تشخيص احتياجاتك الخاصة بالآفاق

بصفتك مندوب مبيعات ، فإن دورك هو مساعدة آفاقك في حل المشكلات وخلق فرص جديدة. منتجك أو خدمتك ستحسن وضعهم بطريقة ما. ولكن قبل أن تتمكن من إظهار احتمال حدوث ذلك ، يجب عليك الكشف عن احتياجاتهم.

العثور على احتياجات احتمال يعمل كثيرا مثل موعد الطبيب. الاحتمال مستعد للتحدث معك لأنه يرى أن لديه مشكلة ، لكنه قد لا يعرف أو يدرك الطبيعة المحددة لمشكلته. مثل الطبيب ، مهمتك هي طرح أسئلة مفصلة لتحديد الأعراض المحددة ، ثم استخدام هذه المعلومات لتشخيص علاج (نأمل أن يكون المنتج الذي تبيعه).

اجعل بروسبكت مريحًا

الخطوة الأولى في عملية التشخيص هي إعطاء مستواك في مستوى من الراحة. ستطرح بعض الأسئلة التجريبية لاحقًا ، وإذا لم يكن الاحتمال مريحًا في التحدث معك ، فقد لا ترغب في الإجابة على هذه الأسئلة بأمانة. إحدى الطرق التي تجعلك تشعر بأنك أكثر أمانًا هي إظهار تفهمك لموقفها بسرعة. إذا كنت قد أنجزت واجبك المدرسي مقدماً عن طريق طرح بعض الأسئلة المؤهلة وإجراء بعض الأبحاث على الإنترنت ، يمكنك تقديم ملخص سريع لما تفهمه عن موقفها ، ثم اطلب منها التأكيد.

ستشعر بتحسن كبير في التحدث حول مشاكلها إذا كانت تؤمن بخبراتك واحترافيتك.

اكتشف احتياجاتك المستقبلية

بمجرد كسر الجليد ، تحتاج إلى الحصول على فكرة عن الحالة العامة للعقل المحتملة. ابدأ ببعض الأسئلة الواسعة إلى حد ما ، مثل "ما هو هدفك الأكبر الآن؟ ما الذي يمنعك من الوصول إلى هذا الهدف؟ ما هي الخطوات التي اتخذتها للتغلب على هذه العقبة؟ "ستحدد هذه الأسئلة أكبر احتياجات احتمالك لأنه يفهمها ويعطيك لمحة عن كيفية تفكيره الآن.

الآن وقد حددت المشكلة أو القضايا الأكثر أهمية حيث أن الاحتمال يدركها ، يمكنك البحث بشكل أعمق مع بعض الأسئلة الأكثر تحديدًا. ستبدأ ببعض الأسئلة حول الماضي ، والتي يمكن أن تساعدك في تحديد خط الأساس. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع أدوات الإنتاجية ، فيمكنك أن تبدأ بالسؤال عن مدى جودة أداء موظفي آفاقك في الماضي ، ومدى أدائهم الآن ، وما هي توقعاته بالنسبة لأدائهم ، وكيف كان رد فعل عملائه تجاه مستوى أدائها ، وهلم جرا.

سيمنحك هذا السطر من الأسئلة فهمًا عميقًا لكيفية تغير احتياجات الاحتمال مؤخرًا (إن وجد) وموقفه فيما يتعلق بالهدف الذي كشفت عنه في الخطوة الأخيرة.

اكتشف مستوى رضا العملاء

إذا كان الاحتمال يبدو جيدًا مقارنةً بوضعه السابق ، فستكون مهمتك الآن البحث عن طرق يمكن أن يؤديها بشكل أفضل. أسئلة مثل ، "هل أنت سعيد بمستوى أدائك الحالي؟ ما هي المجالات التي ترغب في تحسينها؟ "وهكذا يمكن أن تساعد في تحديد مجالات الفرص التي يمكن أن يساعدك منتجك فيها. من ناحية أخرى ، إذا كان الاحتمال يتجه بوضوح نحو الانخفاض مقارنةً بأدائه السابق ، فيمكنك الآن البحث أكثر لتحديد مدى سوء المشكلة.

غالبًا ما تكون أفضل طريقة للكشف عن المشكلة الحقيقية هي الاستمرار في طرح السؤال "لماذا؟" على سبيل المثال ، إذا كان توقعك يقول إنه غير راض عن عدد أخطاء إدخال البيانات التي يراها ، اسأل "لماذا يرتكب الموظفون نسبة مئوية أعلى من الأخطاء؟ قد يقول أنهم يكافحون مع برنامج جديد. يمكنك بعد ذلك أن تسأل ، "لماذا يواجهون صعوبة في البرنامج؟" وعندها قد يوضح أنه لا يتزامن بشكل جيد مع نظامهم الحالي. الآن لديك فكرة أفضل بكثير عن المشكلة الدقيقة التي تواجه هذا الاحتمال.

يُعد طرح الأسئلة التشخيصية أداة فعالة في المبيعات لأنه لا يمكّنك فقط من اكتشاف احتياجات التنقيب ، بل يساعده أيضًا على فهم ماهية تلك الاحتياجات حقًا. لم تقم العديد من الاحتمالات بتحليل وضعهم حقًا ، وما قد يفكرون فيه كاحتياج أساسي قد يكون فقط أحد أعراض الحاجة الماسة - والتي يمكن أن تساعد أسئلتك على كشفها.