طرق ناجحة لفتح المبيعات الباردة دعوة

أهم جزء في أي مكالمة باردة تجريها على الهاتف هو أول خمسة عشر ثانية. إذا لم تتمكن من الحصول على تركيز انتباهك واهتمامك خلال تلك الفترة الزمنية ، فسيتوقفون عن الاستماع إليك وتراجع احتمالات الحصول على موعد بشكل كبير. لهذا السبب تحتاج إلى الخروج بـ "خطاف" ، وهو عبارة عن فتاحة تجذب انتباه احتمال وتتيح لك الوقت للقيام بالبيع الفعلي في وقت لاحق من المكالمة.

بيان افتتاح قوي

إن البيان الافتتاحي الجيد الجيد أمر بالغ الأهمية للدعوة الباردة. يصوّر اهتمام المستمع ويجعله يفكر فيك كشخص يمكنه القيام بشيء من أجله. ستقول العديد من الاحتمالات تلقائيًا "لا شكرًا" وستشنق حالما تدرك أنك تحاول بيعها بشيء ما. ومع ذلك ، إذا تمكنت من اختراق تلك الاستجابة التلقائية ببيان افتتاحي يشرك دماغ الاحتمال ويجعله يفكر بدلاً من الرد ، يمكنك تحريك المكالمة في الاتجاه الصحيح.

مفاجأة المنافع النهج

أحد الأساليب التي تعمل بشكل جيد في كثير من الأحيان هو نهج "المنفعة المفاجئة". فيما يلي مثال من البرنامج النصي للاتصال الفعلي للوسيط العقاري:

لهم: مرحبا؟

أنت: هل ترغب في توفير 10000 دولار إضافية هذا العام؟

لهم: من هو هذا؟

أنت: اسمي أنت ، وأظهر للناس كيفية توفير 10000 دولار إضافية ؛ هل ترغب في معرفة كيفية القيام بذلك؟

لهم: ما هذا؟

أنت: يتعلق الأمر بتوفير 10000 دولار إضافية هذا العام ؛ هل ترغب في معرفة المزيد عنها؟

لهم: هل هذا نوع من الاحتيال؟

أنت: لا ، يمكنني أن أوضح لك كيفية توفير 10000 دولار إضافية هذا العام ، وهذا ما أتخصص فيه. هل ترغب في معرفة المزيد؟

لهم: مع من أنت؟

أنت: أنا مع شركتك ، وأنا متخصص في أن نوضح للعملاء كيفية حفظ مبلغ إضافي …

الفكرة هنا هي الحصول على فرصة للسماح لك بإخبارهم أكثر. قد يكون نهج الفائدة المفاجئ كما هو مستخدم في المثال أعلاه محفوفًا بالمخاطر لأنه يميل إلى المواجهة ، ويمكن أن تجد الاحتمالات مزعجة إذا رفضت الإجابة عن أسئلتهم. ولكن اعتمادًا على منتجك وسوقك ، يمكن أن يكون ذلك بمثابة نهج فتح فعال للغاية. يمكنك أيضًا تجربة إصدار أكثر اعتدالًا من نهج المنفعة المذهلة (بمعنى أنه أقل مقاومة للإجابة على الاحتمال) ومعرفة ما إذا كان يعمل بشكل أفضل لك.

استخدام سؤال

معظم الفتحات الباردة الناجحة تتضمن سؤالاً. إذا سألت عن احتمال ما ، فغالبًا ما تميل إلى تفكيرهم وتوجيههم للتفكير في الإجابة (أو على الأقل عن السؤال!). من الناحية المثالية ، سوف يقدم السؤال الافتتاحي سببًا لاحتمال الرغبة في سماع المزيد. وإذا كنت تعرف اسم احتمالك ، فاستخدمه في المباراة الافتتاحية. بقول اسمهم ، لقد قمت بالفعل بتخصيص المكالمة قليلاً وأخبرت الاحتمال أنك على الأقل تعرف من هو.

لاستخدام هذا النمط من الافتتاح ، قم بتضمين اسم الاحتمال (إذا كنت تعرفه) واسم شركتك وما تبيعه وكيف يمكن لمنتجك أن يستفيد منه العميل ، متبوعًا بطلب للحصول على إذن لطرح بعض الأسئلة المؤهلة.

مثال قد يبدو مثل هذا:

"السيد. العميل ، اسمي هو اسمك ، وأنا ممثلك المحلي ما تبيعه. لقد ساعدت الكثير من الشركات المحلية هنا في مدينتك على جلب المزيد من العملاء إلى متاجرهم. هل لي أن أطرح عليك بعض الأسئلة لترى كيف يمكننا أن نفعل الشيء نفسه بالنسبة لك؟"