الدليل النهائي لإدارة المبيعات

هل أنت مندوب مبيعات يفكر في الانتقال إلى إدارة المبيعات؟ ينظر العديد من مندوبي المبيعات إلى التغيير في إدارة المبيعات كخطوة تالية منطقية في مهنة المبيعات. ومع ذلك ، ربما لم تفكر في الصعوبات التي ستنشأ عن هذا التغيير.

ترقية وظيفية

الانتقال من مندوب مبيعات إلى دور إدارة المبيعات أمر صعب تحت أي ظرف من الظروف. تختلف السلوكيات والمواقف التي يتقاسمها مندوبو المبيعات الكبار تمامًا عن السلوكيات التي تشكل مديرًا رائعًا ، وقد يصعب قبولها. كل شخص لديه مقاومة طبيعية للتغيير (كما يعرف كل مندوب مبيعات متمرس) ، وإذا كان لديك دائمًا نتائج ناجحة للغاية من بعض السلوكيات ، فسيكون أمامك وقت أصعب في تغييرها إلى أساليب جديدة وغير مجربة.

عندما تتم ترقية مندوب مبيعات لإدارة فريق المبيعات القديم الخاص بها ، يكون الانتقال أكثر تعقيدًا. من المحتمل أن يكون مندوب المبيعات المعني عضواً في هذا الفريق لمدة عامين على الأقل. لقد كانت تعمل على قدم المساواة مع الأشخاص الذين يقدمون تقارير إليها الآن. تصبح العديد من فرق المبيعات قريبة جدًا وتختلط اجتماعيًا بعد ساعات العمل ، وتجتمع معًا لتفاخر بالمبيعات الكبيرة وتتعامل مع الرؤساء الجاهلين. على الطرف الآخر من الطيف ، يمكن أن تكون فرق المبيعات شديدة التنافسية ، وقد لا يثق مندوبو المبيعات الفرديين - في أسوأ السيناريوهات ، قد يبذلون قصارى جهدهم لتخريب بعضهم البعض.

العلاقات

إذا كانت لديك علاقة وثيقة مع الأعضاء الآخرين في فريق المبيعات الخاص بك ، فحينها يصبح مديرهم يفرض عليك تغيير هذه العلاقة بشكل كبير. بصفتك رئيسهم الجديد ، سيكون من غير المناسب بالنسبة لك الانضمام إلى الفريق في السخرية من الشركة أو تبادل ثرثرة المكتب. يجب عليك مقابلة كل عضو في الفريق واحدًا على حدة وشرح الموقف بهدوء حتى لا يشعروا بالارتباك من تحولك في الموقف. ولكن ما لم تكن محظوظًا جدًا ، ستتحول صداقاتك مع زملائك السابقين في علاقة مهنية بسيطة.

إذا كان هذا يزعجك ، فلا يجب عليك قبول منصب إداري عليها. ربما تكون شركتك على استعداد لتزويدك بفريق مختلف لإدارة بدلاً من ذلك.

إذا كان زملائك السابقون في الفريق منافسين للغاية مع بعضهم البعض ، فإن التحدي سيكون مختلفًا ولكن ليس أقل صعوبة. سيتم استخدام تقاريرك الجديدة للتفكير فيك كمنافس أو حتى كعدو. لكن لكي تكون مديرًا جيدًا ، عليك أن تجعلهم يقبلونك كحليف. سوف يستغرق الأمر بعض الوقت لبناء الثقة بين كل من مندوبي المبيعات ونفسك ، لذلك كن صبورًا. أفضل طريقة لإثبات نفسك للفريق هي أن تتصرف مثل الحليف الذي تريده. اطلب الأفكار والاقتراحات ثم نفذها (على افتراض أنها ليست أحمق تمامًا).

اعط الائتمان علنًا للمندوب الذي أعطى الفكرة إذا سارت الأمور على ما يرام ، وألقي اللوم على نفسك إذا سقطت الأمور. قد يبدو هذا غير عادل بالنسبة لك ، لكنه جزء لا يتجزأ من عملك الجديد كمدير مبيعات.

الجزء الأكثر أهمية من وظيفة مدير المبيعات هو إعطاء مندوبي المبيعات لها ما يحتاجون إليه لتحقيق النجاح. يمكن أن يشمل أي شيء من إعداد برنامج تدريب على المبيعات إلى فصل مندوب مبيعات لا يقطع (لأنه في هذه الحالة ، ما يحتاجه هو النجاح هو وظيفة مختلفة). ولكن المهمة الأكثر أهمية لمساعدة مندوبي المبيعات على النجاح هي تدريبهم.

