الخطوة الخامسة في دورة المبيعات: التغلب على الاعتراضات

إذا لم تكن هناك اعتراضات في دورة المبيعات ، فسيكون الجميع في المبيعات. لن يستغرق إغلاق الصفقة أكثر من تسليم قلم وتوجيه العميل إلى مكان التوقيع. ومع ذلك ، في العالم الواقعي ، تمتلئ المبيعات والمقابلات بالاعتراض بعد الاعتراض. والطريقة الوحيدة لإبرام الصفقة هي التغلب بشكل فعال على الاعتراض الرئيسي وأغلبية الاعتراضات البسيطة.

شيء مهم يجب مراعاته عند تعلم التغلب على الاعتراضات هو نصيحة براين تريسي. "لا أحد يهتم بمنتجك. كل ما يهمه هو ما يفعله منتجك."

الطريق إلى الاعتراضات

بافتراض أنك سوف تسمع اعتراضات (سوف تسمعها) أثناء دورة المبيعات أو المقابلات الخاصة بك ، فإن أول مهارة أساسية هي استخلاص جميع اعتراضات عميلك أو مدير المقابلات. لا توجد قواعد صارمة وسريعة حول استبعاد الاعتراضات ، ولكن إذا اتبعت خطوات المبيعات وإجراء المقابلات كما هو محدد في هذه السلسلة من المقالات ، فستكون قد تغلبت بالفعل على العديد من الاعتراضات وستكون على دراية بالعديد من الآخرين. خلال خطوة التنقيب ، ستكون الاعتراضات في المقدمة والوسط.

إذا كنت قادرًا على التقدم إلى مرحلة علاقة المبنى ، فاعلم أنك تغلبت على أكبر اعتراض في الحصول على الخطوط الأولية للدفاع المحتمل على الأقل.

سيتم طرح معظم الاعتراضات التي ستواجهها أثناء خطوة العرض التقديمي. خلال هذه الخطوة ، سوف تخبر عميلك لماذا سيساعدك منتجك أو خدمتك أو مهاراتك على تلبية احتياجاتهم. سيكون لبعض العملاء حرية تقديم اعتراضاتهم على عرضك التقديمي ، بينما يحتفظ الآخرون بمشاعرهم بالقرب من ستراتهم.

لتحديد الاعتراضات ، تحتاج إلى طرح أسئلة ، والأهم من ذلك ، أسئلة إغلاق المحاكمة. إذا كان المنتج الخاص بك سوف يلبي أكثر من حاجة واحدة ، فعليك أن تسأل عما إذا كان عميلك يوافق على أنك ستتمكن من مساعدته في تلبية احتياجاته. إذا وافقوا ، انتقل إلى الفائدة التالية. إذا لم يوافقوا ، أدرك أنك اكتشفت اعتراضًا وحان وقت البدء في البيع.

الاعتراضات الرئيسية والثانوية

الاعتراضات هي إما "الرئيسية" أو "الثانوية". الاعتراضات الرئيسية هي خرق الصفقات التي ، إن لم يتم التغلب عليها ، ستمنعك من إغلاق الصفقة أو تأمين الوظيفة. الاعتراضات البسيطة عادة ما تكون معتقدات تتسبب في أن عميلك سوف يسأل عنك أو عن منتجك أو خدمتك أو شركتك.

التمييز بين الرئيسي والثانوي يأخذ مزيجًا من الخبرة والبراعة. يتوقع خبير محترف اعتراضات معينة من العملاء بناءً على ما اعترض عليه العديد من العملاء الآخرين. سيحتاج المحترفون الأقل خبرة إلى الاعتماد على مهارات الاستماع لديهم وحدتهم. يشير الحدة إلى "الإحساس السادس" الذي يخبرك عندما لا يحدث شيء جيد كما تريد. يمنحك تطوير حدتك القدرة على معرفة ما إذا كان العميل أو مدير المقابلات متفقًا معك أو يتساءل عن شيء ما.

في حين لا يوجد بديل عن الخبرة ، يمكن بناء حدة من خلال تعلم مهارات الاستجواب الفعالة ، وتعلم قراءة لغة الجسد وتعلم كيفية الاستماع.

لا تفعل جيدا جدا من العمل

في حين أنه من المهم استخلاص الاعتراضات ، إلا أنه من المهم عدم مساعدة عميلك على التفكير في المزيد من الاعتراضات. بمعنى آخر ، إذا وافق الشخص الذي تجتمع معه على إعلان قمت بإجرائه ، فانتقل إلى الأمام ولا تعرض أي تفاصيل إضافية.

بالنسبة للاعتراضات "المملوكة للعملاء" ، يجب أن يكون تركيزك الرئيسي هو الحصول على أكبر قدر ممكن من التفاصيل حول الاعتراض. في كثير من الأحيان ، لا تشكل الاعتراضات الرئيسية سوى مجموعة من الاعتراضات البسيطة المتراكمة معًا. وإذا كنت لا تعرف السبب وراء الاعتراضات ، فلا توجد طريقة لتهدئتها. مرة أخرى ، يعد طرح الأسئلة أكثر أهمية من التحدث أكثر عن المنتج أو الخدمة أو الذات.

إذا قمت بطرح أسئلة كافية حول سبب اعتراض العميل على شيء ما ، فسوف يكشفون عن أسبابهم وقد يرشدونك إلى كيفية التغلب عليها ، ولكن إذا لم تطرح الأسئلة ، فقد تخوض معركة ضائعة.