استراتيجيات إغلاق المبيعات المتقدمة

إغلاق المبيعات المتقدمة أصعب قليلاً من تطبيق الإغلاق الأساسي أو المتوسط. أنها تتطلب المزيد من الوقت الإعداد أو الاستعداد لدفع احتمال أكثر صعوبة.لكن عند استخدامها بحكمة ، يمكنهم أن يبرموا الصفقة مع العملاء المحتملين الذين لن يشتروا منك.

تذكر أنه إذا كان من الصعب عليك أن تغلق هذا الاحتمال ، فهذا يعد فائدة لك على المدى الطويل لأن الأشخاص الذين يصعب عليك إغلاقهم يكونون أيضًا من الصعب على منافسيك بيعه! لذلك بمجرد أن تتمكن من إغلاق عميل ملف تعريف ارتباط قوي ، فمن المحتمل أن يظلوا معك لفترة طويلة.

البطل وثيق

تم تصميم ميزة إغلاق الأقفال للمبيعات بين الشركات ، على الرغم من أنه يمكنك تطوير متغير لمبيعات المستهلكين أيضًا.

أولاً ، يمكنك تحديد عميل راضي يصادف أنه عضو ناجح ومعروف في مجتمع الأعمال. عند الاتصال للتحقق من ذلك العميل والتأكد من أن كل شيء على ما يرام مع المنتج ، اسأل عما إذا كانوا على استعداد لمعرفة الاحتمال العرضي بمدى جودة المنتج. إذا بدا أنهم يرتعشون ، فتأكد من أنك لن تطلب مساعدتهم في كثير من الأحيان - فقط في حالات نادرة - وستحذرهم دائمًا في وقت مبكر عندما قد ترغب في مساعدتهم. إذا وافقوا على المساعدة ، فاتبعوا مذكرة شكر خالصة وربما هدية صغيرة.

ثم في المرة القادمة التي تحصل فيها على موعد مع إمكانية كبيرة حقًا ، ويذكرون اعتراضهم (مثل الوقت الذي سيستغرقه تعلم نظام جديد) ، قل شيئًا مثل:

"أنت تعرف ، جورج سميث ، صاحب Parallux ، يستخدم هذا المنتج نفسه. هل لديك مانع إذا اتصلت به الآن وسألناه عن تجاربه في عملية الإعداد؟ أذكر أنه كان لديه مخاوف مماثلة قبل أن يبدأ في استخدام المنتج ".

اتصل بعد ذلك بالسيد سميث ، ثم قدم مقدمة موجزة ، وقم بتسليم الهاتف إلى الموقع المحتمل. (أنت تعرف أن السيد سميث سيكون هناك لأنك اتصلت به مباشرة بعد تحديد موعد للسؤال ، ومنحته الوقت المحدد.) إذا اخترت العميل "البطل" المناسب ، فإن هذا الإغلاق سيتسبب في توقف جوارب احتمالك.

الحامض العنب وثيق

ليس لضعاف القلوب ، هذا الإغلاق يتطلب تسليم مثالي أو يمكن أن يأتي بنتائج عكسية عليك. ولكن إذا قمت بسحبه ، فسوف يغلق البيع الذي لن يحدث.

عندما يجلس احتمالك في عرضك التقديمي في صمت قاتم (عادة مع تقاطع أذرعهم) ، فهذا مؤشر واضح إلى حد كبير على أنهم لن يشتروا المنتج ولكن لا يريدون إخبارك بالسبب. ربما سمعوا بعض قصص الرعب عن شركتك أو أنها تمر بيوم سيء.

إن ثباتك من جانبك سوف يجعلك إما "لا" مستوية أو سيئة السمعة "سأفكر في الأمر". قبل أن تصل إلى هذه النقطة ، ولكن بعد أن تتضح ، تتجه المحادثة بهذه الطريقة ، قل شيئًا مثل:

أخشى أنني ارتكبت خطأ في المجيء إلى هنا اليوم. أعتذر عن إهدار وقتك ، لكن لا أعتقد أن هذا المنتج مناسب لك ".

ثم ابدأ في تعبئة أغراضك ، وصافح جهة التنقيب وأخرج الباب. إذا كنت قد قرأت الشخص بشكل صحيح ، فإن انتزاع المنتج يمكن أن يدفعه إلى التفكير في شرائه على الأقل. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فأنت تخلصت من البيع. هذا هو السبب في أن هذا الإغلاق لا يناسب مندوب مبيعات قليل الخبرة!