كيفية بيع القيمة على السعر

هناك احتمالات بأن منتجك ليس أقل العروض في صناعتك. لكن لا تفكر في هذا كمشكلة ؛ في الواقع ، يمكن أن يساعدك السعر المرتفع بالفعل في جهود المبيعات الخاصة بك. بعد كل شيء ، يعرف الجميع القول ، "أنت تحصل على ما تدفعه مقابل". إذا تمكنت من إظهار فرصك في أن تكون قيمة منتجك أكبر من السعر الذي تطلبه ، فلن تحتاج إلى القلق بشأن المنافسين الأرخص. قيمة البيع بدلاً من البيع بناءً على السعر ستجعلك أيضًا أفضل عيارًا من العميل - أقل احتمالًا لإغراقك بالثاني عندما تأتي صفقة أفضل.

معظم المبيعات التي تفشل تفعل ذلك بسبب الخوف. أي عملية شراء تتطلب تغييرا في حياة الاحتمال ، والتغيير مخيف. كلما كان تأثير التغيير أكبر ، كلما كان الأمر مخيفًا. وتلعب التكلفة دورًا كبيرًا في عامل تغيير الشراء. إذا كان هناك احتمال بإنفاق الكثير من الأموال على منتج ما فهذا يعني أنه لن يكون لديه هذه الأموال لإنفاقها على عمليات الشراء المحتملة الأخرى. المشتريات باهظة الثمن تثير أيضا الخوف من الحصول على انفصل. إنفاق أموال أكثر مما يستحقه المنتج أمر محرج ويمكن أن يسبب مشاكل كبيرة.

يمكنك التغلب على هاتين العائقتين: الخوف من التغيير والخوف من التعرض للغش. من خلال إظهار توقعك لماذا يكلف منتجك ما يفعله وكيف سيكون المنتج تغييرًا إيجابيًا في حياتهم وليس سلبيًا. إذا تمكنت من إثبات هاتين النقطتين بما يرضي احتمالًا ، فلن تواجه مشكلة في إغلاق الصفقة.

شهادات ومراجعات

تعد شهادات العملاء والبيانات العلمية ومراجعات المنتجات من الطرق الرائعة لإثبات وجهة نظرك. الشهادات مفيدة بشكل خاص في تمهيد طريقك إلى النهاية لأنهم يروون قصة شخص ما في وضعك المحتمل استفاد من امتلاك منتجك. تساعد دراسات الحالة والمراجعات المنشورة أيضًا من خلال إظهار أن الأطراف المحايدة توافق أيضًا على قيمة المنتج الخاص بك. مقابل القليل من الضربات الإضافية ، يمكنك اتخاذ الترتيبات اللازمة للتحدث الخاص بك مع أحد عملائك الحاليين ، ويفضل أن يكون شخص ما في صناعة أو وضع حياة مشابه مثل احتمالك.

من الواضح أنك يجب أن تسأل عميلاً لديه بالتأكيد أشياء جيدة ليقولها عن منتجك!

إعطاء فرصة لمحاولة قبل الشراء

هناك طريقة أخرى لتقليل تصور احتمال المخاطرة وإعطاء دليل ملموس على قيمة المنتج وهي منحه فرصة لتجربة المنتج قبل شرائه. من الناحية المثالية ، يمكنك تقديم احتمالات مترددة نسخة تجريبية مجانية من المنتج الخاص بك لبضعة أيام أو أسابيع. إذا كانت شركتك أو طبيعة المنتج تجعل إجراء التجارب المجانية أمرًا صعبًا ، فراجع ما إذا كان يمكنك الحصول على نموذج تجريبي لتولي المواعيد. إذا كان بإمكانك التعامل مع المنتج واستخدامه لفترة وجيزة ومعرفة كيفية عمله في الحياة الحقيقية ، فسيكون أكثر انفتاحًا لإجراء عملية الشراء.

تقديم ضمان

أخيرًا ، ستكون عمليات الشراء باهظة الثمن أقل إثارة للقلق إذا أمكنك تقديم ضمان. الضمانات وعروض استرداد الأموال تقلل من مخاطر العميل الجديد. إذا كان منتجك من النوع الذي قد ينهار ، فإن خطة الصيانة الرخيصة أو المجانية هي خيار آخر. قد تكون قادرًا أيضًا على تقديم تجربة زائفة من خلال ترتيب تأخير الفوترة لاحتمال عصبي. هذا يعطيهم فرصة لوضع المنتج من خلال خطواته قبل أن يحتاجوا إلى تسليم أموالهم إلى شركتك.

غالبًا ما يكون إظهار قيمة المنتج للحصول على فرصة كافية لعرقلة اعتراضات الأسعار تمامًا. ومع ذلك ، فإن احتمال قيام بعض الأبحاث بالفعل قد كشف تفاصيل عن أسعار منافسيك. إذا كان احتمالك يجلب منافسًا محددًا يقدم منتجًا مشابهًا بسعر أقل ، فحفر للحصول على مزيد من التفاصيل. إذا كان السعر المعروض أقل بكثير من السعر الخاص بك ، فالاحتمالات هي أن المنتج المنافس يفتقر إلى ميزات مهمة وإلا هناك تكاليف خفية لا تنعكس في المبلغ المنشور.