الدليل النهائي للعروض عالية الجودة

من السهل إلى حد ما العثور على خيوط جديدة ، ولكن العثور على خيوط جديدة تتحول إلى احتمالات مؤهلة أمر آخر. كل دقيقة تقضيها على الهاتف مع شخص غير قادر على الشراء منك هي دقيقة لا تنفقها مع احتمال حقيقي. كلما كانت خيوطك أفضل ، كلما زاد وقتك في المبيعات المحتملة.

مكان واحد للبدء في البحث عن عملاء رائعين هو عملائك الحاليين. قم بعمل قائمة بأفضل عملائك وبجوار اسم كل عميل ، اكتب كيف وأين قابلت هذا الشخص. إذا كنت لا تتذكر أو ورثت عميلًا من مندوب مبيعات آخر ، فسيتعين عليك أن تسأل العميل نفسه. عادةً ما يتم القيام بذلك على أفضل وجه كجزء من مراجعة الحساب التي تطرح خلالها بعض الأسئلة حول كيفية عمل العميل ، وإذا كان لديه أي أسئلة أو مشكلات ، وما يمكنك القيام به لمواصلة إبقائه سعيدًا.

إنها لفكرة جيدة أن تحقق مع العملاء المفضلين لديك على أساس منتظم على أي حال. ما عليك سوى طرح سؤال إضافي ، مثل: "كيف وأين أتت أولاً معنا؟"

بمجرد الانتهاء من هذا التمرين ، ابحث عن أي أنماط أو أوجه تشابه. هل قابلت العديد من كبار العملاء في المعارض التجارية؟ في هذه الحالة ، قد حان الوقت لزيادة حضور المعرض التجاري الخاص بك. هل وجدوا لك على وسائل التواصل الاجتماعي أو من خلال شبكة عملك؟ إذا كان الأمر كذلك ، فربما يجب عليك بذل المزيد من الوقت والجهد لتطوير هذه الموارد. أينما جاء أفضل العملاء ، فمن المحتمل أن يكون هناك الكثير من الأشخاص مثلهم يمكنك الوصول إليهم بنفس الطريقة.

هناك طريقة أخرى للمساعدة في تحديد العملاء المتوقعين المؤهلين وهي إعداد قائمة بالصفات التي يميل عملاؤك إلى مشاركتها. إذا كنت تبيع للمستهلكين ، فهل جميعهم يميلون إلى أن يكونوا من أصحاب المنازل؟ أو لديك أسر كبيرة؟ هل لديهم هوايات مماثلة أو يأتون من نفس المنطقة الجغرافية؟ إذا كنت تبيع B2B ، فهل يميل أفضل عملائك إلى الحصول على واحد أو اثنين من الصناعات؟ هل هم المهنيين والمصنعين ومقدمي الخدمات؟ هل تميل إلى أن تكون بحجم معين أو تقع في مناطق جغرافية معينة؟

الآن وبعد تحديد العلامات التي يمكن أن ترشدك إلى أفضل العملاء المحتملين ، فقد حان الوقت للتفكير في برنامج لتوليد العملاء المتوقعين. قد يكون لديك أكبر منتج في العالم بسعر رائع ، لكن إذا كان عملاؤك المحتملون لا يعرفون بوجودك ، فلن تتمكن من بيع أي شيء. الطريقة الوحيدة للحصول على المبيعات هي جعل قاعدة العملاء المستهدفة الخاصة بك على دراية بما لديك لتقدمه. إذا لم يكن لديك الكثير لتنفقه على البرنامج ، فابدأ صغيرًا - أي شيء من مواقع التواصل الاجتماعي لعملك إلى طباعة النشرات ونشرها في الأماكن التي تتوقف فيها قاعدة العملاء الخاصة بك.

عند إعداد نظام لتوليد العملاء المتوقعين ، ضع في اعتبارك أن التوقعات المختلفة لها تفضيلات اتصال مختلفة. البعض يفضل البريد الإلكتروني ، والبعض الآخر يحب ممارسة الأعمال التجارية عبر الهاتف ، والبعض الآخر يتمتع بتصفح مواقع التواصل الاجتماعي. إذا كنت تستخدم قناة اتصال واحدة فقط ، فستفقد على الأرجح فرصتك للتحدث مع كل الاحتمالات التي تفضل الأساليب الأخرى. وبالمثل ، عند إرسال أساليب التسويق ، يجب عليك تضمين طرق متعددة لاحتمالات الاتصال بك في المقابل - البريد الإلكتروني والهاتف والبريد العادي كحد أدنى.

