ماذا تفعل عندما يحتمل أن يكون هناك اعتراض على السعر

واحدة من أكثر اللحظات رعبا في عملية البيع هي تلك اللحظة عندما تخبر في النهاية الاحتمال كم ستتكلف عملية الشراء. هذا هو الوقت الذي تستعد فيه لعيون الاحتمال للتزجيج ولجعلها تنطق بالكلمات المخيفة ، "هذا كثير جدًا".

مندوبي المبيعات في كثير من الأحيان تتفاعل من خلال محاولة رشوة احتمال الخروج من موقفها. إما أن يقوم البائع بخفض السعر على الفور ، أو أنه يقدم صفقة خاصة - ترقية بدون تكلفة إضافية ، أو منتجًا آخر يتم طرحه بنصف السعر ، وما إلى ذلك. لكن الاستسلام فورًا للاعتراض على السعر ليس هو أفضل طريقة للتعامل مع الموقف. في الواقع ، فإن خفض سعر المنتج الخاص بك هو أقل رد فعل مرغوب فيه. أولاً ، إنه يعلم عميلك الجديد تخفيض قيمة المنتج لأنه كلما زاد عدد الأشخاص الذين يدفعون مقابل شيء ما ، كلما كان يميل إلى تثمينه.

وثانيا ، إن تخفيض سعر البيع الخاص بك يأخذ المال من عملك الخاص. غالبًا ما يكون البائعون سببًا في أن البيع المخصوم أفضل من عدم البيع على الإطلاق ، ولكن يجب أن يكون خفض الأسعار هو خيارك الأخير.

المنتج Knowlege هو أفضل دفاع لديك

أفضل دفاع ضد اعتراضات الأسعار هو معرفة المنتج. يمكن لمندوب المبيعات الذي يمكنه شرح سبب تكلف المنتج ما يفعله وما هي العوامل التي تدخل في تحديد هذا السعر أن ينزع فتيل اعتراضات الأسعار في البداية. العديد من الاحتمالات الذين يثيرون اعتراضات الأسعار يفعلون ذلك لأنهم يخشون أن تحاول زيادة السعر. التفسير الواضح والمعقول سيفعل الكثير لتسوية هذه المخاوف.

غالباً ما يقوم المشترون الأذكياء برفض اعتراض السعر بغض النظر عن شعورهم الحقيقي. إنها طريقة بالنسبة لهم لمعرفة ما إذا كانوا يحصلون بالفعل على صفقة جيدة ، أو ما إذا كان يمكنهم الضغط على بعض التنازلات من مندوب المبيعات. قف بحزم وقول شيئًا مثل ، "السيدة احتمالية ، أنا دائمًا أقدم أفضل سعر ممكن لعملائي في المرة الأولى. إذا كنت مهتمًا بالتكلفة ، فيمكننا إلقاء نظرة على نموذج أكثر أساسية بدلاً من ذلك. "إذا كان المشتري يختبرك فقط ، فهذا عادة ما يكفي لحل الاعتراض.

بالطبع ، بعض المشترين حقا سوف تواجه مشكلة في تلبية السعر الخاص بك. في هذه الحالة ، هناك طرق لمساعدة المشتري دون خفض السعر. ربما ستعمل خطة الدفع الممتدة على الحيل أو منتج أقل تكلفة ، ولكنه أقل تكلفة من شأنه أن يكون مناسبًا لمحفظتك المحتملة. غالبًا ما تكون المخاوف المتعلقة بالتكلفة متأصلة في الوقت المناسب ، مما يعني أن الاحتمال لا يملك المال الآن ولكن سيحصل عليه قريبًا (بعد الراتب التالي أو دورة الميزانية التالية).

إن التوقعات التي ترفض كل محاولة لمساعدتهم على تحمل التكلفة ، و / أو الذين يخبرونك انتصارًا عن المنافسين الذين يتقاضون رسومًا أقل مقابل منتج مماثل ، تعد من أكثر الأمور صرامة التي يجب القضاء عليها. هذه الاحتمالات عادةً ما تكون أشخاصًا واعين للغاية بالأسعار. همهم الرئيسي هو دفع أقل مبلغ ممكن من المال لمنتج ، بغض النظر عن العوامل الأخرى. إذا وجدت نفسك تبيع لمثل هذا الاحتمال - وعاجلاً أم آجلاً ، فأنت - ستقول شيئًا مثل ، "أنا أقدر اهتمامك ، لكن شركتي تقدم مستوى أعلى من الجودة والخدمة مقارنة بالشركة X ونتيجة لذلك ، فإننا نفرض رسومًا أكثر قليلاً. "أعط أمثلة محددة إذا استطعت.

على سبيل المثال ، قد تشير إلى أن المنتج الخاص بك يأتي في اختيار من ثلاثة ألوان في حين أن منتج الشركة X يأتي بلون أخضر فقط.

عندما تمشي بعيدا

لن تكون قادرًا دائمًا على "الفوز" باعتراض السعر. إذا رفض الاحتمال التفكير في أي شيء سوى خفض الأسعار ، فقد يكون الوقت قد حان للتخلص. نعم ، ستفقد عملية البيع ، لكنك ستوفر أيضًا نفسك من شخص سيصبح حتماً عميلًا صعبًا. بعد أن دفعك إلى الاستسلام بشأن مسألة الأسعار ، لن يحظى هذا العميل باحترام كبير لك ولن يتردد في تقديم طلبات غير معقولة في المستقبل.