اقتحام منطقة مبيعات جديدة

في أي وقت تقوم فيه بتغيير وظائف المبيعات أو تقرر شركتك التوسع ، فمن المحتمل أن تجد نفسك تبحث عن منطقة جديدة بالكامل ، مع خيوط جديدة للعثور عليها والتماسها. تعني المنطقة الجديدة أنك تبدأ تشغيل خط الأنابيب من البداية. ليس لديك خيار العودة إلى إبطاء صناع القرار أو ضرب العملاء الذين قاموا بالشراء منك من قبل ؛ الجميع في منطقتك الجديدة هو الرصاص البارد.

تعرف آفاقك

الخطوة الأولى في معالجة تلك المنطقة الجديدة هي التعرف على فرصك. يتم ترتيب معظم المناطق على طول الخطوط الجغرافية. اعتمادًا على حجم شركتك وطبيعة منتجاتها ، قد يكون إقليمك على بعد بضعة أميال مربعة بالقرب من مكتبك أو قد يشمل بلدانًا بأكملها. في كلتا الحالتين ، تحتاج إلى فهم ما الذي يجعل السكان علامة. بطريقة ما ، يشبه التعرف على منتج جديد - بمجرد أن تعرف ما هو مهم للتوقعات في منطقتك ، يمكنك استخدام الفوائد المناسبة للفوز بها.

نأمل أن تكون منطقتك الجديدة قد جاءت بقائمة عملاء أو قائمتين للبدء. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فستحتاج إلى إجراء بعض الأبحاث السريعة وتحديد عدد قليل من العملاء المتوقعين المؤهلين للشراء منك أو الدفع مقابل قائمة عملاء متوقعين من جيبك الخاص. والخبر السار حول اقتحام منطقة جديدة هو أنه يمنحك الأساس المنطقي المثالي لاستدعاء تلك الخيوط. يمكنك إخبارهم أنك جديد في هذا المجال ، وأردت تقديم نفسك والتعرف على "الجيران" ، وإذا أمكن ، يمكنك الدخول في عرض خاص أو خصم كنوع من الهدايا التمهيدية.

لا تتوقف عن الدعوة الباردة في وقت مبكر جدا

تعني المنطقة الجديدة أنك ستقوم بالكثير من المكالمات الباردة. بمجرد أن تبدأ ثمار جهودك في العمل ، من المغري أن تتراجع عن الاتصال البارد والتركيز على كل تلك المواعيد الجديدة التي قمت بإعدادها. ومع ذلك ، إذا استسلمت لهذا الدافع ، فستجد في غضون بضعة أيام أو أسابيع خط أنابيب فارغًا مرة أخرى ، مما يعني أنك ستتعامل مع مزيد من الساعات المحمومة من المكالمات الباردة. نمط السلوك هذا شائع في المبيعات ويؤدي إلى دورة "وليمة أو مجاعة" مألوفة ، حيث يكون لديك الكثير من المبيعات أو لا توجد مبيعات.

الطريقة الأفضل ، بمجرد أن تبدأ في حجز المواعيد ، تتمثل في تحويل بعض تركيزك إلى أنشطة أخرى ولكن الاستمرار في تخصيص وقت كبير للاتصال البارد. قد يعني هذا إما قضاء ساعة واحدة كل يوم في إجراء المكالمات ، أو ربما تخصيص صباح واحد في الأسبوع لتهدئة العملاء المتوقعين. طالما استمرت في الوصول إلى العملاء المتوقعين الجدد في منطقتك ، فسيستمر خط الأنابيب في التدفق مع المبيعات.

الحفاظ على المنظمة

إن أصعب جزء من اقتحام منطقة جديدة ، خاصة منطقة كبيرة ، لا يغمره. سيساعدك الحفاظ على التنظيم على البقاء في صدارة الأحداث كما سيساعدك على تتبع تقدمك. قم بإعداد "خطة منطقة" تحدد أي جزء من منطقتك الجديدة ستعالجه كل أسبوع وتحافظ على تحديث CRM مع تقدمك. تعتبر كل عميل متوقع تقوم بجمعه وإدخاله في قاعدة البيانات الخاصة بك فرصة مستقبلية ، حتى إذا لم تتمكن من إغلاق تلك العملاء المتوقعين في الوقت الحالي.

يمكن أن تتسبب المنطقة التي تنتشر على مساحة جغرافية واسعة في إهدار الكثير من الوقت من موعد إلى آخر. إن حيلة تقليل وقت العبور هي جدولة المواعيد في نفس المنطقة في نفس اليوم. إذا خصصت أيامًا معينة كل أسبوع لأجزاء مختلفة من إقليمك ، فيمكنك الحفاظ على قيادتك (أو ما هو أسوأ ، الطيران حولك) إلى الحد الأدنى والحصول على مزيد من الوقت لمتابعة أنشطة المبيعات الأخرى. إذا وجدت نفسك مع ساعة أو ساعتين بين المواعيد ، فيمكنك دائمًا أن تطرق بعض الأبواب القريبة وتجمع بعض العملاء المحتملين.