ما هي الاستراتيجيات التي تستخدمها لتحديد العملاء المتوقعين؟

ليس كل شخص على رادارك هو احتمال لمنتجك أو خدمتك. إذا كنت تتجه إلى أشخاص لا يحتاجون (أو لا يستطيعون) شراء ما عليك بيعه ، فأنت تهدر وقتك. لتقليل هذه المشكلة وتصبح أكثر فاعلية (وإنتاجية) ، خذ الوقت الكافي لتأهيل العملاء المتوقعين قبل البدء في عرض المبيعات الخاص بك. ستساعدك الخطوات التالية في تحويل التوقعات إلى مشترين.

إذا يؤدي بك صناع القرار

أول شيء يجب أن تسأل نفسك هو ما إذا كان الشخص الذي تتحدث إليه مخوّل الشراء منك أم لا. في مبيعات B2B قد تحتاج إلى البحث عن شخص مشتر أو رئيس القسم أو مدير المكتب أو ربما صاحب الشركة. في مبيعات B2C ، قد يحتاج (أو يريد) احتمال إلى مشاركة قرارهم النهائي مع الزوج أو الوالد أو شخص آخر مهم. كلما زاد عدد المعلومات التي لديك ، زادت قدراتك.

إجراء جرد بروسبكت

تعرف على ما يملكه الاحتمال بالفعل في نفس فئة المنتج (أو المنتجات) واحصل على أكبر قدر ممكن من المعلومات التفصيلية. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع الهواتف المحمولة ، فلا تسأل فقط عما إذا كان العميل يمتلك بالفعل هاتفًا ، واسألهم منذ متى اشتروا هواتفهم وهاتف محمول عادي أو هاتف ذكي. تعرف على ما إذا كان لديهم أجهزة عالية التقنية أو الأجهزة المحمولة الأخرى مثل الكمبيوتر المحمول أو الكمبيوتر اللوحي وما إذا كانوا يستخدمون هاتفًا أرضيًا بالإضافة إلى هاتف محمول.

قياس مستوى الراحة مع المنتج الحالي

بمجرد حصولك على المعلومات الأساسية حول منتجها الحالي ، ابحث بشكل أعمق لمعرفة ما تعجبه وتكرهه. ستكون هذه المعلومات في متناول يديك عندما تصل إلى مرحلة العرض التقديمي لأنك ستفهم تفضيلاتهم بالفعل. إذا كان الاحتمال مهتمًا بالهاتف الخلوي ، فيمكنك الاستفسار عن الميزات التي يستخدمونها أكثر من غيرها ، والميزات التي لا يستخدمونها على الإطلاق ، وما إذا كانوا راضين عن حجم هواتفهم الحالية أم لا. تتمثل نقاط البيع الأخرى في حجم المفاتيح (بالنسبة للهواتف التي لا تعمل باللمس) وجودة الاستقبال.

الشيء المهم هو الحفر العميق حتى تتمكن من تلبية احتياجاتهم.

استفسار عن التوقيت

حتى إذا كان هناك احتمال مهتم بمنتجك ، فقد لا يكونون قادرين على الشراء في الوقت الحالي.غالبًا ما يتعلق الأمر بمسألة ميزانية ، والتوقيت غير صحيح. في أوقات أخرى ، يرجع السبب في ذلك إلى أن العقد لم ينتهِ أو أن الشخص الرئيسي الذي يحتاجون إلى توافق عليه هو خارج المدينة. لتحديد الظروف ، اطرح أسئلة حساسة للوقت مثل: "متى تريد وضع هذا في مكانه؟" و "إذا أوضحت لك كيف يمكنك توفير المال والوقت وتحسين وضعك ، هل ستكون مستعدًا لتقديم اشتري اليوم؟

كن صادقا

في بعض الأحيان ، يكون لدى المنتج بالفعل منتج مناسب لهم ، ولن يكون شراء المنتج أي نوع من التحسن. في هذه الحالة ، لا تحاول التحدث سريعًا أو الضغط عليها من أجل الشراء منك. من الأفضل لك أن تعترف ، "أعتقد أن الإعداد الحالي مناسب لك في الوقت الحالي." سيُقدر الاحتمال صدقك وستكون لديك فرصة جيدة لإجراء البيع في تاريخ لاحق عندما يتغير وضعهم (مثل: ينهار المنتج أو يرفع مزود الخدمة الحالي رسومهم).