تعلم كيفية الملعب إلى المدير التنفيذي لشركة

يحلم العديد من مندوبي المبيعات ببيع منتجاتهم مباشرة إلى قمة السلسلة الغذائية. البيع إلى المدير التنفيذي يساعدك على قطع كل الشريط الأحمر الذي يتماشى عادة مع البيع لشركة متوسطة أو كبيرة ، ولا داعي للقلق من أن رئيسه ينقضه! يتطلب إقناع صانع قرار C-suite القليل من العمل الإضافي من جانبك.

ابحاث

بمجرد حصولك على الموعد ، فإن خطوتك الأولى هي بدء البحث. يتوقع المديرون التنفيذيون منك معرفة أساسيات شركتهم وأنفسهم. لحسن الحظ ، فإن معظم المعلومات التي تحتاجها ستكون متاحة بسهولة على شبكة الإنترنت. ابحث عن تفاصيل مثل حجم الشركة (مثل الإيرادات السنوية) ، والمدة التي قضاها في العمل ، سواء كانت مملوكة للقطاع العام أو الخاص ، وما هي المنتجات أو الخدمات التي تقدمها ، وما هي الصناعة الموجودة فيها.

احفر بعمق أكبر للكشف عن تفاصيل حول طبيعة المنافسة ، سواء كانت الشركة قد حققت نجاحات أو إخفاقات حديثة ، وأي تشريع جديد قد يؤثر عليها ، وما هي أكبر التحديات التي تواجهها الشركة. لا تنس أن تنظر إلى خلفية الرئيس التنفيذي أيضًا - على الأقل ، يجب أن تعرف المدة التي قضاها في منصبه الحالي وأين شغل منصبه السابق ومن الذي حل محله (ولماذا). إذا استطعت ، فابحث أيضًا عن تفاصيل عن أسلوبه في ممارسة الأعمال التجارية وعن الأساليب التي ينادي بها للشركة.

سوف تساعدك التفاصيل التي تبحث عنها في بحثك بطريقتين. أولاً ، يمكنك ذكر الأجزاء والأجزاء المهمة أثناء اجتماعك ، وبالتالي إظهار أن الرئيس التنفيذي قد انتهى بأداء واجبك. ثانياً ، قد تكون بعض المعلومات الأساسية مفيدة للغاية في ضبط الملعب. على سبيل المثال ، إذا اكتشفت أن شركتك المحتملة قد عيّنت مؤخرًا الرئيس التنفيذي الحالي لأن الشركة تأخرت عن حصتها في السوق ، فهذا يعد حافزًا قويًا يمكنك ربطه بالعرض التقديمي الخاص بك.

الاجتماع

يحتوي اجتماع المبيعات الفعال مع الرئيس التنفيذي أو عضو C-suite على أربعة أجزاء محددة:

1. قدم نفسك ، مع ذكر أي من الرعاة الذين ساعدوك في الحصول على هذا الاجتماع. ثم حدد هدفك للاجتماع واحصل على موافقة الرئيس التنفيذي عليه. يجب أن يعبر الهدف الذي تختاره عن فائدة لك ولآفاقك. على سبيل المثال ، قد يكون هدفك هو وضع استراتيجية مع توقعك بشأن طرق يمكن لشركتك أن تساعده في الامتثال للتشريعات الحديثة. يجب أن تكون المقدمة كاملة مختصرة ، ربما تستغرق 10 دقائق من اجتماع مدته ساعة.
2. حان الوقت للبدء في طرح بعض الأسئلة الذكية. هذه هي فرصتك لاظهار معرفتك المكتسبة حديثًا لشركة التنقيب والبحث عن رؤى أعمق. يخشى بعض مندوبي المبيعات طرح العديد من الأسئلة على آفاق C-suite لأنهم يعتقدون أنهم سيؤثرون على أنهم جاهلون ، ولكن إذا كنت قد قضيت وقتًا في معرفة التفاصيل الأساسية ، فمن الأرجح أن تثير إعجاب المدير التنفيذي برغبتك لتعلم المزيد. طرح أسئلة مفتوحة وتدوين الملاحظات على الإجابات. خطط لأخذ ما يقرب من نصف الاجتماع فقط لطرح الأسئلة وجمع المعلومات.

1. اخراج المبيعات الخاص بك الملعب. حافظ على تركيزك على الحلول بدلاً من المنتجات ؛ الهدف هنا هو إظهار أنك تأخذ المعلومات التي قدمها لك المدير التنفيذي للتو فيما يتعلق باحتياجاته واستخدامها للعمل معه في إصلاحات محتملة. من الناحية المثالية ، يجب عليك التعبير عن حلولك فيما يتعلق بكيفية مساعدة كل من الشركة ككل والرئيس التنفيذي شخصياً. احتفظ بإيجازك (من 10 إلى 15 دقيقة لعقد اجتماع لمدة ساعة) عن طريق خفض جميع الشرائح المتعلقة بشركتك ومنتجاتك. يجب أن يبقى التركيز على الاحتمال ، وليس عليك.

1. اختتم الاجتماع بتحديد الخطوات التالية. في أفضل الأحوال ، ستكون الخطوة التالية هي بدء عملية الشراء. إذا لم تكن فرصتك جاهزة للقفز ، فاحصل على موافقته على ما ستفعله بعد ذلك. على سبيل المثال ، يمكنك تحديد موعد لاجتماع المتابعة الذي ستجلب إليه خبيرًا من شركتك يمكنه مواصلة استكشاف الحلول الممكنة.