بمجرد حصولك على عدد قليل من العملاء المحتملين وقمت بالاتصال بهم ، لا تتوقع نتائج فورية. مع الحظ ، فإن بعض هذه الخيوط سوف تشتري على الفور. ولكن كقاعدة عامة ، يتطلب الأمر عدة اتصالات بينك وبين عميل متوقع قبل أن يفكر في الشراء. لذلك بمجرد أن تضع شخصًا ما على قائمتك ، ابق على اتصال بهذا الشخص بطريقة بناء القيمة. على سبيل المثال ، يمكنك إرسال نشرة إخبارية شهرية مليئة بالنصائح المفيدة ، أو رابط إلى ورقة بيضاء مجانية حول موضوع من شأنه أن يثير اهتمامهم ، أو عرضًا محدودًا على منتجك.

لقد واجه كل مندوب مبيعات الإحساس النشط المتمثل في وجود عميل له ندعو لهم ويقولون أنهم مستعدون للشراء. هذه الخيوط مثيرة لأنها فرصة لإجراء عملية بيع دون الحاجة إلى الاهتمام بالأجزاء المبكرة التي تستغرق وقتًا طويلاً من عملية المبيعات. لا توجد قوائم تمشيط ، لا توجد مكالمات باردة ، لا تلوح في الأفق في اجتماع ، فقط مباشرة في عرض المبيعات.

لسوء الحظ ، عادةً ما ينطبق تعبير "جيد جدًا على أن يكون صحيحًا" على ما يسمى بالخيوط الساخنة. الحقيقة هي أنك نادراً ما تغلق عملية بيع بالفعل باحتمالية أن تجتمع في وقت متأخر من عملية الشراء. السبب بسيط: أياً كان مندوب المبيعات الذي يجتمع أولاً مع احتمال له ميزة مجال المنزل. تتاح الفرصة لأول مندوب مبيعات للتحدث مع عميل محتمل ليضع إطارًا لعرضه التقديمي بطريقة تجعل منتجه يبدو أفضل تلقائيًا.

في كثير من الأحيان احتمال التسوق الذي يستدعي مندوبي المبيعات في وقت متأخر من دورة المبيعات حتى في الواقع بحلول ذلك الوقت. لديها بالفعل بائع في الاعتبار ، لكن عملية الشراء لشركتها تتطلب منها الحصول على عدد محدد من العروض قبل أن تتمكن من اختيار عرض. أو ربما تقوم بجمع عروض أسعار أخرى حتى تتمكن من العودة إلى البائع المفضل لديها ومحاولة الحصول على سعر أفضل. كلما طال أمد احتمال وجود مزود الخدمة الحالي الخاص بها ، زاد احتمال قيام هذا البائع بصياغة معايير القرار بطريقة لا تتاح لها الشركات الأخرى فرصة حقيقية.

هذا صحيح بشكل خاص مع الشركات الكبيرة التي لديها طن من الروتين الأحمر تشارك في عملية الشراء.

هذا لا يعني أن الاحتمالات الساخنة مستحيلة الإغلاق. ما يعنيه ذلك هو أنه إذا قمت ببساطة بتقديم عرض مبيعاتك وتركته عند ذلك ، فلن تنجح في هذا النوع من المواقف. تحتاج هذه التوقعات إلى القليل من العمل الإضافي من جانبك إذا كنت ترغب في الحصول على فرصة حقيقية - فكر في الأمر على أنه مقايض للعمل الذي تخطيت منه في المراحل المبكرة من عملية المبيعات.

عندما تتلقى مكالمة من احتمال يقول إنه مستعد للشراء ، اطرح عليه بعض الأسئلة قبل البدء في وضع البيع. ستحتاج إلى السؤال عن الجهة الأخرى التي يتم تقييمها ، وكيف تعمل علاقتها مع موردها الحالي ، وما هي دوافعها لتبديل مقدمي الخدمة والأسئلة المشابهة. إذا كان الاحتمال يعبر عن بعض الإحباط الحقيقي أو يصف مشاكل خطيرة ، فلديك فرصة. إذا لم يكن كذلك ، لا تنهض آمالك.

إذا كانت مكالماتك الباردة لا تجعلك على اتصال مع العملاء المتوقعين بسرعة كافية ، أو كنت تبحث عن خيارات أخرى ، ففكر في البريد الإلكتروني. البريد الإلكتروني التنقيب لديه بعض الفوائد الخطيرة. إنه جهاز توقيت ضخم مقارنة بالاتصال البارد حيث يمكنك إرسال عدد كبير من الاحتمالات عبر البريد الإلكتروني بنقرة واحدة على الفأرة. علاوة على ذلك ، يمكنك حفظ بريد إلكتروني ناجح واستخدامه في المستقبل مع بعض التعديلات. وحقيقة أنه لا يمكن لأحد أن يتعطل على البريد الإلكتروني هو إضافة كبيرة ، خاصة مع مندوبي المبيعات الجدد.

