نصائح للمديرين حول إعطاء مراجعات أداء المبيعات

يخشى العديد من مديري المبيعات (ومندوبي المبيعات) مراجعة الأداء السنوية. وصحيح أن مراجعة الأداء يمكن أن تكون مزعجة وغير مجدية. ولكن عند إجراء المراجعة بشكل صحيح ، يمكن أن تكون المراجعة أيضًا أداة مفيدة جدًا في بناء الأهداف وتخطيط وقت التدريب للسنة القادمة.

أفضل مراجعات الأداء لا تحتوي على أي مفاجآت. ذلك لأنه إذا تعثر أحد مندوبي المبيعات ، فيجب أن يعلمه مدير المبيعات الخاص به على الفور ويساعده على التغلب على الصعوبة ، ولا ينتظر حتى المراجعة السنوية ثم يقدم شكوى بشأنه. وبالمثل ، ينبغي أن تتلقى مندوبة المبيعات أداءً استثنائياً من مدير مبيعاتها عند حدوث كل نجاح.

نجاح الأداء والفشل

تعد مراجعة الأداء وقتًا رائعًا لتجاوز تلك النجاحات والإخفاقات التي حدثت في العام الماضي. إن النظر إلى تلك اللحظات في وقت واحد يمكن أن يساعد في الكشف عن أنماط السلوك التي تؤثر على تلك الأحداث. على سبيل المثال ، إذا كان مندوب المبيعات يعمل بشكل جيد بشكل مستمر خلال الأشهر التي يقوم فيها بإجراء مكالمات باردة ، فهذا مؤشر واضح إلى حد كبير على أن صدمته الباردة في بقية العام سيجلب له نجاحًا أكبر. لذلك على مدار العام ، يجب على مديري المبيعات ملاحظة أداء كل مندوب مبيعات والاحتفاظ بهذه السجلات في متناول اليد للمراجعة النهائية.

الأداء الكمي

مراجعات الأداء ننظر إلى كل العناصر القابلة للقياس الكمي وغير قابلة للقياس الكمي. العناصر القابلة للقياس الكمي هي الأشياء التي يمكن حسابها ومنحها رقمًا ثابتًا. على سبيل المثال ، عدد المبيعات التي يغلقها البائع قابل للقياس الكمي. وكذلك عدد المواعيد التي يقوم بها ، وحصة محفظته لعملائه الحاليين ، ونسب خط الأنابيب الخاصة به. لا يمكن إعطاء العناصر غير القابلة للقياس الكمي قيمة محددة ولكنها مع ذلك مهمة. تتضمن هذه العناصر موقف مندوب المبيعات وسلوكه تجاه بقية فريق المبيعات ، ومدى تعامله مع عملائه ، والمظهر والانطباع الذي يسلكه ، وكيف يتعامل مع النقد.

إذا كنت تصر على أن يحتفظ مندوبو المبيعات بسجلات جيدة ، فمن السهل تتبع العناصر القابلة للقياس الكمي. تعتبر العناصر غير القابلة للقياس أكثر تعقيدًا بعض الشيء ، ولكن إذا قابلت مندوبي المبيعات لديك للتدريب بشكل منتظم وتراقبهم فيما بينهم ، فمن المحتمل أن تكون لديك فكرة جيدة عن سلوكهم.

تقييم الأداء

تطلب مراجعات الأداء العديدة من المدير تقييم الموظفين على مقياس يتراوح من واحد إلى خمسة أو واحد إلى عشرة. بالنسبة إلى مندوبي المبيعات ، يفضل العديد من مديري المبيعات استخدام أربع فئات بدلاً من ذلك. مندوبي المبيعات الاستثنائيين هم الذين يتفوقون باستمرار على بقية أعضاء الفريق ، الذين يتجاوزون حصصهم بانتظام والذين لا يزالون يحققون أداءً جيدًا حتى في الأوقات الصعبة. يستحق مندوبي المبيعات هؤلاء الثناء الفخم ، ولكن يجب أيضًا تشجيعهم على الاستمرار في تجاوز أدائهم السابق.

مندوبي المبيعات الجيدين هم الذين يجتمعون أو يتجاوزون حصصهم في كل مرة ، باستثناء المناسبات النادرة. إنهم العمود الفقري لمعظم فرق المبيعات والأداء القوي دون أن يكونوا نجماً. يجب أن يتلقى هؤلاء البائعون الثناء أيضًا ، ويجب على مديري المبيعات العمل معهم لمساعدتهم على صقل مهاراتهم حتى يتمكنوا من الوصول إلى المستوى التالي من الأداء.

يمكن لمندوبي المبيعات المهمشين إنتاج مبيعات كل شهر ، لكنهم غالباً ما يجاهدون لتلبية حصصهم. يمكن أن يصبح بعض مندوبي المبيعات الهامشين مندوبي مبيعات جيدين مع الكثير من التدريب من إدارة المبيعات ؛ الآخرين لن يجعل الصف بغض النظر عن مدى صعوبة محاولة. الأمر متروك للمدير ليقرر مقدار العمل الذي يستحق الأمر لتوظيف هؤلاء مندوبي المبيعات.

مندوبي المبيعات الفقراء يكافحون لجعل أي مبيعات على الإطلاق. كثيرون هم الأسياد في تقديم الأعذار لأدائهم ، ولكن عادةً ما تنبع مشاكلهم من حقيقة أنهم لا يحبون البيع ، ولا يريدون أن يكونوا مندوبي مبيعات ، وأن يفعلوا أقل قدر ممكن من البيع الفعلي. أفضل خطوة هي عادةً التخلص من هؤلاء البائعين لأنهم لا والمدير سيكونون سعداء طالما أن هؤلاء الأشخاص في مركز مبيعات.