأولية ودود ومتفاؤل. محاولة لجعل هذه المحادثة الأولية كل شيء عن الشخص الآخر.

إذا كان هناك فتحة ، فلا تتردد في قول شيء لفترة وجيزة حول كيف يمكنك إضافة قيمة له ، ولكن بالنسبة للجزء الأكبر ، يجب عليك طرح الأسئلة بدلاً من إخباره عن نفسك. بعد بضع دقائق من المحادثة ، حان الوقت للانتقال بشكل طبيعي قدر الإمكان. تتمثل إحدى الطرق الجيدة لإنهاء المحادثة بنبرة إيجابية في اقتراح أن يتحدث كل منكما على الهاتف أو شخصيًا في تاريخ لاحق محدد.

أخيرًا ، بمجرد قيامك بالاتصال الأولي وتوقيع الشخص مبدئيًا كجزء من شبكتك ، لا تهمل متابعتك. من الناحية المثالية ، تريد أن تفعل بعض الحسنات له قبل أن تسأل لصالح نفسك. قد تشمل الخدمات المناسبة إرسال خيوط دافئة له أو قد يكون شيئًا بسيطًا مثل إعادة توجيه مقال تعرفه سوف يثير اهتمامه. إن وضع احتياجات الاتصال الخاصة بك أولاً سيجعله سعيدًا وعضوًا طويل الأجل في شبكتك.

لا تتبع جهات الاتصال التي لا يمكن أن تكون مفيدة لك بطريقة أو بأخرى. يمكن أن يكون الاستمرار في تشغيل شبكتك مضيعة للوقت ، وإذا كنت تقضي وقتًا طويلاً مع جهات اتصال لا يمكنها مساعدتك فعليًا بطريقة ما ، فأنت تهدر ذلك الوقت. احتفظ بقائمة جهات الاتصال الخاصة بك وقم بتضمين سبب كونها مفيدة لك. إذا لم يعد بإمكان شخص ما في قائمة جهات الاتصال مساعدتك ، فقم بإزالته من شبكتك.

تذكر أن جهات اتصال شبكتك ليست حليبًا أبقارًا ، فهم أشخاص - كثيرًا ما يكونون مشغولين ، أشخاص مهمين - يتوقعون العطاء والأخذ. إذا كنت ترغب في إضافة شخص ما إلى شبكتك ، فأنت بحاجة إلى عرض ما هو فيه بالنسبة له ، تمامًا كما هو متوقع. أفضل طريقة لجذب جهة اتصال إلى شبكتك هي القيام بشيء له على الفور. قد يكون هذا شيئًا صغيرًا ، مثل إرسال مقالة مفيدة له أو تقديمه إلى شخص آخر تعرفه. إذا كان شخصًا محليًا ، يمكنك دعوته لتناول القهوة.

النقطة المهمة هي أن تُظهر له أنك تستطيع المساعدة أو على الأقل شركة لطيفة.

عندما تتعرف على جهات اتصالك الجديدة ، تابع اهتماماتك. يمكنك غالبًا العثور على هوايات وما إلى ذلك مدرجة في صفحات وسائل التواصل الاجتماعي ، وخاصة Facebook. ستكون قادرًا على الحصول على مزيد من المعلومات من منشورات ورسائل البريد الإلكتروني الخاصة بجهات الاتصال الخاصة بك. معرفة هذه التفاصيل ستجعل من السهل عليك الرد بالمثل عندما يساعدك شخص ما. كما أنه سيجعل جهات الاتصال الخاصة بك تشعر بالتحسن تجاهك لأنهم سيرون أنك تولي اهتمامًا لأحبائهم وأمثالهم.

عندما تكون شبكتك جديدة ، انسى طلب جهات الاتصال الخاصة بك. تحتاج إلى قضاء بعض الوقت في التعرف عليهم والقيام بالخدمات المفضلة لهم أولاً. إذا عرض شخص ما المساعدة بطريقة ما ، فلا بأس بذلك ، لكن لا تسأل حتى تقوم بإنشاء سجل حافل من المساعدة.

بمجرد حصولك على عدد لا بأس به من الاتصالات التي تم إعدادها ، تكون مهمتك التالية هي رعاية جهات الاتصال هذه وإبقائها سعيدة. الشبكات ليست مهمة نسيان النار ؛ لا يمكنك فقط إضافة جهات اتصال إلى قائمة LinkedIn الخاصة بك ثم تجاهلها. يجب عليك التواصل بشكل دوري ، حتى لو كان الأمر مجرد قول مرحبًا واسأل كيف يفعلون. إذا كان لديك جهات اتصال محلية ، فقم بإعداد الاجتماع العرضي وجهاً لوجه. يمكن أن يكون الأمر بسيطًا مثل مقابلة شخصيتك على القهوة مرة واحدة في الشهر. بالنسبة لجهات الاتصال غير المحلية ، اتصل بهم وقم بالدردشة قليلاً.

