كيفية التغلب على اعتراضات الوقت في المبيعات

ليس من غير المألوف سماع احتمال مبيعات يقول: "أحتاج إلى التفكير في هذا" ، أو "دعني أفكر في الأمر وأعود إليك" ، فقط عندما تكون على وشك إغلاق المزاد. هذه أمثلة كلاسيكية لتأخير أو اعتراضات الوقت. عادةً ما يحدث واحد من أمرين - إما أن يفكر احتمال العرض الخاص بك ولكنه يحتاج إلى مزيد من الوقت للقيام ببعض الأشياء الأخرى قبل أن يكون مستعدًا للشراء ، أو ليس لديه نية للشراء ويريد فقط التخلص منك.

في الحالة الأخيرة ، من شبه المؤكد أنك لن تغلق عملية البيع - على الرغم من أنك قد تحصل على حظ أفضل خلال بضعة أشهر. إذا لم يكن الاحتمال مهتمًا ، فإن المتابعة في هذه المرحلة تعد مضيعة لوقتك. لذلك ، تتمثل الخطوة الأولى في التعامل مع اعتراض الوقت في معرفة ما إذا كان الاحتمال يفكر في إجراء عملية شراء منك.

الحصول على المزيد من المعلومات

لكشف الحقيقة ، ستحتاج إلى مزيد من المعلومات. عادة ، أفضل طريقة لمعرفة ذلك هي أن تسأل عن احتمال مباشرة. يمكنك قول شيء مثل ، "بالتأكيد. هل يمكن أن تخبرني أكثر قليلاً حول ما الذي يعيقك عن العودة؟ "قد يعترف توقعك بعد ذلك بأنه بحاجة إلى الحصول على موافقة من رئيسه أو أنه سيتحدث مع عدد قليل من منافسيك. إذا لم يقدم لك أي تفاصيل ، فهذه علامة تحذير على أنه قد يكون ببساطة غير مهتم.

قد يشعر الاحتمال أيضًا أنه بحاجة إلى مزيد من المعلومات. في هذه الحالة ، قد تكون قادرًا على تحريك الأشياء دفعة واحدة عن طريق إعطائه الحقائق التي يريدها. على سبيل المثال ، قد يستخدم الاحتمال اعتراضًا في الوقت المناسب لمنح نفسه فرصة للتحقق من مراجعات منتجك عبر الإنترنت ومعرفة ما إذا كان لديك سمعة جيدة أو سيئة مع العملاء. إذا أمكنك إقناعه بالاعتراف بنفس القدر ، فإن تسليمه بعض الشهادات أو حتى استدعاء عميل حالي ليتحدث معه يمكن أن يكون كافيًا لإغلاق عملية البيع هناك.

وضع حد زمني

إذا لم تتمكن من الحصول على مزيد من التفاصيل ، فحاول تحديد حد زمني. على سبيل المثال ، يمكنك القول ، "حسنًا ، دعنا نتحدث في الأسبوع القادم ونرى ما إذا كنت مستعدًا للمتابعة بعد ذلك. سأعطيك مكالمة - هل يعمل الخميس في 11 من أجلك؟ "إن احتمال رفض إجراء محادثة متابعة ليس جادًا في المتابعة ، وقد تضعها أيضًا في ملفك غير النشط. إذا وافق الاحتمال على تحديد وقت لمحادثة أخرى ، فلا يزال بيعك على الطريق الصحيح.

يمكنك أيضًا محاولة البحث عن المعلومات مع أشخاص آخرين يعرفون توقعاتك. قد يعني هذا إجراء محادثة مع حارس البوابة (هل سبق لك أن أوضحت أن تكون ودودًا ومحبوبًا لها ، أليس كذلك؟) أو التحقق من شبكتك لمعرفة ما إذا كان أي شخص تعرفه هو أيضًا صديق الزميل أو الزميل.

أحد الأساليب التي لن تنجح بالتأكيد هو محاولة دفع دورة المبيعات إلى هناك ثم هناك. الاعتراض الزمني هو طريقة الاحتمال في طلبك فرصة للسماح له بالعمل في عملية الشراء بطريقته الخاصة. قد يرغب فقط في "النوم عليه" أو قد يحتاج إلى جمع مزيد من المعلومات قبل أن يكون مرتاحًا لوضع اللمسات الأخيرة على الأشياء. إذا حاولت دفعه إلى اتخاذ قرار الآن ، فأنت تحرمه من هذه الفرصة وستجعله فقط غير مرتاح وربما غاضب منك. وبالطبع ، إذا لم يكن مهتمًا بالشراء ، فإن إزعاجه سيجعله أكثر تصميماً على عدم التعامل معك.