كيفية إغلاق عرض المبيعات

لقد بدأت بالتنقيب ، وانتقلت إلى بناء علاقة قبل تحديد الاحتياجات وتقديم العرض التقديمي الخاص بك. بعد ذلك ، انتقلت للتغلب على الاعتراضات قبل كسب الحق في إغلاق البيع أو الحصول على الوظيفة. إذا كنت قد قمت بعمل جيد وشامل خلال كل خطوة من الخطوات السابقة ، فقد يكون إغلاق البيع أمرًا سهلاً.

أو قد تكون الخطوة الأكثر صعوبة والأكثر صعوبة والصعوبة التي يمكن أن تجعلك تخدش رأسك وملكك النحيف حول تغيير حياتك المهنية.

حيث يضرب المطاط الطريق

إذا كنت في المبيعات أو تحاول الحصول على مركز مبيعات ، فإن إغلاق المبيعات هو ما تحصل عليه مقابل أو سيتم تعيينك. لا تغلق أو لا تغلق بما فيه الكفاية ، وسوف تنضم إلى صفوف العاطلين عن العمل. الحقيقة البسيطة هي أن صاحب العمل استأجرك لجلب الإيرادات من خلال إغلاق المبيعات وتحويل الفرص إلى عملاء. الإغلاق هو المكان الذي يسير فيه المطاط على الطريق ، وتثبت قيمتك وأولئك الذين يعتقدون أن إغلاق المبيعات هو شيء ينتمي إلى طرق البيع في المدرسة القديمة سوف يكتشف بسرعة مدى خطأهم.

الإغلاق هو أيضًا حيث تشعر معظم مبيعات الخبرة المهنية بالقلق ، أو تفقد الثقة ، أو تحاول جاهدة أو ببساطة تجنب الاضطرار إلى الإغلاق على الإطلاق. في حين أن هناك المئات ، إن لم يكن الآلاف من النصائح والحيل الختامية ، فإن أفضل طريقة لإغلاق عملية البيع هي إكمال كل خطوة تؤدي إلى خطوة الإغلاق بدون عيوب.

القول اسهل من الفعل

فكيف تعرف ما إذا كنت قد قمت بعمل جيد في الخطوات الخمس الأولى من دورة المبيعات أو المقابلة ، والأهم من ذلك ، كيف يمكنك أن تتعلم من دورة واحدة لجعل الدورة المقبلة أفضل؟ الجواب البسيط هو إيلاء اهتمام وثيق للغاية لكيفية استجابتك للاحتمال على أسئلتك الختامية. إذا بدت مشوشة أو مترددة أو مترددة أو حتى مسيئة ، فإن مهمتك هي مراجعة كل خطوة من الخطوات السابقة وتحليل ما قد فاتتك.

على سبيل المثال ، إذا لم تكتشف وتجاوز كل اعتراضات احتمالك ، فمن المحتمل أنك لن تتمكن من إغلاق البيع. إذا بدا احتمالك مرتبكًا بشأن الطريقة التي سيحل بها المنتج / الخدمة / المهارات احتياجاتهم ، فيجب عليك مراجعة مهارات العرض التقديمي.

كل خطوة في دورة مبيعات Brian Tracy تؤدي إلى الخطوة التالية. يحتوي هذا التقدم المنطقي على ضوابط وتوازنات مضمنة تساعد ، في حال اتباعها ، على ضمان استعدادك بالفعل للانتقال إلى الخطوة التالية. ومع ذلك ، فقط لأنك تنتقل من خطوة العرض التقديمي إلى خطوة الإغلاق لا تعني بالضرورة أنك قد غطيت كل شيء في الخطوة التي يحتاجها احتمالك. غالبًا ما يتقدم محترفي المبيعات في دورة قبل التأكد من استعدادهم للتقدم. عندما يحدث هذا ، لا تحدث المبيعات.

الحصول على الوظيفة

بالنسبة لأولئك الذين يقابلون الوظيفة ، فإن الخطوة الختامية هي عندما تسأل عن الوظيفة. أسئلة مثل "عندما أبدأ؟" قد يبدو الطنانة ولكن الأسئلة الجريئة تسليم رسالة إلى مدير التوظيف. تخبرهم الأسئلة الجريئة أن الشخص الذي تجري معهم مقابلات مهتم بالموقف ، إذا كان واثقًا ولا يخشى السؤال عما يريده. في الوقت نفسه ، فإن طرح سؤال جريء دون الحصول على الحق في طلب الوظيفة ، ينجم عنه عدوانية مفرطة ، ونادراً ما تؤدي إلى الحصول على الوظيفة.

أفضل نصيحة ختامية

تبدأ مع نهاية في الاعتبار. رغم أن هذه النصيحة قد تبدو بسيطة ، إلا أنها تضعك في الإطار الصحيح للعقل بمجرد أن تبدأ دورة جديدة. إن معرفتك أنك تتطلع إلى فصل المشتبه فيهم عن الآخرين يمنعك من قضاء وقتك الثمين في الاتصال بأشخاص لن يصبحوا زبائنك أبدًا.

بناء علاقة مع أشخاص يكافحون من أجل دفع رواتبهم قد يكسبك صديقًا ، لكن من المحتمل ألا يكسبك عميلًا. قد يساعدك تقديم عرض تقديمي إلى شركة تجارية تستخدم وقتك ومواردك في بناء رافعة ضد البائع الحالي على تحسين مهارات العرض التقديمي الخاص بك ولكن لن يفعل شيئًا لتحسين حسابك المصرفي.

تؤدي كل خطوة إلى الخطوة التالية ، وتحتاج كل خطوة إلى النظر إليها على أنها دورة كاملة. تقنية مبيعات كبيرة وقوية هي إغلاق الاحتمال بعد كل خطوة قبل التقدم إلى الخطوة التالية. يضمن لك الإغلاق على خطوة أن يكون الاحتمال على متن الطائرة ويدرك القيمة التي تقدمها. إغلاق كل خطوة هو أيضًا وسيلة قوية لكشف الاعتراضات.

هناك تعبير قديم في المبيعات تلخصه ثلاثة أحرف بسيطة: ABC. هذا يشير إلى "كن دائمًا يغلق". ما يعنيه هذا هو أنه لا ينبغي عليك حفظ أي أسئلة ختامية في "خطوة الإغلاق" ، ولكن يجب أن تغلق التجربة في كثير من الأحيان ، مبكراً وبالتأكيد قبل التقدم إلى الخطوة التالية في الدورة.