كيفية إغلاق بيع كل مرة

إغلاق عملية البيع ليس دائمًا أمرًا سهلاً ، لكنه ضروري دائمًا - إذا كنت تريد بالفعل الحصول على هذا البيع. الآفاق ببساطة لن تغلق لك ، حتى لو كانوا مهتمين حقًا. الأمر متروك لك لاتخاذ الخطوة الأخيرة. ولكن لا تقلق ، لا يجب أن يكون الإغلاق تجربة مخيفة. في الواقع ، إذا قمت بذلك بشكل صحيح ، فإن الإغلاق يمكن أن يكون بسيطًا مثل قول "هل تريد تسليمه هذا الأسبوع أو الأسبوع المقبل؟"

أهمية بيع التوقعات

بشكل عام ، كلما زادت مبيعاتك للتوقعات خلال المراحل المبكرة من عملية المبيعات ، كلما كان إغلاقك أسهل. لا يمكنك التسرع في الإغلاق ؛ أولاً ، عليك أن تكشف عن احتياجاتك المستقبلية ، وأن تكشف عن فوائد المنتج التي تلبي تلك الاحتياجات ، وأن تستجيب لأي اعتراضات. بمجرد انتهاء كل هذه الأشياء ، يمكنك البدء في التفكير في الإغلاق.

قبل التوجه إلى الإغلاق ، على الرغم من ذلك ، يتعين عليك تأكيد أن الاحتمال يدرك الفوائد التي قدمتها. يمكن تحقيق ذلك بسهولة عن طريق طرح بعض الأسئلة المفتوحة. على سبيل المثال ، إذا كان احتمالك يشاركك أنه بحاجة إلى خفض التكاليف في عملية التصنيع الخاصة به ، وقمت بعد ذلك بشرح كيفية قيام منتجك بتقليل المواد المهدرة وبالتالي توفير المال ، يمكنك التوقف مؤقتًا والقول ، "هل هذا منطقي بالنسبة لك؟" "كيف يبدو هذا الصوت؟" عادةً ما تشرح لك استجابة الاحتمال كيف يشعر تجاه الفائدة التي ذكرتها للتو.

إذا كنت قد اخترت الفوائد الصحيحة وتأكدت من احتمال التأكد من موافقته على وجهة نظرك ، فيجب أن يكون الإغلاق قطعة من الكعكة. يمكنك إجراء تجربة قريبة بقول شيء مثل ، "حسنًا ، هل هناك أي سبب لا ترغب في وضع هذا الطلب عليه الآن؟" إذا اتخذ خطوة إلى الوراء في هذه المرحلة ، فقد افسدت مكان ما. إما أن مصلحتك ليست مقنعة بما يكفي لتحريكه على الفور ، أو أن هناك مشكلة لم تكتشفها. ربما يحتاج الشخص الذي تتحدث معه إلى موافقة شخص آخر على الشراء ، أو أنه متعاقد بالفعل مع بائع آخر.

في هذه المرحلة ، بدلاً من الانتقال إلى النهاية ، تحتاج إلى التراجع وطرح المزيد من الأسئلة.

إذا كان هناك نقص في الإلحاح يسبب المشكلة ، فإن إعطاء فرصة نهائية هو وسيلة رائعة لحفزه. يمكن أن يكون الموعد النهائي الخاص بك مرتبطًا بترويج على مستوى الشركة ، مثل تشغيل شركتك لحملة يأتي خلالها المنتج بميزات إضافية تكلف عادةً إضافية ولكنها مجانية بشكل مؤقت. أو يمكنك تحديد موعد نهائي للندرة: إذا كان المنتج الذي تنصح به منتجًا شهيرًا يبيعه في بعض الأحيان ، فيمكنك معرفة احتمال أنه يحتاج إلى تقديم طلب الشراء على الفور للتأكد من أنه قادر على الحصول على النموذج الذي يريده.

