خطوات براين تريسي في دورة المبيعات

01 التنقيب

الاحتمالات الذين يثقون أنك سوف تجد وسيلة للتعامل معكم. إذا لم يثقوا بك ، فسيجدون سببًا لذلك ليس اشتري منك

بمجرد العثور على بعض الاحتمالات ، تحتاج إلى تحويل التركيز الخاص بك إلى بناء الثقة والاتصال. إذا لم تبلي بلاءً حسناً في هذه الخطوة ، فستواجه حقًا كل خطوة أخرى.

هناك خطأ شائع يرتكبه العديد من مندوبي المبيعات وهو محاولة من الصعب للغاية أن تحبه. تذكر ، في الحياة والمبيعات ، من المهم أن تحظى بالاحترام والثقة أكثر من أن تكون محبوبًا.

03 تحديد الاحتياجات

يتم إجراء المبيعات فقط للأشخاص الذين لديهم حاجة أو حاجة يستطيع منتجك أو خدمتك ملؤها أو حلها. كلما زادت الاحتياجات التي يمكنك تحديدها والتي يمكن أن يملأها منتجك ، زادت فرصتك في تحديد التوقعات وإغلاق عملية البيع.

بعض الاحتياجات واضحة ، بينما يقوم البعض الآخر ببعض الأعمال للكشف عنها ، ولكن بمجرد أن تكتشف حاجة وتوافق توقعاتك على أن الحاجة بحاجة إلى سدها ، فمن الأفضل أن تتأكد من أن منتجك قادر على توفيرها.

04 تقديم عروض تقديمية مقنعة

العديد من مندوبي المبيعات يحبون الأضواء. كونك مركز الاهتمام مع فرصة لإظهار مهاراتهم هي سبب مهم وراء دخول البعض في المبيعات. سواء كنت من محبي الأضواء أو كنت متحفظًا أكثر قليلاً ، فأنت بحاجة إلى أن تكون قادرًا على تقديم أفكارك أو حلولك أو شركتك بفعالية بطريقة مقنعة ومهنية ومستهدفة.

بغض النظر عن الشكل الذي يتخذه العرض التقديمي ، يعد الإعداد ووجود أهداف واضحة عنصرين من أهم عناصر فعاليته.

05 التغلب على الاعتراضات

سيتم ملء دورة المبيعات الخاصة بك مع اعتراضات العملاء.تعلم كيف تتوقعها ، وتوقع تفاصيل الاعتراضات ، والرد عليها. عند القيام بذلك ، سوف تفقد اللدغة. في الواقع ، إذا تعلمت التعامل مع الاعتراضات المتوقعة من العملاء كفرصة لتوضيح جانب من جوانب منتجك أو خدمتك ، فستأتي للترحيب بها. كلما كانت إجابتك أكثر فاعلية ، زاد احتمال إعجاب العميل بها.

06 المبيعات الختامية

الإغلاق هو مجرد خطوة واحدة في كثير من الأحيان عبارة عن دورة مبيعات طويلة جدًا. على الرغم من أنها قد تكون الخطوة الأكثر أهمية ، إلا أن عمليات الإغلاق الناجحة يتم بناؤها عن طريق إكمال كل خطوة من الخطوات السابقة وليس عن طريق القفز إلى اليمين لطلب البيع.

هناك المئات من تقنيات الإغلاق والنصائح والحيل ، ولكن الشيء الأكثر أهمية هو أن إغلاق عملية البيع ليس حدثًا منفردًا ولكنه مجرد خطوة في العملية. عندما تكون واثقًا من أن جميع أسئلة العميل قد تمت إجابتها ، يمكنك حينها طلب الالتزام بالشراء.

07 الحصول على المبيعات المتكررة والإحالات

الخطوة الأخيرة في دورة المبيعات هي في الحقيقة الخطوة الأولى في دورة المبيعات التالية. طلب إحالات من عملائك هو شيء ينبغي لكل خبير مبيعات القيام به.

إذا لم تتمكن من الحصول على إحالات لأي سبب من الأسباب ، يجب عليك على الأقل أن تسأل عملائك ما إذا كان يمكنك استخدامها كمراجع. وجود مراجع لاحتمالات الاتصال الخاصة بك يجعل بناء الثقة أسهل بكثير. وجود كمية جديدة من الإحالات يجعل التنقيب أسهل بكثير وأكثر إنتاجية.