سيد الباردة الدعوة - ​​المهمة الأكثر اللعين في المبيعات

يمكن أن يكون القفز إلى شيء دون أي نوع من الدفء - القيام بالبرد - غير مريح كما يبدو. تتضمن الدعوة الباردة إجراء مكالمات هاتفية مع العملاء المحتملين دون مقدمة في وقت لا يتوقع منك الأشخاص الذين تتواصل معهم القيام بذلك. لا عجب أنها تتمتع بسمعة طيبة لكونها واحدة من أقل المهام المحبوبة في المبيعات.

ما هو بالضبط الباردة الدعوة؟

يشير مصطلح "البرد" في الاتصال البارد على وجه التحديد إلى حقيقة أنك لم تضع أي أساس لمكالمتك. إذا كنت تتصل باحتمالات قد أبدت بالفعل اهتمامًا بمنتجاتك ، مثل شخص قام بملء بطاقة بريدية أو طلب موقع ويب للحصول على معلومات ، فسيشار إليها باسم "الاتصال الحار".

يشير خبراء المبيعات المختلفون إلى الزيارات الفعلية بالإضافة إلى المكالمات الهاتفية مثل المكالمات الباردة ، لكن معظم مندوبي المبيعات يفكرون في الاتصال البارد من حيث الهاتف. عندما تكون في شك ، يمكنك عادة افتراض أن الإشارة إلى الاتصال البارد تتعلق بالمكالمات الهاتفية بدلاً من الزيارات المادية.

التحديات

الدعوة الباردة تتطلب جهدا عاطفيا لأن تلقي مكالمة مبيعات باردة يمكن أن تبرز أسوأ ما في الناس. عند البدء في جولة من المكالمات الباردة ، يمكنك توقع الإساءة اللفظية ، والتوقعات من شنقك ، وحتى التهديدات العرضية. أفضل طريقة هي تذكير نفسك بأنها لا ترفضك شخصيًا. إنهم ببساطة يتفاعلون مع الموقف. كل ما عليك هو ترك أي عداء ، وفصله ، والانتقال إلى الاسم التالي في القائمة.

هناك تحد آخر يتمثل في الاتصال البارد وهو الاتصال بصانع القرار بدلاً من الوقوع في بريد صوتي وعدم تلقي اتصال هاتفي أو التحدث مع شخص لا يمكنه التصريح بعملية شراء وربما لن يمر عبر رسالة كما وعدت بذلك.

يجد بعض مندوبي المبيعات من شركة إلى أخرى أن الاتصال إما مبكرًا أو متأخرًا من اليوم يزيد من احتمالات الحصول على صانع قرار فعلي على الهاتف نظرًا لأن العديد من المديرين التنفيذيين يعملون مبكراً أو متأخرًا ، ولن يكون هناك حارس بوابة لتجاهل هاتفك مكالمة.

إن أفضل وقت للاتصال بالزملاء من الشركات إلى المستهلك هو خارج ساعات العمل العادية عندما يكون الناس أكثر عرضة للوجود في المنزل. كن حذرًا في احترام وقت العشاء وأوقات نوم الأطفال. ستحتاج أيضًا إلى إدراك الاختلافات الزمنية في مختلف المناطق الجغرافية.

هل هو فعال؟

مندوبي المبيعات لديهم وجهات نظر مختلطة فيما يتعلق بفعالية الدعوة الباردة. يعتقد الكثيرون أنها الطريقة الأكثر فعالية وفعالية للوصول إلى عملاء جدد. يشعر آخرون أن العديد من قنوات البيع الجديدة المتاحة اليوم ، مثل البريد الإلكتروني والوسائط الاجتماعية وتسويق الرسائل النصية ، قد تغلبت على المكالمات الباردة.

