كيفية التفاوض على سعر البيع

ماذا ، في ذهن عميلك ، هل تساوي أسعار منتجك؟ هل يعني المبلغ الفعلي الذي سيتعين عليهم دفعه؟ هل السعر هو التكلفة الإجمالية للملكية أم أن السعر يعني شيئًا أكثر؟ في حين أن الكثيرين يشعرون أن سعر كائن ما هو ببساطة ما يكلفه امتلاك منتج أو استخدامه ، فإن التعريف الأفضل هو المقارنة بين القيمة التي يعطيها المنتج والاستثمار اللازم للحصول على القيمة.

قيمة البناء

لكي ينجح أي تفاوض ، يجب أن يرى العميل قيمة فيما تبيعه. إذا رأوا قيمة صفرية ، فإن السعر لا يعني شيئًا ولن يساعدك أي مفاوضات على إغلاق الصفقة. بناء القيمة يعني إما إنشاء أو كشف قيمة لمنتجك في أذهان عميلك. كلما زادت القيمة التي تنشئها وازدادت القيمة التي يراها العميل ، كلما قلت التكلفة الفعلية للملكية.

بداية المفاوضات

تبدأ المفاوضات عندما يكون للعميل قيمة محددة مطبقة على منتجك وتقارن قيمتها المدركة مع سعر الطلب. إذا كانت القيمة المدركة أعلى من سعر الطلب ، يتم البيع. ومع ذلك ، إذا كانت القيمة المتصورة أقل من سعر الطلب ، يبدأ وقت المفاوضات.

من المهم أن تدرك بعض الأشياء حول القيمة المتصورة لعميلك وكيف تؤثر على المفاوضات. كمثال ، دعنا نقول أنك وكيل عقارات وتُظهر منزلًا لمشتري محتمل. إذا شعر المشتري المحتمل ، بعد أن تجول في المنزل ، أن قيمة المنزل تبلغ 200000 دولار ، تكون فرصك في البيع مرتفعة إذا كان سعر الطلب أقل من 200000 دولار.

إذا كان سعر الطلب الخاص بك يزيد قليلاً عن 200000 دولار ، فسيكون المشتري المحتمل أكثر استعدادًا للتفاوض مما إذا كان سعر الطلب 300،000 دولار. إذا كان هناك دلتا كبيرة بين القيمة المدركة وسعر الطلب ، فلن يكون العميل مهتمًا على الأرجح بالمشاركة في المفاوضات.

على العكس ، إذا كان سعر الطلب أقل بكثير من القيمة المتصورة ، فقد تشعر العميل بأنها فاتتها شيئًا سلبيًا في مجموعتها وستكون حريصة بشأن المضي قدمًا. كلما كان سعر الطلب الخاص بك أقرب إلى القيمة المدركة ، كان ذلك أفضل لمفاوضاتك.

تحديد قيمة العميل المتصورة

العملاء اليوم على اطلاع جيد جدًا لإخبار أخصائي المبيعات عن طيب خاطر بما سيكونون على استعداد لدفعه مقابل منتج معين. لكنهم أكثر استعدادًا لمشاركة نطاق ميزانيتهم. إن مطالبة العميل الذي يفكر في شراء ماهية ميزانيته سوف يوفر للمحترفين مبيعات هدفًا لإطلاق النار عليه.

غالبًا ما يتم استخدام سؤال "الميزانية" هذا في مبيعات السيارات حيث يسأل متخصصو المبيعات المشترين المحتملين عن الدفع الشهري الذي يبحثون عنه. معظم الوقت ، بالمناسبة ، سيرد المشتري المحتمل بـ "لا أريد أن أدفع أكثر من X في الشهر". أيا كان الرقم الذي يقدمونه فيجب أن يكون نقطة انطلاق للمفاوضات.

زيادة القيمة المتصورة

إذا كان سعر الطلب الخاص بك عند أو أقل من القيمة المتصورة للعميل ، فيجب أن يكون تركيزك أكثر على إغلاق البيع بدلاً من المفاوضات. إذا كان سعر الطلب الخاص بك أعلى من القيمة المتوقعة ، فلديك خياران فعالان: أولاً ، يمكنك خفض سعر الطلب. قد لا يكون هذا خيارًا وبالتأكيد ليس ما يجب أن تهدف إليه. يعد تخفيض السعر الخاص بك باستمرار طريقة رائعة لفقد الربح الإجمالي وتحويل منتجك إلى سلعة.

الخيار الثاني هو زيادة القيمة المتصورة لعميلك لمنتجك. يجب أن تبدأ محاولة التفاوض مع عميل تكون قيمته المتصورة أقل من سعر الطلب بمراجعة جميع المزايا التي سيوفرها منتجك لعميلك.

لن يؤدي القيام بذلك إلى تذكير عميلك بفوائد منتجك فحسب ، بل يمنحك أيضًا فرصة للتأكد من أن عميلك على دراية بجميع المزايا. قد يكون أن عميلك لم يفكر في شيء عن منتجك سيكون مفيدًا. بمجرد إضافة فائدة جديدة ، تزداد القيمة المدركة. لمزيد من الفوائد ، والمزيد من القيمة المتصورة.