أفضل 8 تقنيات إغلاق لمبيعات الملعب

01 كولومبو إغلاق

لم يكن الطابع التلفزيوني كولومبو مخبر شرطة رائعًا فحسب ، بل كان أيضًا مدرب مبيعات مثاليًا. في حين أن قلة من الناس يعتقدون في كولومبو كمحترف مبيعات ، إلا أن خطه الشهير الشهير أدى إلى مبيعات أكثر من أي خط آخر في تاريخ المبيعات.

كان إغلاق كولومبو الكلاسيكي هو الخط الذي استخدمه كثيرًا بعد أن ظن المشتبه بهم أن كولومبو قد تم التحدث إليه. كان يتحول ويبدأ في السير بعيدًا ، وعندما بدأ المشتبه به يتنفس الصعداء ، كان كولومبو يستدير ويقول: "شيء واحد آخر فقط".

بعد الانتهاء من عرض المبيعات الخاص بك وأنت تعلم أن العميل على وشك الابتعاد ، استخدم خط Columbo لضرب العميل مع الجزء الأكثر إغراءًا من الملعب. إنه يعمل سواء كنت تبيع السيارات أو المشاركة بالوقت.

02 الإفتراض إغلاق

يساعد الإغلاق الافتراضي في وضع مهنيي المبيعات في حالة ذهنية أفضل لأنهم يفترضون أن العميل سيقوم بعملية شراء. طالما يتأكد مندوب المبيعات من تغطية كل خطوة من خطوات عملية المبيعات وتوفير قيمة كافية للعميل ، فإن افتراض إغلاق عملية البيع هو أسلوب إغلاق قوي وفعال للغاية. إذا كنت تتعلم وثيقة واحدة فقط ، وهذا هو واحد للتعلم.

الشيء الرئيسي في الإغلاق المفترض هو أنك تحتاج إلى إجراء "اختبارات حرارة" متكررة لعميلك للتأكد من متابعتها مع افتراض البيع. لا يوجد شيء تقوله على وجه التحديد لتفعيل هذه التقنية إلا أن تكون واثق قدر الإمكان في منتجك ونفسك.

03 الكلب الجرو وثيق

قليلون يمكن أن يقاوموا جرو جرو. اصطحب أحد محبي الكلاب إلى متجر جرو وسيذهب إلى هناك. عرض السماح لمحبي الكلاب بأخذ منزل جرو إلى "جربه" وتسعة من بين كل 10 مرات سيشتري العميل الجرو. بالنسبة لمتخصصي المبيعات الذين لديهم خيار السماح لـ "اختبار القيادة" أو "تجربة" منتجهم ، فإن إغلاق كلب الجرو لديه معدل إغلاق مرتفع للغاية.

إذا كنت قد اشتريت سيارة من أي وقت مضى ، فمن المرجح أن يكون محترفو المبيعات قد استخدموا كلب الجرو بالقرب منك. يعد استخدام كلب جرو الوثيق طريقة منخفضة الضغط وفعالة للغاية لجعل العميل يوقع على النتيجة النهائية. بمجرد إدراكك لهذه التقنية ، سترى أرقام مبيعاتك تتحسن بشكل مطرد.

04 الوراء إغلاق

تم تعليم معظم المتخصصين في المبيعات أن دورات المبيعات اتبعت عددًا محددًا مسبقًا من الخطوات ، مع كون الخطوة الأولى هي خطوة "التنقيب والتأهيل". ولكن ماذا لو بدأت بالخطوة الأخيرة ، وطلب الإحالة؟ إنها تقنية الإغلاق الخلفي التي تبدأ عند نهاية معظم المبيعات.

أكثر ما يراه المستخدمون في تقنية الإغلاق الخلفي هو أنهم يشعرون أن العميل يشعر بالراحة على الفور عندما يدرك أنك لا تحاول بيعه بشيء ما. بعد ذلك ، أصبح الإبحار سلسًا لشرح المنتج وفوائده وقيمته - ثم إبرام الصفقة.

05 من الصعب إغلاق

يتطلب الإغلاق الصعب الكثير من الشجاعة والثقة ويجب ألا يستخدم إلا عندما لا يكون لديك شيء تخسره. بينما يحب الناس عمومًا شراء الأشياء ، إلا أن معظم الكراهية يتم بيعها لهم. عندما يتعلق الأمر بالإغلاق الصعب ، يدرك العملاء جيدًا أنك تبيعهم شيئًا ما.

هذا وجهًا لوجه ، ولا يُظهر أي خوف ، ونوع من عمليات البيع الموقعة. على الرغم من سمعتها السلبية ، فإن الإغلاق الصعب في بعض الأحيان هو أفضل أسلوب إغلاق يستخدم. التحذير الوحيد هو أنه يجب ألا تستخدمه مبكرًا في دورة المبيعات.

06 خذ بعيدا

دعونا نواجه الأمر: نحن نكره عندما يتم أخذ الأشياء بعيدا عنا. سواء كان ذلك شيء نملكه أو شيء نريد امتلاكه.

هل تعلم أن أخذ الأشياء بعيدًا عن فرصك يمكن استخدامه فعليًا كطريقة إغلاق؟ يستلزم الاستغناء عن قرب مراجعة ميزات أو فوائد معينة يريدها العميل ، ثم يشير إلى أنها تتخلى عن بعض هذه الميزات - ربما لتوفير وفورات في التكاليف. ينتج عن هذا تأثير نفسي على عدم رغبة العملاء في فقدان أي شيء في قائمة رغباتهم والمضي قدماً في شراء المنتج.

07 الآن أو أبدا إغلاق

إذا كنت ترغب في دفع أحد العملاء لإجراء عملية شراء على الفور ، فحاول تقديم نوع من المنفعة الخاصة لهم. قد تحاول قول شيء مثل:

• "لم يتبق لدينا سوى عنصر واحد بهذا السعر ، وسوف يرتفع هذا الأسبوع".
• "إذا قمت بالتسجيل في نهاية اليوم اليوم ، يمكنني أن أعطيك 15 في المئة."

في معظم الأوقات ، ستنجح هذه الطريقة لأن الناس غالباً ما يخافون من الالتزام - حتى إذا كانوا يريدون المنتج. بهذه الطريقة ، يمكنك قطع الجمود. بالطبع ، عليك أن تدع الاحتمال يعرف أن المنتج له قيمة - فأنت لا تقدم له المال لأن المنتج معيب أو يتم التخلص التدريجي منه.

08 ملخص إغلاق

عندما تقوم بتلخيص فوائد وقيمة المنتج الذي تقدمه ، فمن الأسهل بالنسبة للتوقع أن يوقع على الخط المنقط. ذلك لأنه قد يكون من الصعب على بعض الأشخاص التمييز بين اثنين أو ثلاثة منتجات مختلفة.

على سبيل المثال ، "لذلك ، لدينا آلة إسبرسو Compact Pixie Deluxe التي تشغل مساحة صغيرة جدًا في عداد. يأتي مزودًا بفتحة مدمجة وله ضمان لمدة عامين. ونحن نقدم أيضا التوصيل المجاني."

إذا كنت تساعد على احتمال تصور ما يشترونه - ولخصه بطريقة موجزة - فمن السهل عليهم أن يفهموا أنهم في الواقع يحصلون على ما يريدون.