أشياء لا تفعل في حين الدعوة الباردة

على الرغم من وجود العديد من أساليب التنقيب في الوقت الحاضر - بما في ذلك البريد الإلكتروني والوسائط الاجتماعية وحتى البريد الإلكتروني - إلا أن الاتصال البارد عبر الهاتف لا يزال هو الطريقة الأساسية التي يستخدمها معظم مندوبي المبيعات. ذلك لأن الدعوة الباردة تعمل بشكل أفضل. يمكن أن تكون طرق التنقيب الأخرى فعالة للغاية ، لكنها تميل إلى أن تستغرق وقتًا أطول لنقل شخص من عميل إلى عميل. لمندوب المبيعات في عجلة من أمرنا ، الدعوة الباردة هي وسيلة للذهاب.

ومع ذلك ، فإن بعض مندوبي المبيعات يبلغون عن نقص تام في الاتصال البارد الناجح. ماذا يجري هنا؟ من المحتمل أن يكون هؤلاء البائعون يرتكبون واحدة أو أكثر من أخطاء استدعاء البرد الشائعة أدناه.

لا يكفي وقت الهاتف

يشعر بعض مندوبي المبيعات أنهم يقضون كل وقتهم في التنقيب ، دون نتائج. لكن ما يفعله هؤلاء البائعون في الواقع هو قضاء كل وقتهم في التحضير للمكالمات الباردة ، دون فعل الكثير من المكالمات الباردة. إنهم يجمعون قوائم العملاء المحتملين ، ويبحثون عن العملاء المحتملين ، وينقلون بيانات CRM ، ويتحدثون إلى العملاء الحاليين للحصول على تعليقات ، والبحث عن العملاء المحتملين على وسائل التواصل الاجتماعي ، وما إلى ذلك. من المؤكد أن البحث قبل الاتصال له مكانه ، ولكن إذا كنت تقضي وقتًا أكبر في البحث أكثر مما تنفقه فعليًا على الهاتف مع وجود احتمالات ، فقد حان الوقت لتقليص الأنشطة التحضيرية والاستثمار في ذلك الوقت على الهاتف.

فشل في التأهل

إن الطريقة الوحيدة لتحديد العملاء المتوقعين هي إمكانية تأهيلهم. يمكنك ، بالطبع ، الانتظار للتأهل حتى تكون بالفعل في موعد المبيعات. ومع ذلك ، إذا لم تكن مؤهلاً قليلاً على الأقل عبر الهاتف ، فسينتهي بك الأمر إلى إضاعة قدر هائل من الوقت في مقابلة أشخاص ليسوا بآفاق حقيقية. نظرًا لأن الوقت هو المورد الثمين لمندوب المبيعات ، فمن الأفضل أن تستغرق 30 ثانية لطرح بضعة أسئلة أساسية أثناء المكالمة الباردة.

بيع خلال المكالمة

الهدف من المكالمة الباردة ليس إجراء عملية بيع. الهدف من ذلك هو الحصول على فرصة للموافقة على عقد اجتماع ، ستحظى فيه باهتمامه الكامل ويمكنك البدء في بيعه فعليًا. أثناء المكالمة الأولية ، من غير المرجح أن تصبح توقعاتك مهتمة بالشراء. إذا حاولت البيع أثناء المكالمة الباردة ، فكل ما ستفعله هو إعطاء آفاقك ذريعة لقول "أنا لست مهتمًا" وأقطع الاتصال.

إهمال WIIFM

آفاقك لا تهتم أنك بحاجة إلى بيع. إنهم يفكرون في مشاكلهم ، وليس مشكلتك. لذلك إذا فشلت في إظهار WIIFM أثناء المكالمة الباردة ، فقد تفقد الاحتمال في الحال وفي ذلك الوقت. تذكر أن الغرض من المكالمة الباردة هو الحصول على فرصة للتهتم. ولن يكون الاحتمال مهتمًا بميزات منتجك.

فتاحة ضعيفة

عندما تجري اتصالًا باردًا ، يكون لديك بضع ثوان فقط لجذب اهتمام الاحتمال. لأنه بمجرد أن يدرك الاحتمال أن هذه مكالمة باردة ، يتوقف عن الاستماع. تحتاج إلى إثارة اهتمامه في الثواني القليلة الأولى حتى يدرك أنك مندوب مبيعات ، وسيظل مفتونًا بما يكفي لرغبته في سماع المزيد. لذا ، حتى قبل أن تلمس الهاتف ، ابتكر لنفسك عبارة فتح قوية.

عدم إغلاق المكالمة

يعرف معظم مندوبي المبيعات أنه من المهم الإغلاق من أجل الالتزام بعمليات الشراء. لكنك قد لا تدرك أنه عليك أيضًا إغلاق احتمال تحديد موعد. حتى لو كانت تقنية الاتصال البارد الخاصة بك فعالة وكان الاحتمال مهتمًا ، فمن المحتمل ألا يتطوع بلقائك وسماع المزيد. بعد إفتتاح فتورك ، والإجابة على بعض الأسئلة ، وإسقاط بعض الحقائق المثيرة للاهتمام ، والقيام ببعض الشيء من التصفيات ، فقد حان الوقت لطلب الموعد تمامًا كما ستطلب البيع.