ستقود هذه المحادثات غير الرسمية شوطًا طويلاً نحو تأسيس نفسك كصديق وليس مجرد اسم على شاشة الكمبيوتر.

تذكر أن القاعدة الذهبية WIIFM تنطبق على جهات اتصال الشبكة وكذلك الاحتمالات. إذا رأيت سؤالًا أو طلبًا من جهة اتصال ويمكنك مساعدته ، فقم بذلك. وكلما ساعدت جهات الاتصال الخاصة بك ، زاد استعدادك لمساعدتك عندما يحين دورك لتقديم طلب. حاول أن تفعل ما لا يقل عن اثنين أو ثلاثة مفضلين لكل مصلحة تطلبها من جهة اتصال. من شأنها أن تبقي جهات الاتصال الخاصة بك سعيدة وشبكة قوية. يمكن أن يكون الإحسان شيئًا بسيطًا وبسيطًا ، مثل إرسال مقالة أو الإحالة إلى جهة اتصال.

يمكنك أيضًا مساعدة جهات الاتصال الخاصة بك عن طريق كونك صانع عيدان. إذا كنت تعرف شخصين يمكن أن يستفيد أحدهما الآخر ، بكل الوسائل ، فجمعهما معًا. وإذا تلقيت طلبًا للمساعدة لا يمكنك تلبيته ، تحقق مما إذا كان بإمكان شخص آخر في شبكتك القيام بذلك بدلاً من ذلك. إن تأسيس نفسك كشخص يعرف الكثير من الأشخاص المفيدين يمكن أن يمنحك دفعة هائلة في عيون جهات اتصال شبكتك.

عندما تقدم طلبًا من جهات الاتصال الخاصة بك - سواء كانت مقدمة إلى مدير تنفيذي معين أو نداء للإحالات - فكن واضحًا جدًا بشأن ما تحتاجه. لا تقل فقط ، "أرغب في الحصول على وظيفة في شركة XYZ ، هل يمكنك المساعدة؟" بدلاً من ذلك ، قل شيئًا مثل ، "أود التواصل مع الرئيس التنفيذي ، ومنظمات المجتمع المدني ، وربما مدير مبيعات في شركة XYZ حتى أتمكن من معرفة المزيد عن ثقافتهم وربما المضي قدمًا في العمل هناك. "إذا كنت تريد الإحالات ، حدد بالضبط ما تبحث عنه ، سواء كان أصحاب الأعمال التجارية الصغيرة مع عائدات حوالي 2 مليون دولار في السنة ، المستهلكين الذين لديهم أطفال تقل أعمارهم عن خمس سنوات ، أو كبار المديرين التنفيذيين لشركات التصنيع البحرية.

إذا قمت بتوضيح ما تحتاجه بالضبط ، فلن تضيع وقتك وحسن نية جهات الاتصال الخاصة بك ، وستوفر أيضًا على نفسك ألم غربلة خيوط غير مجدية.

مع نمو شبكتك ، اجعل من السهل إدارتها عن طريق الحفاظ على تنظيم الأشياء. إذا أصبحت شبكتك كبيرة بما يكفي بحيث يكون من الصعب تتبع الجميع (وهو أمر يمكن أن يحدث بسرعة كبيرة إذا كنت مسجلاً شبكياً نشطاً) فيمكنك ويجب عليك تقسيمها إلى مجموعات أصغر. بناءً على احتياجاتك الشبكية ، يمكنك إما فصل شبكتك حسب النوع (على سبيل المثال الشخصية أو الإحالة أو الزميل أو Prospect) أو حسب الأولوية. من شأن تصنيف الأولويات فرز جهات الاتصال الخاصة بك حسب قيمتها المحتملة لك. حافظ على جهات الاتصال الخاصة بك في قاعدة بيانات وقم بتدوين كل مرة تتصل فيها بكل جهة اتصال.

يمكنك حتى تعيين تذكيرات حتى تتمكن دائمًا من التواصل مع كل جهة اتصال بالتردد المناسب.

احرص دائمًا على الحفاظ على شبكتك جديدة عن طريق تدوير الأشخاص الذين لم يعودوا يتناسبون مع احتياجاتك وزرع احتياجات جديدة. على سبيل المثال ، إذا تقاعد أحد المديرين التنفيذيين الذي أدخلته إلى شبكتك كعميل محتمل ، فلا تحاول التماسه - إما أخرجه من شبكتك تمامًا أو انقله إلى فئة مختلفة.