ما هو كولومبو بيع أو إغلاق؟

كان كولومبو ، شخصية المباحث التليفزيونية الكلاسيكية في سبعينيات القرن العشرين ، واحدة من أفضل المقربين في كل العصور. في حين أنه لم يكن يعمل كمحترف مبيعات أو عمولة حصل عليها من قبل ، إلا أنه كان سيدًا أوثق. لم يكن جعل الناس يوقعون على الخط الأساسي الذي جعله أقرب إلى حد كبير ، لقد كانت قدرته على إقناع الناس بالإجابة على الأسئلة.

واحد فقط أكثر شيء

كان إغلاق كولومبو الكلاسيكي هو الخط الذي استخدمه كثيرًا بعد أن ظن المشتبه بهم أن كولومبو قد تم التحدث إليه. كان يلجأ ويبدأ في السير بعيدًا ، وعندما بدأ المشتبه به يتنفس الصعداء ، كان كولومبو يتحول ويقول "شيء واحد آخر فقط". إن السؤال أو العبارة التي تلت ذلك البيان الموجز سوف تحزم دائمًا حزمة لا تصدق.

إذن ما الذي يمكن أن يتعلمه محترفو المبيعات من كولومبو؟ كثير ، وكل شيء يبدأ بـ "شيء واحد فقط".

تقنية مقبض الباب

عندما تقوم بزيارة مع أحد العملاء ، 9 مرات من أصل 10 ، فإن العميل سوف يكون على أهبة الاستعداد. لقد تعاملوا مع مئات من المتخصصين في المبيعات ، وعلى الأرجح ، كانوا في مواقف عندما استخدم فريق المبيعات تقنيات إغلاق صعبة عليهم. هذه التجربة تخلق مقاومة طبيعية يشعر بها الكثيرون تجاه محترفي المبيعات. أضف إلى ذلك التصور العام بأن اختصاصيي المبيعات سيقولون كل ما يتطلبه الأمر لإبرام الصفقة ويمكنك أن تفهم سبب رفع الحراس خلال العديد من مكالمات البيع.

بمجرد أن يعتقد العميل أن مكالمة المبيعات قد انتهت ، ستبدأ في إسقاط الحماية. تقنية مقبض الباب ، مثل إغلاق كولومبو ، تحفظ السؤال الختامي إلى أن يشعر العميل بأن مكالمة المبيعات قد انتهت. ثم ، عندما يكون الحارس معطلاً ويدك على مقبض الباب ، تقوم بدورها وتقول "فقط شيء واحد آخر".

يمكن بناء الضغط بسرعة

إن السبب في إغلاق كولومبو أو مقابض الأبواب هو أن السؤال أو العبارة التي تدلي بها مباشرة بعد عبارة "شيء واحد فقط" ، يجب أن تكون قوية وفعالة وذات دقة عالية. في معظم الحالات ، سوف يجيب العميل على السؤال بأمانة وبسرعة. ولكن بمجرد أن يدرك العميل أنهم ما زالوا في مكالمة مبيعات ، فسوف يرفعون حراسهم مرة أخرى.

يجب أن يكون السؤال الذي تطرحه خلال هذا الحراسة المنخفضة القصيرة سؤالًا يهدف إلى كشف هدف عميل مخفي. بمجرد إجابة العميل على السؤال ، ومن المفترض مع اعتراضه "الحقيقي" ، لديك فرصة للتحدث مباشرة إلى الاعتراض. إذا كشف العميل عن اعتقاده أن سعرك مرتفع للغاية ، فيمكنك البدء بسرعة في التفاوض أو بناء قيمة إضافية.

مثال أسئلة كولومبو

في حين أن كل مهنة مبيعات مختلفة وتتطلب أسئلة وعمليات مختلفة ، هناك عدد قليل من عمليات إغلاق كولومبو التي تبدو فعالة في معظم حالات المبيعات.

• شيء واحد فقط نسيت أن أسأل ، ما هو العامل الحاسم النهائي في قرارك؟
• شيء واحد فقط ، ما هو أكثر أهمية بالنسبة لك: السعر المنخفض أو القيمة العالية؟
• أوه ، لقد نسيت أن أسأل عن موعد اتخاذ القرار النهائي؟

كلمة أخيرة عن كولومبو

أسلوب إغلاق كولومبو هو وسيلة ممتعة للكشف عن مشاعر العملاء المخفية. إنه لأمر مدهش ما سيقوله الناس عندما يشعرون أنهم تحت ضغط. لكن عليك أيضًا أن تكون مستعدًا للإجابة. عندما يكون تحت الضغط (سواء كان مكثفًا أو خفيفًا) ، فإن معظم العملاء سيكونون حذرين للغاية بشأن ما يقولون. يقدمون أنفسهم لك كما يرغبون في مشاهدتها. ولكن في تلك اللحظة القصيرة التي يشعرون فيها أن الضغط قد توقف ، فإن ما قد يقولوه لك قد لا يكون ما تريد أن تسمعه.

على سبيل المثال ، إذا كان سؤالك كولومبو يتعلق بشيء ما إذا كان العميل سيغادر بائعهم الحالي بالفعل أم لا ، فقد يجيبون "سيستغرق الأمر كثيرًا". قد تكون الإجابات التي لا تريد سماعها هي الإجابات الدقيقة التي تحتاج إلى سماعها. قد يخبرونك أنك بحاجة إلى العمل بجدية أكبر لكسب الثقة أو بناء علاقة. قد يخبرونك أن منتجاتك أو أسعارك لا ترقى إلى مستوى منافسيك. وقد يخبرونك أنه يجب عليك استثمار وقتك وطاقتك مع عملاء مختلفين.