هل من الأفضل أن تتحول إلى الملعب أولاً أو إلى الملعب الأخير؟

إذا كنت تبيع B2B لفترة من الوقت ، فأنت بلا شك على دراية بعملية تقييم البائعين التي يتعين على العديد من المشترين المحترفين القيام بها. عند إجراء عملية شراء كبيرة ، تطلب الشركات عمومًا من مشتريها التحدث مع عدد معين من البائعين والنظر في مجموعة من الحلول. يأخذ المشتري بعد ذلك المعلومات التي جمعتها من عملية التقييم هذه ويستخدمها لاختيار أفضل منتج لاحتياجات الشركة. على الأقل ، هكذا مفترض للعمل.

في الواقع ، فإن عملية الشراء لا تكاد تكون منطقية وقائمة على الحقائق. غالبًا ما يكون للمشترين آراء مسبقة بشأن بعض البائعين ، بعضها إيجابي وبعضها سلبي. قد يتعرضون للضغط بسبب سياسة بين المكاتب لاختيار بائع معين أو لرفض آخر. أو ربما يكونون قد قضوا يومًا سيئًا عندما يحين دورك في إنشاء الملعب.

كيف يمكن لأمر العرض التقديمي أن يحقق أو ينهي عملية البيع

بصفتك مندوب مبيعات ، يتعين عليك دائمًا أن تضع في اعتبارك أنك تتعامل مع البشر ، وليس الروبوتات الحوسبية للحقائق. حتى المشترين المحترفين يختارون المنتج بناءً على العاطفة وليس السبب. نتيجةً لذلك ، يمكن أن تحدث التفاصيل القليلة كل الفرق فيما إذا كنت المستلم المحظوظ للصفقة أم لا. ويمكن ترتيب العرض بالتأكيد جعل أو كسر بيع لك.

مندوبي المبيعات غالباً ما يشعرون بأن الذهاب أولاً هو فكرة سيئة. ومع ذلك ، يمكنك بسهولة تحويل الذهاب أولاً إلى ميزة. مقدم العرض الأول هو الشخص الذي لديه الفرصة الأولى لوضع معايير الشراء. إذا كان منتجك قويًا في مناطق معينة وضعيفًا في مناطق أخرى - مثل كل منتج تقريبًا - إذا كنت أول مندوب مبيعات يقدم ، فيمكنك التأكيد على أهمية المناطق التي يكون منتجك قويًا بها ، ومقارنتها بالمنافسين الذين هم أضعف في هذا المجال. بعد ذلك ، عندما يأتي منافسيك إلى أرض الملعب ، سيتعين عليهم العمل وفق المعايير التي حددتها بالفعل.

مزايا تقديم الأول

عند التقديم أولاً ، يمكنك أيضًا نزع سلاح منافسيك من خلال طرح ثم تدحض المشكلات التي تعرف أنها ستذكرها. هذه عادة ما تكون نقاط الضعف في المنتجات المذكورة أعلاه. على سبيل المثال ، إذا كان المنتج الخاص بك لا يحتوي على ميزة معينة تكون قياسية على منتج منافس ، فيمكنك ذكر هذه الميزة مع شرح سبب عدم ملاءمتها لهذا الاحتمال. بعد ذلك ، عندما يقدم المنافس ويبدأ الحديث عن كيف أن منتجك لا يمتلك هذه الميزة الرائعة ، سيكون توقعك أقل ميلًا للانتباه.

مزايا تقديم آخر

من ناحية أخرى ، إذا لم يكن لديك الكثير من المعلومات حول منافسيك أو عن احتمال واحتياجاته ، فإن الذهاب في ترتيب الملعب هو أفضل رهان. سوف يمنحك هذا مزيدًا من الوقت لإجراء بعض الأبحاث السريعة والحصول على المعلومات التي تحتاجها لتقديمها بشكل مقنع. كما أنه يتيح لك فرصة لجذب شخص ما في فريق الشراء المحتمل أو على الأقل شخص ما داخل تلك الشركة يعرف ما يناقشه فريق الشراء.إذا تمكنت من إقناع شخص كهذا بتقديم الدعم لك ، فيمكنك أن تخبرك من الداخل بما قاله منافسيك خلال عروضهم وكيف كان رد فعل فريق الشراء ، مما يتيح لك استهداف العرض التقديمي الخاص بك للرد بقوة على تلك المشكلات المحددة.

بالطبع ، إذا لم يكن منتجك حلاً جيدًا حقًا لاحتياجات الاحتمال ، فلا يهم الترتيب الذي تقدمه فيه. في هذه الحالة ، تعد الأمانة حقًا أفضل سياسة - أخبر فريق الشراء استنادًا إلى متطلباتهم ، سيكونون في وضع أفضل من الشراء من منافس X. فلن تحصل على البيع ، لكن سمعتك سترتفع وستستفيد بالتأكيد من المبيعات والإحالات المستقبلية من الاحتمال. هذه نتيجة أفضل بكثير من محاولة إقناع احتمال أنه يحتاج إلى شيء لا يريده حقًا ؛ من المرجح أنك لن تحصل على البيع على أي حال ، وإذا قمت بذلك ، فسوف يكتشف الاحتمال بسرعة كافية حتى تشوه منتجك.