الإستراتيجيات الأساسية الثلاثة لإغلاق البيع

أحد أصعب الدروس التي يجب على مندوبي المبيعات الجدد تعلمها هو أهمية إغلاق كل عملية بيع. لا يجب أن يكون الإغلاق صعباً كما يبدو. إذا قمت بعمل جيد في تقديم المنتج واستجابت لاعتراضات الاحتمال ، فإن الإغلاق يتبع بشكل طبيعي. ومع ذلك ، إذا لم تسير الأمور بشكل سلس ، فقد تحتاج إلى إعطاء احتمال قليل لإغلاق عملية البيع بنجاح. فيما يلي بعض الاستراتيجيات التي قد تساعد عندما يفشل النهج البسيط.

الإفتراض إغلاق

الإغلاق الافتراضي هو الأكثر عمومية والأكثر استخدامًا إذا لم تتمكن من ملائمة الاحتمال بإغلاق أكثر تخصيصًا. بعد تقديم العرض التقديمي والإجابة على أسئلة الاحتمال ، اطرح سؤالاً يفترض أن احتمالك على وشك شراء المنتج. فيما يلي بعض الأمثلة:

• هل تفضل اللون الأحمر أو الأزرق؟
• يمكن أن يكون لدينا التسليم القياسية هذا لك يوم الثلاثاء ، أو سوف تحتاج إلى خيار التسليم الذروة لدينا؟
• هل ستفعل عشر وحدات لبداية؟
• يمكنني الحصول على خصم 10 ٪ إذا كنت تدفع لمدة عام مقدما ، هل هذا من أجلك؟
• هل سيكون لديك بطاطا أو حلقات البصل مع وجبة الخاص بك؟

حسنًا ، ربما لن تستخدم هذا الأخير كثيرًا. لا ينبغي أن يكون من الصعب للغاية التوصل إلى عدد قليل من الأسئلة الافتراضية المشابهة التي تناسب المنتج (المنتجات) أو الخدمة (الخدمات).

إغلاق الحد الزمني

هذه طريقة جيدة لاستخدامها إذا كان توقعك ينطق بالعبارة القاتلة "أود أن أفكر بها أولاً". توقف مؤقتًا عن الإيقاع ، ثم أومئ بإمعان وأقول شيئًا كهذا:

"يمكنني بالتأكيد أن أفهم رغبتك في التفكير في هذا ، لكنني أود أن أخبرك الآن أن النموذج الذي تريده نموذج شائع ونحن عادةً ما نفتقده. أنا أكره أن تكون عالقًا في نموذج لا يناسبك تمامًا لأن هذا النموذج غير متوفر غدًا! "

أو أذكر الخصم الذي سينتهي خلال يومين أو عرض ترويجي مثل هدية مع شراء على وشك الانتهاء. بالطبع ، هذا يعمل فقط إذا كان هذا القيد موجودا - لا تكذب أبدا على احتمال! قد تكون قادرًا على العمل مع مدير المبيعات الخاص بك للتوصل إلى عروض محدودة الوقت لاستخدامها إذا لم يكن لديك عروض على مستوى الشركة.

إغلاق مخصص

إذا كنت مؤهلاً للعميل جيدًا ، فربما تكون قد جمعت الكثير من المعلومات حول تفضيلاتهم (اللون والحجم والميزات ومستوى الجودة والمبلغ الذي هم على استعداد لإنفاقه ، وما إلى ذلك). عندما تكون جاهزًا للإغلاق ، انظر إلى ملاحظاتك حول احتياجات الاحتمال وقول شيئًا مثل هذا:

"لذا ، فأنت بحاجة إلى تلفزيون LCD كبير بما يكفي لكي يرى جميع الأشخاص في غرفة المعيشة بوضوح ، والذي لا يكلف أكثر من 500 دولار ، وتفضل أن يكون باللون الفضي. هل هناك أي ميزات أخرى تريدها؟ "

انتظر احتمالية الإجابة ، ثم نفترض أنهم يقولون "لا" يبتسمون ويقولون …

لحسن الحظ ، لدينا XCL 5560 هو مثاليا بالنسبة لك! إنه يحتوي على كل هذه الميزات بالإضافة إلى أنه يأتي مع نظامنا الصوتي المتقدم ، وهو خاص بك مقابل 399 دولارًا فقط. كل ما أحتاج إليه هو توقيعك وسأقوم بتسليمه مباشرة إلى منزلك بحلول نهاية الأسبوع. "

لا يزال يبتسم ، وسلّم العقد وأشر إلى خط التوقيع. نظرًا لأنك قمت بالفعل بحساب كل شيء يقوله الاحتمال أنهم يريدون في جهاز تلفزيون ، فمن غير المرجح أن يتراجعوا الآن. إذا كان الاحتمال يتردد في هذه المرحلة ، فمن المحتمل أن يكون لديه بعض الاعتراضات التي لم يتم حلها. ستحتاج إلى معرفة ما هي ومساعدة احتمال التغلب عليها من أجل إغلاق البيع.