إذا انتظر طويلًا لتقديم طلب ، فقد لا يكون المنتج متاحًا حتى تتمكن شركتك من إعادة تخزينه. ومع ذلك ، يجب ألا تستخدم هذا الموعد النهائي أبدًا ما لم يكن المنتج بالفعل في خطر البيع.

الموعد النهائي الذي يجب أن تستخدمه نادراً ، هو الخصم لفترة محدودة. بمعنى آخر ، أنت تعرض عرض جزء من السعر إذا أغلقت الصفقة الصفقة في تاريخ معين. مثل جميع الخصومات ، سيؤذي هذا الهامش هامش ربح شركتك وقد يقطع عمولاتك أيضًا. كما أنه يعطي العملاء انطباعًا بأن السعر الأصلي قد تضخم بشكل متعمد ، وأن السعر الجديد الأقل هو السعر "الحقيقي". هذا الموقف شائع بشكل خاص في الصناعات التي تكون فيها الخصومات شائعة أيضًا - يعد شراء سيارة مثالًا واضحًا.

يعلم الجميع أن سعر الملصقات على السيارات هو مزحة ، وأن مندوب المبيعات يتوقع منك التفاوض على سعر أفضل. إذا كنت لا تبيع السيارات ، فأنت بالتأكيد لا ترغب في إعطاء آفاقك نفس الفكرة.

في المواقف التي تشعر فيها بأن الاحتمال يحتاج إلى قليل من الدفع لحمله على الشراء ، فمن الأفضل لك إضافة قيمة بدلاً من خصم السعر. الشيء الذي يجب تذكره في هذه اللحظات هو أن السعر ليس هو العامل الحاسم عندما يفكر احتمال الشراء. بعد كل شيء ، إذا كان السعر هو أهم شيء بالنسبة لمعظم الناس ، فإن معظم الناس يقودون سيارة Kias. في الواقع ، يوجد عدد أكبر بكثير من الأشخاص في السيارات باهظة الثمن ، سواء كانوا أشخاصًا واعين بيئيًا في Priuses أو الأشخاص المريحين في Lexuses ، أكثر من الأشخاص الذين يقودون السيارات بأقل تكلفة ممكنة.

إن حيلة إغلاق عملية البيع دون اللجوء إلى الخصم هي تحديد أهم عامل لتوقعاتك ومن ثم تقديم قيمة مقابلة أكثر قليلاً. على سبيل المثال ، إذا كانت الموثوقية مهمة حقًا للتوقعات ، فقدم له خطة ضمان أو صيانة مطولة دون أي تكلفة إضافية.

كيف يختلف هذا عن تقديم خصم؟ أولاً ، لا يجوز للعميل الجديد أبدًا استخدام الضمان الممتد أو يحتاج إلى صيانة إضافية ، وفي هذه الحالة لا يكلفك أي شيء لشركتك. ثانياً ، حتى إذا كان العميل يستخدمها ، فإن هذه الخدمات سيكون لها تأثير أقل بكثير على هامش الربح من خفض السعر بنفس المقدار (لأن الصيانة قد تكلف شركتك أقل بكثير من المبلغ الذي تتقاضاه مقابل هذا الضمان). وثالثا ، لأنك قمت ببيعها بالسعر الأصلي ، عندما يقوم عميلك بإجراء عمليات شراء في المستقبل ، فلن يتوقع خصمًا تلقائيًا.

إغلاق التقنيات

في بعض الأحيان ، عندما تصل إلى نقطة الإغلاق ، يستمر احتمالك في الضغط عليك. في هذه المرحلة ، قد يكون من المفيد أن تحصل على بعض الخدع ومحاولة استخدام أسلوب إغلاق. نظرًا لأن هذه التقنيات تعتمد على المعالجة ، فهي ليست بداية رائعة لعلاقة طويلة الأمد مع أحد العملاء. في بعض الحالات ، ومع ذلك ، قد يكون من المفيد استخدام. إذا كنت متأكدًا من أن هذا المنتج سيكون مفيدًا للاحتمال وشعرت أنه يتراجع تمامًا خوفًا أو مقاومة عامة للتغيير ، فقد تعطي تقنيات الإغلاق لديك ما يكفي من الجاذبية فقط لإبعاده عن السياج.