عندما يحدث خطأ ما ، يكون من السهل غالبًا على شخص خارج المشكلة معرفة سبب ذلك. قد لا يدرك مندوب المبيعات الذي لم يقم فجأة بتعيينات كافية أن برنامجه قد تلاشى وأنه يبدو وكأنه روبوت أثناء المكالمات الباردة. في مثل هذه الحالات ، يكون مدير المبيعات في وضع مثالي لتحديد المشكلة والمساعدة في حلها.

تدريب

ليس كل مديري المبيعات يجيدون التدريب. يفضل البعض الجانب الإداري للإدارة ، بينما يفضل البعض الآخر قضاء أكبر وقت ممكن على بيع الخطوط الأمامية. لحسن الحظ ، يعد التدريب مهارة يمكن لأي شخص تعلمها أثناء العمل. قد لا يأتي الأمر بشكل طبيعي لك ، لكن لا يزال بإمكانك أن تصبح مدربًا كفؤًا مع ممارسة.

في نواح كثيرة ، التدريب مثل البيع. ستحتاج إلى معرفة ما الذي يعيق مندوب المبيعات ثم يدفعه إلى تحقيق ذلك بنفسه. كما هو الحال مع المبيعات ، غالبًا ما يتم تحقيق ذلك عن طريق طرح الأسئلة بدلاً من الخروج وإخبار البائع بما يجب عليه فعله. في المثال أعلاه عن مندوب المبيعات الذي يكافح من أجل تحديد المواعيد ، قد يطرح مدير المبيعات أسئلة مثل "ما هي عملية الاتصال الباردة؟" و "ماذا تقول التوقعات بالضبط عند الاتصال بهم ، وهم يرفضونك؟" تساعد هذه الأسئلة مندوبي المبيعات على تحديد المشكلة والحل ، وهو أقل بكثير من المواجهة إذا قلت لهم ما يجب عليهم فعله.

كما أنه يعطيهم شعوراً بملكية الحل ، لأنهم يشعرون وكأنهم توصلوا إلى حل بأنفسهم.

يستغرق المدربون الجيدون وقتًا مع كل مندوب مبيعات ، وليس فقط أفضل اللاعبين أداءً وأسفلًا. كل مندوب مبيعات لديه كل من نقاط القوة والضعف. يجب أن نحيي مدربي المبيعات السابقين ويساعدوا الأخير. غالبًا ما تكون أفضل طريقة لتقييم صفات البائع وأسوأها هو الذهاب إلى الميدان ومعرفة كيفية عمله مع آفاقه. من الناحية المثالية ، ستحتاج إلى تظليل كل مندوب مبيعات في فريقك مرة واحدة على الأقل أو مرتين في السنة.

على الرغم من أنه من المهم قضاء بعض الوقت مع كل عضو في فريق المبيعات ، إلا أنه من الناحية الواقعية سوف تقضي معظم وقتك مع مندوبي المبيعات الذين يواجهون صعوبة أكبر في تحقيق أهدافهم. قد يحتاج مندوب المبيعات الذي يحاول جاهدا ولكن ليس قادرًا على النجاح إلى برنامج تدريب مكثف يتضمن عدة أسابيع من المراقبة والمساعدة. سيستغرق الأمر وقتًا طويلاً ، ولكن إذا كانت النتيجة مندوب مبيعات يتجاوز حصته كل شهر بدلاً من أن يكافح من أجل مواجهته ، فإن الوقت قد قضى وقتًا طويلاً.

لن يكون التدريب جيدًا مع مندوب مبيعات لا يدرك أن لديه مشكلة. أي مندوب مبيعات يلقي باللوم على أدائه الضعيف في العوامل الخارجية لن يأخذ برنامج التدريب بجدية. في هذه الحالة ، قد يكون من الضروري السماح لمندوب المبيعات بالفشل أو حتى التخلص منه قبل أن يلوث موقفه بقية الفريق.

توفير الأدوات الصحيحة

جزء مهم آخر من إدارة المبيعات هو التأكد من أن مندوبي المبيعات لديك مزودون بالأدوات المناسبة. يمكن لهذه الأدوات أن تجعل الفرق بين النجاح والفشل - على الأقل ، ستجعل البيع أسهل كثيرًا ومندوبي المبيعات لديك أكثر فاعلية.

