كيفية تشخيص بيع المرضى لإغلاق الصفقة

عندما ينهار البيع مبكرًا ، يكون الأمر مخيباً للآمال. ولكن عندما تنهار عملية البيع في نهاية عملية البيع ، فقط عندما كنت تعتقد أنك على وشك الإغلاق ، فهذا أمر يفوق التوقعات. في هذه المرحلة ، لقد استثمرت الكثير من الوقت والطاقة في عملية البيع ، وربما كنت تعتمد عليه لتلبية حصتك.

ومع ذلك ، ليست هناك حاجة لليأس (حتى الآن). في بعض الأحيان إذا تمكنت من معرفة ما حدث ، فيمكنك توفير الحفظ في اللحظة الأخيرة. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فيمكنك على الأقل أن تتذكر الخطأ الذي حدث حتى تتمكن من حل المشكلة في وقت مبكر في عملية المبيعات ، عندما يكون حلها أسهل.

فيما يلي بعض الظروف الأكثر شيوعًا التي يمكن أن تتسبب في انهيار المبيعات.

1. أنت تلبي الحاجة الخاطئة: احتياجات احتمال ليست حجم واحد يناسب الجميع. صحيح أن التوقعات في الظروف ذات الصلة ستكون لها في الغالب احتياجات متشابهة ، لكن لا يمكنك فقط افتراض أن احتمالًا معينًا سيكون له حاجة معينة أو أن تلك الحاجة الخاصة هي أكثر ما يقلقه. لا تضع افتراضات - في كل مرة تقابل فيها احتمالًا جديدًا ، اطرح أسئلة للكشف عن حاجته الماسة ثم قم بإنشاء عرض تقديمي للمبيعات حولك.
2. أنت لم تثبت أن لديك الحل: تلبية الحاجة الصحيحة ليست كافية ؛ يجب عليك أيضًا إظهار احتمال أن منتجك سوف يحل مشكلته. وقول "منتجنا سيصلح ذلك" ليس كافياً للاحتمال إلا إذا كان لديك بالفعل علاقة قوية معه. ليس من المستغرب أن تحجم الآفاق عن الثقة في مندوبي المبيعات ، وخاصة مندوبي المبيعات من الغرباء تمامًا عليهم. لذا ، إذا كنت ستقدم مطالبة ، فمن الأفضل أن تدعمها بأدلة قوية. تعد الشهادات أو موافقات من الأشخاص الذين يثقون بآفاقهم وسيلة قوية لإثبات وجهة نظرك ، ولكن هناك الكثير من الخيارات الأخرى أيضًا.

1. الاحتمال ليس كل ما يقلق: لن يقوم معظم الأشخاص بإجراء عملية شراء ما لم يعتقدون أنهم في حاجة إليها حقًا. كلما كان المنتج أغلى ثمناً ، زادت الحاجة إلى الإلحاح قبل الالتزام بالشراء. لذلك حتى لو قمت بمعالجة الحاجة الصحيحة وإقناع احتمال أن يكون لديك الحل ، فلن يتخذ الخطوة التالية إلا إذا اعتقد أيضًا أن المشكلة تحتاج إلى حل فوري. هناك طريقتان أساسيتان يمكنك استخدامهما لإيجاد إمكانية عاجلة: يمكنك أن توضح له أن مشكلته أكثر أهمية مما يدركه ، أو يمكنك أن توضح له أن الحل الذي تقدمه متاح فقط لفترة محدودة - على سبيل المثال ، نموذج المنتج على وشك أن يتوقف.

1. أنت لم تثبت القيمة: احتمال عدم شراء شيء يشعر أنه مبالغ فيه ، حتى لو تم استيفاء جميع معايير الشراء الأخرى. بدلاً من ذلك ، ربما يلجأ إلى منافسيك على أمل الحصول على صفقة أفضل. قيمة الإثبات لا تعني تقديم كسر للسعر ؛ هذا يعني إظهار احتمال أن المنتج يستحق الثمن الذي تسأل عنه. عادةً ما يستلزم ذلك الإشارة إلى فوائد المنتج ومساواتها بكيفية كسب المال المحتمل أو خفض تكاليفه.

1. الشخص الذي تتحدث معه ليس احتمالًا: إذا اندفعت إلى عملية المبيعات دون أن تأخذ الوقت الكافي لتأهيل الاحتمال ، فيمكن أن ينتهي بك الأمر إلى إضاعة الكثير من الوقت مع شخص غير قادر حرفيًا على الشراء منك. إذا كنت قد أخطأت بالانتقال إلى شخص ليس هو صانع القرار الفعلي ، فقد تتمكن من استرداد عملية البيع عن طريق جعل الشخص الذي تتحدث معه يربطك بصانع القرار الفعلي. ومع ذلك ، فإن احتمالات النجاح ضئيلة إذا كنت قد مرت بعملية مبيعات كاملة بالفعل. بالطبع ، إذا اتضح أنك تتعامل مع شخص لا يستطيع الشراء منك أو ليس بحاجة للشراء ، فلن تحصل على فرصة لإغلاق ذلك البيع. أفضل ما يمكن أن تتمناه هو حفظ اسم هذا الشخص في حال أصبح احتمالًا في المستقبل وإيلاء المزيد من الاهتمام لتوقعات المستقبل المؤهلة.