القواعد الأساسية للتنقيب عن البريد الإلكتروني ليست بالضرورة في حجر. يقوم بعض مندوبي المبيعات بخرق هذه القواعد بانتظام والحصول على معدلات استجابة هائلة. ومع ذلك ، فهي توفر مكانًا جيدًا للبدء إذا كنت جديدًا في البحث عن البريد الإلكتروني. بمجرد ممارسة المزيد من الممارسات ، سيكون لديك شعور أفضل عندما يكون من الآمن خرق هذه القواعد.

القاعدة رقم 1: اختر سطر موضوع مقنعًا ولكنه عملي

يجب أن يجعل سطر الموضوع الخاص بك آفاقًا ترغب في مزيد من القراءة ولكن يجب أن يكون تمثيلًا صادقًا للبريد الإلكتروني. قد تفتح أسطر المواضيع التي تدعي أن لديك علاقة سابقة بالاحتمال فتح بريدك الإلكتروني ، ولكن في هذه المرحلة ، سيتجاهل الاحتمال بريدك الإلكتروني في اشمئزاز.

القاعدة رقم 2: اجعلها مختصرة

يجب ألا يزيد طول رسائل التنقيب عن الرسائل من فقرة طويلة ، من أربع إلى خمس جمل أو نحو ذلك. تذكر أن الهدف من رسالة البريد الإلكتروني هو الحصول على فرصة تهتم بما يكفي للتواصل معك ، وليس للبيع بها. تريد إعطاء احتمال مجرد معلومات كافية لحملهم على الاتصال بك مرة أخرى.

القاعدة رقم 3: تضمين عرض

بيت القصيد من البريد الإلكتروني التنقيب هو الحصول على موعد. لذلك يحتاج بريدك الإلكتروني إلى تضمين شيء من شأنه أن يحفز احتمال مقابلتك. هذا هو ما عرض المبيعات ل. يمكن أن يكون عرض المبيعات أي شيء من فترة استراحة لمرة واحدة إلى حزمة عرض "فقط لأجلك" إلى هدية عند الشراء.

القاعدة رقم 4: تقليل الارتباط

لا تملأ بريدك الإلكتروني بروابط ؛ أن يصرخ عمليا "مبيعات البريد الإلكتروني". قم بتضمين رابط واحد في نص البريد الإلكتروني ، وربما الثاني في توقيعك. قد ينتقل الرابط الأساسي إلى صفحة مقصودة للمبيعات ، بينما من المحتمل أن ينتقل رابط التوقيع إلى صفحة التواصل الاجتماعي أو صفحة المدونة.

القاعدة رقم 5: تصغير الصور

نعم ، من المغري أن تملأ بريدك الإلكتروني بالصور ، ولكن تقاوم الرغبة. بادئ ذي بدء ، وجود الكثير من الصور يجعل بريدك الإلكتروني كبيرًا للغاية ، وأبطأ في التنزيل ، ويُرجَّح أن يتم تمييزه على أنه بريد مزعج. ثانيًا ، يقوم العديد من عملاء البريد الإلكتروني بحظر الصور افتراضيًا لأسباب أمنية ، مما يعني أن التوقعات الخاصة بك ستشاهد مجموعة من المربعات الفارغة الكبيرة بدلاً من الصور المحددة بعناية.

القاعدة رقم 6: تضمين الكثير من معلومات الاتصال

بعض الناس يحبون حرية البريد الإلكتروني ، في حين أن الآخرين أكثر راحة مع الاتصالات الهاتفية. وبالتالي ، كلما زادت خيارات الاتصال التي تعطيها للاحتمال ، زاد احتمال الرد عليه. على الأقل ، ستحتاج إلى تضمين رقم هاتف وعنوان اتصال بريد إلكتروني. سيؤدي تضمين عنوان فعلي إلى منح بريدك الإلكتروني مزيدًا من الاحترام ، كما أن تضمين معلومات حساب وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك تتيح للاحتمالات أن تتعلم المزيد عنك ، مما قد يساعد أيضًا في إلهام ثقتهم.

القاعدة رقم 7: تباهي بالانتماء لشركتك

قم دائمًا بتضمين اسم شركتك بوضوح و (إذا كان لديك واحد) شعار شركتك. من الجيد أيضًا تضمين شعار أو علامة سطر أخرى متعلقة بشركتك. إذا كانت شركتك لديها سياسات العلامات التجارية ، فاستخدمها عند إنشاء قالب البريد الإلكتروني الخاص بك. كل هذا سوف يطمئن على احتمالات أن تعمل لحساب شركة محترمة.