أولاً وقبل كل شيء ، يجب أن يكون لدى فريقك ملف تعريف عميل مثالي. كل شركة وكل منتج لديه عميل مثالي. ملف تعريف العميل المثالي هو مجرد قائمة بالخصائص التي يشاركها أفضل العملاء والعملاء المحتملين. يعد ملف التعريف هذا مفيدًا بشكل لا يصدق في التصفيات المؤهلة في وقت مبكر ويمكن أن يساعد في فصل أفضل العملاء المحتملين عن الحزمة ، مما يتيح لمندوبي المبيعات تركيز وقتهم وطاقتهم على المبيعات الأكثر احتمالًا والمجزية.

ثانياً ، يجب عليك إعداد خطة لتتبع مقاييس المبيعات. إن تتبع مقاييس فريق المبيعات الخاص بك يساعدك أنت وعلى حد سواء. يساعدك لأنه يمكنك أن ترى بالضبط أين هي الأقوى والأضعف في قدراتها على البيع. إذا وصل مندوب مبيعات إلى حالة ركود ، فيمكنك استخدام المقاييس لمعرفة أين يخسرون تلك المبيعات في عملية المبيعات. وتساعد مندوبي المبيعات لديك على تحديد المشكلات المحتملة قبل البدء في خفض المبيعات. إذا علم مندوب المبيعات أنه حجز نصف عدد التعيينات هذا الأسبوع ، كالعادة ، فهو يعلم أنه يحتاج إلى ضرب الهواتف وقتًا كبيرًا - قبل خط أنابيب له يفرغ.

ثالثًا ، ألق نظرة على برنامج التدريب الجديد الخاص بك. سوف يحتاج مندوبو المبيعات الأكثر خبرة إلى التدريب عند انضمامهم إلى شركتك.كحد أدنى ، سوف يحتاجون إلى تدريب المنتج والتدريب في الأنظمة الأساسية لشركتك ، مثل الهواتف وبرامج CRM وأدوات أخرى يستخدمها فريق المبيعات. إنها لفكرة جيدة أيضًا تقييم مهارات المبيعات الأساسية لمندوب المبيعات الجديد وتحديد كيفية مساعدتك في أي مناطق ضعيفة. كلما زادت سرعة حصولك على استئجارك الجديد ، زادت أرباحها لشركتك (وأنت).

تدريب

يجب عليك أيضًا تقييم برنامج التدريب المستمر الخاص بك. إذا لم يتدرب فريق رياضي بانتظام ، فلن تتوقع منهم الفوز. الأمر نفسه ينطبق على فريق المبيعات الخاص بك. مثل معظم المهنيين ، يجب على مندوبي المبيعات تمديد مجموعات مهاراتهم والتقاط استراتيجيات جديدة على أساس منتظم. لكن مجرد تسجيل فريقك في جلسات تدريب عشوائية لن يساعدك. تحتاج إلى خطة تستند إلى المهارات التي يحتاجون إلى تطويرها حتى تتمكن من البحث عن أفضل خيارات التدريب لتناسب احتياجات فريقك الخاصة.

بعد ذلك ، ضع في اعتبارك عوامل تمييز المنتج (العوامل التي تجعل منتجك مختلفًا عن المنافسة). قد يتطلب الأمر عقد اجتماع مبيعات لمعرفة الفرق الذي يستخدمه مندوبو المبيعات لديك والتأكيد على ثباتهم إلى حد ما في الفريق. إذا لم يتوصل قسم التسويق الخاص بك إلى بعض الاختلافات "الرسمية" ، فاستعن بفريق المبيعات لديك لتبادل الأفكار على الأقل لكل منتج. في كل مرة تقوم فيها شركتك بتطوير منتج جديد أو تغيير منتج قديم ، ستحتاج إلى التوصل إلى مُفاضلين جدد.

الأهداف

أخيرًا ، ستحتاج إلى التأكد من أن فريق المبيعات لديك على دراية بأهداف الشركة ويتماشى معها. ربما تمتلك شركتك بعض المنتجات التي تريد دفعها ، ومنتجات أخرى أقل أهمية ، وبعضها من قادة الخسائر (مما يعني أنها موجودة لجذب عملاء جدد ولكن لا تجعل الشركة أي أموال). هل لديك فريق المبيعات لديك هذه المعلومات؟ إذا لم يكن كذلك ، كيف يمكنك أن تتوقع منهم تحقيق هذه الأهداف؟ اجعل فريق المبيعات الخاص بك على دراية بالعمل مع CSO أو المدير التنفيذي لديك لإنشاء خطة مكافآت تكافئ السلوك الذي تريده شركتك.

على سبيل المثال ، إذا كان لدى المنتج X إمكانات ربح هائلة لشركتك ، فقم بتقديم مكافأة للبائعين الذين يبيعون الكثير من المنتج X. إذا كان منتج آخر أقل ربحًا ، فلا تقدم مكافأة إضافية لبيعه.