يمكنك العثور على أمثلة لأساليب الإغلاق الأكثر شيوعًا بناءً على مستوى خبرتك وخبرتك:

• تقنيات إغلاق الأساسية
• تقنيات إغلاق المتوسطة
• تقنيات إغلاق متقدمة

ربما تكون قد مرت بكافة الخطوات المذكورة أعلاه ، بل وألقيت في أسلوب الإغلاق المفضل لديك ، ولن يتزحزح الاحتمال. لم يقل "لا" ، لكنه يصر على أنه غير مستعد لاتخاذ قرار اليوم. هل هذا يعني أنك فقدت البيع؟ كلا. هذا يعني أنك لن تفوز بها اليوم ، وتحتاج إلى التراجع وإعطاء فرصة أكثر وقتًا.

السماح للتوقعات المزيد من الوقت

احتمالات مثل تأخير اتخاذ قرار شراء لأسباب كثيرة مختلفة. أولاً ، كلما زاد الوقت الذي يستغرقه ، كلما كان شعورهم بالقرار أفضل بمجرد الانتهاء من الصفقة. ربما لا يزال من المحتمل أن يندم على هذا الاحتمال في وقت لاحق ، ولكن على الأقل سيشعر بأنه بذل قصارى جهده للحصول على المنتج المناسب - النظر في جميع الخيارات ، ومقارنة الميزات المختلفة ، ومحاولة الحصول على أفضل سعر ممكن من كل البائع ، وهلم جرا.

ثانياً ، أي تغيير أمر مخيف ، حتى مجرد شراء شيء ما. كلما كانت عملية الشراء أكبر وأكثر تكلفة ، كلما كان الأمر مخيفًا. أخذ الكثير من الوقت أثناء عملية الشراء يساعد في التعامل مع هذا الخوف. كلما كان يفكر في أي شيء يشتريه وكلما زاد معرفته حوله ، كان أكثر راحة مع فكرة امتلاكه واستخدامه بالفعل.

ثالثًا ، يدرك المشترون الأذكياء عادةً أن مندوبي المبيعات يريدون إغلاق الصفقة بأسرع ما يمكن. بالنسبة للمشترين المحترفين ، الذين تتمثل مهمتهم الأساسية في الحصول على أفضل صفقة ممكنة لأي شيء يشترونه ، يمكن أن تكون التأخيرات أداة تفاوض قوية. سيتوقف هؤلاء المشترون عن عمد لمحاولة إزعاجك ، لذلك ستكون على استعداد لإبرام صفقة أفضل لمجرد بيعها.

كل هذا يعود إلى أهمية التراجع والسماح للاحتمال أن يكون لديك المزيد من الوقت.سواء كان يفعل ذلك لاستفزازك أو لأنه يشعر بالخوف ، فإن تركه يأخذ أي وقت يحتاجه لنزع فتيل الموقف. أخبره بهدوء أنك هناك من أجلك مع أي معلومات يحتاجها لاتخاذ قراره ، وأنك سعيد لأن تدعه يفكر في الأمور لبضعة أيام. سيؤدي ذلك إلى طمأنة التوقعات مع إظهار الاحتمال الذكي بأنك لن تنهار وتقدم عرضًا جيدًا يبعث على السخرية.

بمجرد إنهاء عملية الدفع ، سيبدأ احتمالك في المضي قدمًا مرة أخرى على قوته. يجادل بعض الخبراء بأنه كلما كانت عملية البيع أبطأ ، زادت سرعة عملية البيع. تكمن الفكرة في أن ضغوط مندوبي المبيعات هي التي تسبب أو تزيد من تفاقم مخاوف الاحتمال ، وإذا تركت الأمور تسير بخطى طبيعية ، فسيكون أقل توتراً وبالتالي يسرع العملية بمبادرة منه.

