كيف تنجح في الدعوة الباردة للتعيينات

الدعوة الباردة: تقنية المبيعات المروعة التي يمكن أن تجعل مندوبي المبيعات المتصلبين يرتدون حذائهم. في الواقع ، الدعوة الباردة لا يجب أن تكون محنة. فيما يلي كيفية تحويل خيوطك الباردة إلى آفاق دافئة.

الحصول على اتصال مع صانع القرار

في المبيعات من شركة إلى أخرى ، سيتعين عليك مرارًا وتكرارًا الانتقال من خلال شخص واحد أو أكثر للوصول إلى صانع القرار المناسب. قد يستغرق الأمر مكالمات متعددة حتى قبل معرفة من هو هدفك.

غالبًا ما يتعين عليك إقناع "حارس البوابة" - الشخص الذي يحمي صانع القرار - بالسماح لك بالمرور. لا تفكر في حارس البوابة كعدو. هو أو هي حليف محتمل ، يمكنه تقديم معلومات قيمة عن صانع القرار.

لا تكذب أبدًا على برنامج حماية البوابة حول سبب اتصالك أو محاولة استخدام الخداع. تعد الثقة شرطًا أساسيًا لعملية بيع ناجحة ، ومن خلال الكذب على حارس البوابة ، تنتهك ثقة احتمالك بعيدًا عن الخفافيش. بدلاً من ذلك ، أخبر حارس البوابة عما تبيعه واسأل من سيكون مسؤولاً عن شراء هذا المنتج أو الخدمة.

في بعض الأحيان ، يكون أفضل طريقة هي الخروج مباشرة وطلب المساعدة من حارس البوابة - كثير من الناس يستجيبون غريزيًا لطلب المساعدة.

بيع الموعد

الهدف من مكالمتك ليس بيع المنتج الخاص بك ولكن للحصول على موعد. تحتاج إلى إثارة اهتمام صانع القرار بالقدر الكافي الذي يريد أن يسمعه أكثر.

ابدأ بالسؤال عما إذا كان الوقت مناسب للتحدث ؛ هذا يدل على أنك تحترم جدول أعمالك المزدحم. إذا قالوا إنهم لا يستطيعون التحدث الآن ، فاقترح وقتًا آخر وكن محددًا - لا تقل "سأتصل لاحقًا" ، فقل "سأتصل مرة أخرى غدًا في الساعة 9 صباحًا ، إذا كان ذلك مناسبًا لك".

إذا كان صانع القرار على استعداد للتحدث الآن ، فأنت بحاجة إلى لفت انتباههم بسرعة ؛ الثواني القليلة الأولى من المحادثة بالغة الأهمية. هناك ما يقرب من العديد من الأساليب المختلفة مثل وجود مندوبي مبيعات ، ولكن فيما يلي بعض الاحتمالات:

• اجعلهم يضحكون. قد تقول شيئًا مثل ، "مرحباً ، اسمي جين سميث وهذه مكالمة مبيعات. أنا أعلم أنك تكره هذه ، لذلك سأكون مختصراً قدر الإمكان. "من الآمن عادة أن تسخر من نفسك ، لكن تجنب السخرية من الآخرين أو قد تسيء إلى احتمالك.
• تقدم شيئا قيما. عندما كنت أبيع المنتجات البنكية ، سأعرض على العملاء "مراجعة مالية مجانية". سألتقي مع هذا الاحتمال في مكاتبهم ، وأسأل بضعة أسئلة حول منتجاتهم البنكية الحالية وأنصحهم بشأن أفضل استخدام لأموالهم. إذا كنت تبيع منتجًا ماديًا ، فاقترح مظاهرة فردية.

• حل مشاكلهم. اسأل "ما هي أكبر مشكلة لديك وأكثرها غير قابلة للحل؟" ثم اذكر طريقة أو طريقتين يساعدك المنتج أو الخدمة على حلها. قد يتطلب هذا النهج بعض التفكير الإبداعي ، ولكن إذا توصلت إلى إجابة جيدة ، فأنت متأكدًا تقريبًا من الحصول على الموعد.

نهاية في ملاحظة إيجابية

بمجرد كسر الجليد وإخبار صانع القرار قليلاً عن منتجك ، فقد حان الوقت لطلب الموعد. من الأهمية بمكان ، إنه أمر بالغ الأهمية ، من الضروري للغاية (هل أنا أقول هذا بقوة كافية؟) إغلاق المكالمة بحزم. من غير المحتمل أن يكون الاحتمال جاهزًا لمطالبك بتحديد موعد ، لذلك عليك أن تكون الشخص الذي تطلبه.

استخدم دائمًا اللغة التي تفترض أنهم يريدون مقابلتك. لا تقل "هل ترغب في تحديد موعد؟" بدلاً من ذلك ، قل "هل أنت متاح للقاء يوم الخميس المقبل في الساعة 3 بعد الظهر؟" من خلال افتراض الإغلاق ، تجعل الأمر أكثر صعوبة بالنسبة لفرصة عدم الرد.

طوال فترة المكالمة ، كن مهذبًا وثقة المشروع. من خلال كونك مهذباً ومحترماً لكل من تصادفه ، فإنك تُظهر لهم أنك تقدر وقتهم. وإذا لم تكن واثقًا من نفسك ومنتجك ، فلا يمكنك توقع أن تكون ثقتك فيهما أيضًا! فقط تذكر أن منتجك أو خدمتك ستساعد على تحقيق آفاقك (حتى لو لم يدركوا ذلك بعد) ، وتصرفوا وفقًا لذلك.