ما هي مبيعات الحل؟

يبدو أن العديد من كتاب المبيعات والمدربين و "معلمو المبيعات" الذين أعلنوا عن أنفسهم يشيرون إلى أن مبيعات الحلول هي أفضل طريقة لزيادة مبيعاتك وأرباحك الإجمالية ودخلك. يقترح الكثيرون أن تعلم كيفية البيع بأسلوب "مبيعات الحلول" يعد أمرًا متطورًا ويستبدل أي وجميع أنماط المبيعات الأخرى.

المشكلة في هذا التفكير هي أن مبيعات الحلول ليست جديدة وتعد واحدة من أقدم أنماط المبيعات التي اخترعها على الإطلاق.

مبيعات الحلول معنى

ببساطة ، مبيعات الحلول هي عندما يبيع المحترف (أو يحاول بيع) منتجًا أو خدمة تلبي حاجة العميل. على السطح ، تكون مبيعات الحلول عندما تبيع أي شيء باستثناء شيء تافه بحت.

الخطوات المتضمنة في مبيعات الحلول

نظرًا لأن مبيعات الحلول تتطلب حاجة العميل ، فإن الخطوة الأولى المشاركة في مبيعات الحلول هي إما تحديد أو كشف أو إنشاء حاجة إلى عميلك. يستلزم تحديد حاجة العميل تحديد الاحتياجات الدقيقة التي يحتاجها عميلك من حيث صلتها بقدرة منتجك على حل هذه الحاجة. في كثير من الأحيان ، قد لا تكون حاجة عميلك كما يعتقدون. عملك هو مساعدة العملاء على تحديد احتياجاتهم الحقيقية أو احتياجاتهم.

إن اكتشاف احتياجات العميل ينطوي على الحفر العميق وطرح الأسئلة وإجراء بعض الأبحاث. بالنسبة للجزء الأكبر ، لا يتم التعرف على الاحتياجات غير المكتشفة على أنها احتياجات من قبل العملاء ، إما بسبب عدم إدراكهم لوجود الحاجة أو عدم الاعتراف بشيء ما باعتباره حاجة.

هناك نوع آخر من الاحتياجات التي قد تحتاج إلى كشفها وهو نوع لا يريد العميل كشفه. ستعرف متى تعثرت في حاجة إلى عدم رغبة عميلك في الكشف عنها عندما تواجه المقاومة أو العداء أو حتى الغضب.

يتطلب خلق حاجة الموهبة والمهارة ومستوى عال من الثقة. إن إنشاء حاجة هو ما يبدو عليه تمامًا: إقناع عميلك بأنه يحتاج إلى شيء ما ، إلا إذا لم يكن العميل مقتنعًا بأن ينظر إليه على أنه حاجة على الإطلاق.

جلب الحل للبيع

تحديد أو الكشف عن أو إنشاء احتياجات لا طائل منه إلا إذا كنت كموظف مبيعات جلب حل لاحتياجات العملاء. اقتراح حل هو ما "مبيعات الحل" هو كل شيء. إذا كنت تقترح حلاً للعميل الذي لم يكن بحاجة إلى حل منتجك ، فلن يكون الحل المقترح حلاً على الإطلاق.

يجب أن يحل اقتراحك احتياجات عميلك حتى يُنظر إليه كحل.

المشكلة مع مبيعات الحل

في الأيام التي سبقت الإنترنت ، اعتمد العملاء على محترفي المبيعات لإطلاعهم على حلول لاحتياجاتهم. في معظم الحالات ، لم يكن لدى مدير الأعمال أو المالك الموارد اللازمة للتعرف على الطرق أو العمليات التي أثبتت جدواها لحل مشكلات العمل. ولكن نظرًا لوجود الغالبية العظمى من الشركات التي لديها إمكانية الوصول إلى الإنترنت ، فإن المديرين والمالكين لا يبعدون سوى بضع نقرات من الفأرة عن تعلم الأساليب المجربة أو المقترحة للتغلب على التحديات المعروفة وغير المعروفة.

أخصائي المبيعات الذي يركز فقط على إيجاد أو اكتشاف أو إنشاء حاجة يمكن حلها بواسطة منتج أو خدمة يبيعونها ، يفترض أن عملائهم ليسوا على دراية تامة بالمشكلة ولكنهم لا يدركون أنه يمكن حل المشكلة و أن هناك حلول للمشكلة.

يكون العملاء أكثر اطلاعًا بشكل كبير عندما يتعلق الأمر بالتعرف على أفضل الممارسات الخاصة بالصناعة ويكون لديهم دافع كبير من خلال المنافسة لتحسين عمليات أعمالهم. ما يعنيه هذا بالنسبة لمتخصص مبيعات الحلول هو أن عملائها يدركون بالفعل المشكلة والحل والخيارات. لذلك ، ما لم تقم بتسويق حل فريد جدًا ، فإن الاعتماد على نهج مبيعات الحلول التقليدية سيخلق من الصعب التغلب على التحديات في حياتك المهنية في المبيعات.