براين تريسي علم النفس للبيع

براين تريسي يعرف كيفية البيع. إنه يتفهم نفسية المبيعات ، من جانب كل من متخصصي المبيعات وجهاز العميل. أخذ نفسه من "الخرق إلى الثروات" من خلال المبيعات قد أكسبه احترام محترفي المبيعات في جميع أنحاء العالم. ولكن قدرته على تعليم الآخرين كيفية البيع بشكل أكثر فاعلية هي التي أكسبته الشهرة والثروة وإعجاب الآلاف ، إن لم يكن الملايين من المتخصصين في المبيعات.

في هذه السلسلة من المقالات ، يناقش برايان تريسي الخطوات السبع في دورة المبيعات ، بدءًا من التنقيب. هذه الخطوات فعالة لدرجة أن مجرد تعلمها وتنفيذها يمكن أن يحسن نتائج مبيعات أي شخص بشكل كبير.

سحر هذه الخطوات هو أنها ليست فعالة للغاية فقط في دورة المبيعات ولكن أيضًا في العثور على وظيفة مبيعات.

عندما يتعلق الأمر بذلك ، فإن الشخص الذي يعرف كيفية التنقيب ولكنه لا يختار أن يكون أفضل حالًا من الشخص الذي يعرف كيفية القراءة ولكنه لا يفعل ذلك أبدًا. لذلك إذا كنت تعتقد أن التنقيب خطوة مهمة في كل عملية بيع وإجراء مقابلة ، فاقرأ.

التنقيب 101

وفقا لتريسي ، التنقيب هي عملية للتمييز بين المشتبه فيهم والآفاق الحقيقية. يقترح البحث عن واحدة أو أكثر من سمات العملاء الأربعة لتحديد ما إذا كان شخص ما أم لا. الأول هو أن لديهم مشكلة يمكنك أنت أو منتجك حلها. والثاني هو أن لديهم حاجة حالية ، والتي تم تحديدها أو مازال يتم اكتشاف أن المنتج الخاص بك يمكنه الوفاء به. ثالثًا ، يجب أن تبحث عن شخص لديه هدف يستطيع منتجك أو خدمتك مساعدته على تحقيقه. أخيرًا ، يبحث التنقيب عن شخص يعاني من ألم يمكن لمنتجك أو خدمتك تخفيفه.

يمكن أن تتخذ عملية العثور على احتمالات وفصل التوقعات عن المشتبه بهم أشكالًا متعددة. سواء اخترت الاتصال البارد التقليدي أو التسويق عبر الهاتف أو البريد المباشر أو المبيعات المباشرة أو أي طريقة أخرى للتنقيب ، فإن الشيء المهم هو أن التنقيب يُنظر إليه على أنه خطوة مهمة في مهنتك في المبيعات.

التنقيب هو أيضا خطوة أولى حاسمة في البحث عن وظيفة. من الأخطاء الشائعة التي يرتكبها العديد من الباحثين عن عمل قضاء وقتهم وطاقتهم في البحث عن وظيفة مع شركة لا تتمتع بواحد أو أكثر من السمات المذكورة أعلاه. على سبيل المثال ، إذا كان لدى الشركة قوة مبيعات قوية تقدم النتائج باستمرار ، فليس لدى هذه الشركة نقطة ألم يمكن أن تخففها مهارات المبيعات لديك.

يتيح لك إجراء بعض الأبحاث على قائمة الشركات التي تهتم ببيعها استخدام نهج أكثر استهدافًا ومهنية في البحث عن وظيفة. سوف تكون أيضًا قادرًا على تأهيل "آفاقك" بشكل أفضل ، ومن خلال البحث ، يمكنك تحديد بعض نقاط الألم المحتملة وأهداف الشركة وتحديات العمل.

الأسئلة هي المفتاح

إذا كنت تريد أن تتعلم أي شيء ، عليك أن تطرح أسئلة. ما لم يبدأ شخص ما في إخبارك بكل شيء عن آلام عمله وأهدافه ومشكلاته واحتياجاته ؛ ستحتاج إلى طرح أسئلة مستهدفة لمعرفة ما إذا كان العمل محتملاً أم لا.

لكن معرفة كيفية طرح الأسئلة ، وما هي الأسئلة التي يجب طرحها وما لا يجب طرحه ، هي مهارة تتطلب الممارسة والوقت لإتقانها. كثير من الباحثين عن عمل ومحترفي مبيعات الصاعد ، الذين يؤمنون بقيمة طرح الأسئلة ، غالبًا ما يطرحون أسئلة كثيرة أو أسئلة ليست ذات صلة بالمحادثة. لا يعني مجرد التفكير في سؤال ما أنه يجب طرحه.

دليل الاستجواب الخاص بك

لمساعدتك على إبقاء أسئلتك على المسار الصحيح ، ركز على استخدام الأسئلة للكشف عما إذا كان الشخص الذي تتحدث معه لديه إحدى السمات الأربع التي يقترحها تريسي يجعلها أم لا. اطرح أسئلة حول أهدافهم والتحديات التي يواجهونها وهم يسعون جاهدين لتحقيق أهدافهم. اطرح أسئلة حول أي مشاكل تواجهها في إنجاز ما يقصد به منتجك أو خدمتك. اسأل عن أداء فريق المبيعات الحالي وما الذي يبدوا عند توظيف متخصصين مبيعات جدد.

يجب تقديم أسئلة حول أي شيء لا يساعدك في تأهيل شخص أو شركة تجارية كصاحب عمل أو عميل محتمل إلى أن يستمر ذلك في دورة المبيعات أو التوظيف. بينما يجادل الكثيرون بأنه يجب استخدام الأسئلة مبكراً وغالبًا في محاولة لبناء علاقة صداقة ، فقد ينتهي بك الأمر بناء علاقة مع شخص لن تبيع معه أو تعمل معه. لا شيء ضد إنشاء شبكتك الاحترافية ولكن استخدام وقت البيع للبيع ووقت التواصل للشبكات يجعل استخدامك لوقت أكثر كفاءة.

كلمة أخيرة

العديد من المتخصصين في المبيعات والباحثين عن عمل يكرهون التنقيب. إذا كانوا يتوقعون على الإطلاق ، فإنهم يرون أنه "شر ضروري". رغم أنك قد لا تتعلم أبدًا حب التنقيب ، إلا أنك ستحقق تحسنًا لا يصدق في جهود المبيعات والمكافآت والرضا الوظيفي. قال براين تريسي إن المبيعات هي التي نقلته من "الخرق إلى الثروات" ، وبدأ كل شيء بتعلم كيفية التنقيب.