كيفية البحث عن فرص المبيعات والحصول على النتائج

كم من الوقت تقضيه في التنقيب عن العملاء المتوقعين؟ حاول تقدير عدد الساعات التي تستثمرها في أنشطة البحث عن المبيعات تقريبًا. الآن تخلص من جميع الأنشطة التي لا تتضمن الاتصال بالرصاص ومحاولة الحصول على موعد. تعد مراجعة قوائم العملاء المحتملين ، والنصوص التأليفية ورسائل البريد الإلكتروني ، وتخطيط الأحداث ، وما إلى ذلك ، كلها أنشطة رائعة ومفيدة ، لكنها ليست أنشطة استكشافية - إنها أنشطة استباقية. إذا حذفت تلك الساعات من تقديرك ، فكم عدد الساعات التي قضيتها بالفعل في التنقيب.

وإذا كنت مثل معظم مندوبي المبيعات ، فإن هذا العدد المنقح صغير جدًا.

إنشاء خط أنابيب

التنقيب عن العملاء المتوقعين هي الخطوة الأولى في عملية المبيعات. يتشكل خط أنابيب المبيعات بشكل يشبه القمع أكثر من كونه أنبوبًا: فهو أوسع نطاقًا في بداية عملية المبيعات عندما تبدأ في الاتصال بخيارات العملاء المتوقعين أولاً ثم يضيق عند خروج العملاء المحتملين من التشغيل في كل مرحلة من مراحل العملية. لذا ، إذا لم تبقِ أنشطة التنقيب الخاصة بك مرتفعة ، فستكون المبيعات بنهاية العملية أقل بكثير من المبيعات المحتملة.

نظرًا لأن عليك الوصول إلى العديد من العملاء المحتملين فقط للحفاظ على تدفق المبيعات الخاص بك ، فإن الكفاءة واستخدام وقتك بحكمة أكثر أهمية عند التنقيب من أي مرحلة أخرى من دورة المبيعات. وهذا يعني تقليم أي نشاط لا يرحم بلا رحمة. إذا كنت تقضي ساعات في طباعة النشرات وإلصاقها على الزجاج الأمامي للسيارة ولم تحصل أبدًا على استجابة واحدة ، فإن هذا النشاط الخاص لا قيمة له - تقضي وقتك الثمين في اتباع نهج يعيد إليك بالنتائج.

آفاق الجودة

الحصول على خيوط جيدة هو خطوة حاسمة لجعل التنقيب أكثر كفاءة. إذا كنت باردًا في الاتصال بقائمة عملاء متوقعين حيث 50٪ من العملاء المتوقعين غير مؤهلين لمنتجك ، فقد أهدرت نصف وقتك. ابحث عن مصدر أفضل للعملاء المتوقعين ، سواء كان ذلك من خلال الشبكات أو شراء قائمة من وسيط رئيسي أو إجراء بعض الأبحاث الجادة بنفسك.

تحديد موعد

بمجرد أن يكون لديك قائمة أمامك ، يجب أن يكون لديك شيء ذي قيمة لتقوله لهم لنقل هذه العملاء المتوقعين إلى المرحلة التالية من دورة المبيعات. في هذه المرحلة ، لا تحتاج إلى بيعها على المنتج الخاص بك - سيأتي ذلك لاحقًا. في الوقت الحالي ، تحتاج إلى بيع آفاقك على قيمة التحدث معك بمزيد من التفصيل. هدفك أثناء التنقيب هو بيع الموعد والقيام بذلك تحتاج إلى نفس النوع من الأدوات التي ستستخدمها لبيع منتجك - عرض جيد ، وبعض الفوائد لإغراء هذا الاحتمال ، والمهارات اللازمة لتقديمه بطريقة سوف دسيسة آفاقك.

طرق لتوليد الآفاق

تعتبر الاتصالات الباردة عبر الهاتف ، والتنقيب عن طريق البريد الإلكتروني ، والزيارات من الباب إلى الباب ، وحتى البريد الحلزون ، كلها طرق استكشاف محتملة. تحتاج إلى قضاء الكثير من الوقت في القيام بواحد أو أكثر من هذه الأنشطة للحصول على نتائج. عادةً ما يكون النهج الأكثر فاعلية هو استخدام قنوات مبيعات متعددة للوصول إلى العملاء المتوقعين لأن التوقعات الفردية ستستجيب بشكل أفضل للقنوات المختلفة. على سبيل المثال ، إذا حاولت ثلاث مرات الوصول إلى صانعة القرار عبر الهاتف ولم تكن هناك مطلقًا ، فقد يكون إرسال بريد إلكتروني هو أفضل وسيلة لجذب انتباهها.

خطأ التنقيب المشترك الآخر هو الاستسلام بسرعة كبيرة. ستتطلب معظم التوقعات العديد من جهات الاتصال قبل أن يوافقوا على موعد. مرة أخرى ، فإن تبديل محاولات الاتصال الخاصة بك (مكالمة هاتفية تليها رسالة بريد إلكتروني أو العكس) يحافظ على احتمال الانزعاج بسبب ثباتك ، لكنه يتيح لك فرصًا إضافية للتغلب على هذا الموعد.