أسئلة المبيعات قوية لطرح آفاق الخاص بك

سيؤدي طرح أسئلة المبيعات لكل احتمال إلى جعل عملية المبيعات أسهل 10 مرات. الأمر بهذه البساطة. تكشف أسئلة المبيعات عن احتياجات العملاء المحتملين ، مما يعني أنه يمكنك تقديم خطوة مصممة خصيصًا لتلبي احتياجاتك الأكثر أهمية بالنسبة إلى توقعاتك. يعد أي سؤال يسمح لك بالاقتراب من فهم احتياجاتك المستقبلية جيدًا ، ولكن بعض الأسئلة المتعلقة بالمبيعات قوية للغاية ومفيدة لكل احتمال تقريبًا ، بغض النظر عن وضعه الفردي.

ما الذي تغير مؤخرًا؟

يمكن صياغة هذا السؤال بعدة طرق مختلفة ، مثل "كيف تغير مجال عملك في الأشهر الستة الماضية؟" أو "ما الذي تغير في طريقة عملك؟" أو حتى "ما هي التغييرات التي تتوقع أن تراها في المستقبل القريب؟" ومع ذلك ، فإن هذا السؤال يخفي ما الذي تغير لاحتمالك وكيف كان رد فعله أو يتوقع رد فعله. يمنحك فهم التغييرات التي تؤثر على احتمالك نظرة ممتازة على احتياجاته وكيف يمكن أن تتغير أيضًا. نظرًا لأن الجميع يخشون التغيير ، فإن الحديث عن التغييرات سوف يمنحك أيضًا لمحة عن الحالة العاطفية لآفاقك.

عندما يتحدث عن ما تغير ، هل يتفاعل بقلق شديد أم يبدو مسروراً ومتحمساً؟ هذا دليل مهم يمكنك استخدامه لتوجيه مجموعة الأسئلة التالية.

عن اي شيئ تحب أن تتحدث؟

يالها من وسيلة قوية لتركيز المحادثة على كل ما يهم أكثر لاحتمال! أفضل وقت لطرح هذا السؤال هو الصحيح بعد تحديد موعد المبيعات أو اجتماع آخر مع احتمال أو عميل. يتيح لك ذلك الحصول على نظرة خاطفة مسبقًا على احتياجاتك المستقبلية والتوصل إلى أسئلة أخرى (وتعليقات) مصممة لتلائم تلك الاحتياجات. الوقت المناسب الآخر لطرح هذا السؤال هو عندما تواجه مشكلة في فهم الاحتمال. في بعض الأحيان ، على الرغم من أنك تطرح كل الأسئلة الصحيحة ، إلا أنك لا تحصل إلا على إجابات أحادية الاتجاه ونعم أو لا.

إن طلب إمكانية اختيار موضوع يساعدك في العثور على طريق من خلال هذه المقاومة.

هل لديك اسئلة؟

هذا السؤال إلزامي تقريبًا بعد الانتهاء من عرض تقديمي للمبيعات. هناك طريقة أخرى ذات صلة بالمثل لتعبير "هل لديك أي مخاوف؟" ربما اخترت هذا الصياغة إذا لاحظت أن لغة الجسد المحتملة خلال العرض التقديمي كانت أقل من إيجابية. في الواقع ، إذا كان هناك احتمال أن يكون هناك رد فعل سلبي في أي وقت أثناء العرض التقديمي ، فيجب عليك التوقف مؤقتًا وطرح هذا السؤال. من الأفضل أن تعرف على الفور ما إذا كنت قد قلت شيئًا يزعج الاحتمال أو لا يوافق عليه.

يعد طرح هذا السؤال بأي شكل من الأشكال بعد العرض التقديمي طريقة رائعة لصيد الاعتراضات. كلما تمكنت من إخراج هذه الاعتراضات في العلن وحلها ، كلما تمكنت من المضي قدمًا في عملية المبيعات.

ماذا تحتاج إلى المضي قدما؟

بمجرد أن تكشف عن احتياجات الاحتمال ، وأعدت الملعب ، وأجبت عن أي اعتراضات ، فقد حان الوقت لمعرفة المكان الذي تقف فيه مع الاحتمال. في أفضل سيناريو ، سوف يجيب على توقعك هذا السؤال بـ "أنا مستعد!" في هذه المرحلة ، يمكنك سحب أوراقك والحصول على اسمه على الخط المنقط.من ناحية أخرى ، إذا حصلت على إجابة على غرار "سأحتاج إلى التفكير في الأمر" أو شيء غامض بنفس الدرجة ، فأنت في ورطة. إما أن الآفاق ليست مهتمة على الإطلاق وتريد فقط أن تتخلص منك بسلام ، أو أنه مهتم إلى حد ما لكنه لا يشعر بالحاجة إلى المضي قدمًا في هذا الوقت.

يخبرك الحصول على هذا الرد أن لديك الكثير من العمل قبل أن تتمكن من أمل إغلاق الصفقة. في كثير من الأحيان ، ستحصل على رد في مكان ما بين هذين ، مثل "سأحتاج إلى إلقاء نظرة على اثنين من منافسيك أولاً" أو "أحتاج إلى تقديم اقتراحك لمديري والحصول على موافقة قبل أن نتمكن من المضي قدمًا ". هذا السؤال قوي لأنه يخبرك بالضبط بما يجب عليك فعله لإغلاق البيع.