4 معوقات إدارة المبيعات المشتركة

يميل مديرو المبيعات إلى مواجهة نفس أنواع المشاكل بغض النظر عن الشركة أو الصناعة التي يعملون من أجلها. تشترك معظم الشركات على الأقل في بعض المشكلات الشائعة ، لذا فإن معرفة كيفية التعامل معها جزء مهم من كونك مدير مبيعات جيد. على وجه الخصوص ، إذا كنت تفكر في تغيير الوظائف من مندوب مبيعات إلى مدير مبيعات ، فإن الإلمام بهذه الكتل المحتملة المتعثرة سيساعدك على التنقل في الانتقال بسهولة أكبر.

القليل أو لا التدريب

غالبًا ما يعتقد المسؤولون التنفيذيون أن أفضل طريقة للتعامل مع إدارة المبيعات هي من خلال ترقية البائع الأعلى إلى دور قيادي بدلاً من السماح له بالسباحة أو السباحة. لسوء الحظ ، لا يترجم تدريب المبيعات إلى تدريب إدارة المبيعات.

إذا كنت قد تمت ترقيتك مؤخرًا أو كنت تبحث عن نمو داخل شركتك ، فاسأل مشرفك أو ممثل الموارد البشرية عن فرص التدريب الإداري. إذا لم تقدم شركتك هذه الفرص داخليًا ، أو لم يكن لديها في الوقت الحالي برنامج للمنح الدراسية أو التمويل المشترك ، فسوف يكون الحصول على دورة في وقتك ونقودك مالًا جيدًا إذا علمك الفصل كيفية صنع عملك أسهل بكثير.

المسؤوليات الخاطئة

العديد من وظائف مدير المبيعات هي في الواقع أشبه بوظائف مدير المبيعات / مدير التسويق / مدير الإدارة. يحصل مدير المبيعات على كل ما يتعلق بالغموض المرتبطة بالمبيعات في مكتبه وينتهي بقضاء وقت ثمين يمكن استخدامه فعليًا في إدارة فريق المبيعات في ملء الأعمال الورقية وتنسيق الحملات مع الإدارات الأخرى وتقديم العروض التقديمية للمديرين التنفيذيين وكتابة التقارير بدلاً من ذلك.

إذا وجدت نفسك يقع في هذا الفخ ، فقم بتتبع مقدار الوقت الذي تقضيه في المهام المختلفة وتقديم السجل إلى رئيسك في العمل موضحًا حاجتك لإعادة تركيز الموقف على مسؤوليات إدارة المبيعات. قد يكون تعيين مساعد إداري أو على الأقل إحضار درجة مؤقتة كل ما هو مطلوب لحل المشكلة.

لا حرية التصرف

يتم تحديد مديري المبيعات بشكل عام على أنهم الإدارة الوسطى ، وهم المسؤولون عن إدارة فرق المبيعات الخاصة بهم مع الاستمرار في تقديم التقارير إلى المديرين رفيعي المستوى أنفسهم. يتمثل أحد الآثار الجانبية المؤسفة لهيكل الإدارة الوسطى في أنه قد يُطلب من مديري المبيعات الحصول على إذن من الإدارة العليا للعمل على حل المشكلات.

على سبيل المثال ، إذا فشل أحد أعضاء الفريق بسبب عدم وجود تدريب مناسب أو تعيين ضعيف للمنطقة أو ببساطة عدم القيام بالمهمة ، فقد يُطلب من مدير المبيعات طلب موافقة من عدة أشخاص مختلفين قبل تطبيق الإصلاح المناسب - حتى عندما الحل واضح. وفي الوقت نفسه ، يستمر الأداء الضعيف للمندوب في التأثير على الأداء الكلي للفريق ويخفض أعداد المدير.

يمكن أن يساعد وضع "خطط عمل" والحصول على الموافقة عليها مسبقًا على تبسيط عمليات حل المشكلات في مثل هذه الظروف. إذا كان مدير المبيعات قد حصل بالفعل على موافقة تنفيذية لبرنامج تدريب على المبيعات ، فكل ما هو مطلوب هو إذن لنشر الخطة حسب الحاجة - لا داعي لانتظار مناقشة دورة تدريبية محددة.

نقص المعلومات

يعرف مديرو المبيعات العملاء المتوقعين الموزعين على فريق المبيعات الخاص بهم ، ويدركون جيدًا عدد الصفقات التي يغلقها كل مندوب مبيعات (خاصةً لأن العديد من مديري المبيعات لديهم خطط تعويض مرتبطة بمدى جودة أداء فرقهم). ومع ذلك ، فإن ما يجري بين الاستحواذ على الرصاص وإغلاق البيع يمكن أن يكون لغزًا للمدير. دون فهم واضح لعملية المبيعات ، فإن مديري المبيعات يواجهون عجزًا لمعرفة ما قد يكون الخطأ عندما يبدأ فريق المبيعات في الدخول في نطاق الحصص.

يمكن لبرنامج CRM جيد أن يساعد في تتبع العمليات طالما أن كل مندوب مبيعات حريص على تحديث السجلات كلما تقدم كل عملية بيع.

خيار آخر هو تحديد أهداف النشاط لفريق المبيعات. على سبيل المثال ، قد يكون كل مندوب مبيعات مسؤولاً عن إجراء 100 مكالمة هاتفية و 5 مواعيد أسبوعيًا ، مع تسجيل المكالمات والمواعيد على ورقة ثم يتم تحويلها إلى مدير المبيعات كل يوم جمعة. هذا يمنح المدير مزيدًا من البيانات لفهم عملية مبيعات الفريق ، ويسمح بالاستجابة المبكرة للمشاكل والقضايا.