من ناحية أخرى ، إذا اقتربت من نهايتها ، وبعد إعطائك الضوء الأخضر ، يكون الاحتمال كله فجأة هل قل "لا" ، هل هذا يعني أنك فقدت البيع؟ ربما ، لكن ذلك يعتمد على سبب قراره فجأة بعدم الشراء. عندما يستبعد احتمال البيع في اللحظة الأخيرة ، تكون مهمتك الجديدة هي اكتشاف الخطأ الذي حدث. في بعض الأحيان ، ستكون قادرًا على استرداد عملية البيع أو على الأقل تبقي الفرصة مفتوحة للمستقبل. لكن الطريقة الوحيدة للقيام بذلك هي معرفة ما حدث.

الاحتمال الأول والأسوأ هو أن الاحتمال لا ينوي شراءه. بعض الاحتمالات تكره أن تقول لا وتؤذي مشاعرك ، خاصة إذا كنت تعمل بجد في بناء علاقة صداقة وهو يحبك حقًا. قد توافق هذه التوقعات على مقابلتك والاستماع إلى العرض التقديمي الخاص بك على الرغم من أنها لا تنوي إجراء عملية شراء. قد يخبرونك حتى أنهم بحاجة إلى وقت للتفكير عند محاولة الإغلاق ، بدلاً من إخبارك بأنه لا توجد فرصة للبيع. بعد ذلك سوف يختفون ببساطة - سيتوقفون عن إعادة رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ولن يتلقوا مكالماتك أبدًا.

إذا كان هذا هو الحال ، فمن الواضح أنه ليس لديك فرصة لإغلاق هذا البيع ، لذلك قد تتخلى عن إضاعة الوقت في الاحتمال.

سبب شائع آخر لفقدان البيع في اللحظة الأخيرة هو التحدث إلى الشخص الخطأ. بمعنى آخر ، فإن الشخص الذي كنت تبيعه ليس صانع قرار بالفعل أو ليس صانع القرار الوحيد. بعد قيامك بإعداد اجتماع بهذا الاحتمال ، نقل المعلومات إلى صانع القرار وأُغلق ، ولم يترك له أي خيار سوى إخبارك أن الصفقة قد توقفت. قد تتمكن من المحاولة مرة أخرى لاحقًا ، هذه المرة تتأكد من أنك تتحدث إلى صانع القرار الفعلي ، لكنك ستحتاج إلى إعطائه بعض الوقت أولاً.

وإلا ، فستبدو أنك تضغط عليه لتغيير رأيه ، وهذا لن يساعد في الأمور.

أخيرًا ، ربما تكون قد قلت أو فعلت شيئًا لتنفير الاحتمال في مرحلة ما في وقت سابق من دورة المبيعات. ربما تأخرت في الاجتماع وأعطتها الانطباع بأنك لا تحترم وقتها ، أو قمت بنكات مزعجة وأساءت إليها. عادةً ما لا يمكن استرجاع هذه المبيعات لأن كل ما تقوله أصبح الآن ملوثًا بالانطباع المحتمل لك. إذا أمكنك حملها على إخبارك بالأخطاء التي ارتكبتها ، فقد تكون قادرًا على تعديلها ، لكن الأمر سيستغرق الكثير من العمل الشاق لكسب ثقتها بعد مثل هذا الخطأ.

أغلق كل عملية بيع

إذا كنت تتذكر شيئًا واحدًا فقط عن الإغلاق ، فتذكر أنه يجب عليك دائمًا محاولة إغلاق كل عملية بيع. لا تقترب من المبيعات ، فأنت متأكد أنك ستربح ؛ حاول إغلاق المبيعات التي تعتقد أنها ضائعة. قد تتفاجأ من عدد المرات التي سيقول فيها الاحتمال في نهاية المطاف قائلًا "نعم" عندما تكون إيجابيًا ، ستحصل على "لا".