على الرغم من أن بعض خبراء المبيعات لديهم آراء إيجابية أو سلبية للغاية بشأن الاتصال البارد ، إلا أن معظمهم يقبلون بوجهة نظر عملية مفادها أنه ما لم يكن لديك خيوط دافئة كافية من مصادر أخرى لملء خط الأنابيب ، فسوف يتعين عليك القيام ببعض الاتصالات الباردة على الأقل لتعويض الفرق.

لزيادة فرص النجاح ، خذ بعين الاعتبار هذه النصائح:

• الثواني القليلة الأولى هي الأكثر أهمية. قد تكون كيفية بدء المكالمة الهاتفية أكبر عامل حاسم فيما إذا كنت ستنجح أم لا. كن في المقدمة بشأن سبب اتصالك ، وقم بتوضيح ذلك - بإيجاز - بطريقة تجعل متلقي المكالمة على الخط.
• لا تقلق إذا كنت تفعل معظم الحديث. إذا كان مستلم المكالمة يستمع ولم يعلق الهاتف ، فأنت تقوم بعملك. من المهم جمع المعلومات من العميل المحتمل ، لكن الصمت المبدئي قد يكون علامة على أنك قد لفتت انتباههم وأنهم مهتمون. اغتنم هذه الفرصة لجعل الملعب الخاص بك.

• إشراك الموضوع في المحادثة. على الرغم من أن هذا الصمت الأولي قد يكون على ما يرام ، إلا أنك لا تزال ترغب في جعل الشخص يتحدث عن احتياجات العمل المحددة. اسأل عن الطريقة التي يقومون بها وقيادة جهة الاتصال الخاصة بك إلى مناقشة المشكلات التي يمكن لمنتجك أو خدمتك معالجتها.
• توجيه المحادثة إلى المستوى التالي. لجعل عملية البيع أو تحقيق هدفك من خلال المكالمة ، تحتاج إلى تجاوز مرحلة المحادثة. بمجرد أن يبدأ الموضوع في إبداء بعض الاهتمام بما تقوم به ، قم بنقل المحادثة نحو الخطوة المنطقية التالية ، سواء كان ذلك اجتماعًا أو تفاصيل عملية بيع. اجعل الموضوع يفكر في الخطوة التالية قبل الالتزام به فعليًا.

• الاستفادة من وسائل الإعلام الاجتماعية للبحث. في حين أن ظهور الوسائط الاجتماعية قد يكون أحد العوامل التي تجعل الاتصال البارد أقل فعالية ، إلا أنه يمكن أن يكون أيضًا أداة لمساعدة مندوبي المبيعات. لدى معظم الأشخاص حسابات على مواقع شائعة مثل LinkedIn و Facebook وغيرها ، وإذا أجريت بحثًا سريعًا قبل إجراء مكالمة ، فقد تتمكن من جمع بعض المعلومات المفيدة من صفحات الملف الشخصي للأشخاص الذين تتصل بهم. نظرًا لأن مستوى الصوت مهم لنجاح الاتصال البارد ، فاقصر عمليات البحث على ما يمكن العثور عليه بسرعة وسهولة.

• تجنب استخدام البرنامج النصي. سوف يقسم الكثير من مندوبي المبيعات بفعالية النص الجيد ، لكن الناس يجيدون التعرف على شخص يقرأ من نص مكتوب وسيشنق قبل أن تحصل على الجملة الأولى. كن محادثة بدلا من ذلك. إذا كنت قد أنجزت بعض الواجبات المنزلية أو تحسنت من خلال نهج تسويقي آخر ، فافتح ذلك من خلال الاعتراف بأنك تعلم أنها فتحت بريدك الإلكتروني أو أعجبت بمشاركتك. اطلب منهم إخبارك عن احتياجاتهم. سيكون الناس أكثر استجابة للتحدث عن أنفسهم أو عن مشكلاتهم الخاصة أكثر من الاستماع إلى نص برمجي للمبيعات. تعلم كيفية استخدام هذه النقطة لصالحك.