قبل البدء في التنقيب عن العملاء المتوقعين

التنقيب هي الخطوة الأولى في دورة المبيعات ، لكن هذا لا يعني أن أول شيء يجب عليك فعله هو الاستيلاء على الصفحات الصفراء وبدء الاتصال. قد يكون الحصول على خيوط منخفضة الجودة أسوأ من عدم وجود خيوط على الإطلاق ، حيث ينتهي بك الأمر إلى إضاعة الكثير من الوقت في إجراء مكالمات باردة للأشخاص الذين لا يستطيعون الشراء منك حتى لو أرادوا ذلك. ستساعدك بعض أعمال التنقيب السريع السابقة من جانبك على التوصل إلى خيوط متوافقة بالفعل مع ما تبيعه.

تحديد السيد بروسبكت

تتمثل الخطوة الأولى في العثور على الاحتمال المثالي في تحديد هوية الشخص الأسطوري. إذا كنت تبيع المنتجات نفسها لفترة من الوقت ، فمن المحتمل أن تكون لديك فكرة عما تبحث عنه بناءً على العملاء المفضلين لديك ، الآن وفي الماضي. كل ما عليك فعله هو الجلوس باستخدام قلم وقطعة من الورق (أو كمبيوتر وبرنامج معالجة النصوص المفضل لديك) وكتابة قائمة بالصفات التي يشاركها أفضل العملاء. إذا كنت جديدًا في المبيعات أو على منتج معين تحاول بيعه ، فقد تحتاج إلى التحدث مع بعض زملائك في العمل للحصول على أفكار.

قد يشمل ذلك مندوبي مبيعات آخرين ، ومدير مبيعاتك ، وحتى أشخاصًا في أقسام أخرى مثل خدمة العملاء أو التسويق.

اختيار استراتيجية

دعنا نقول أنك قد قمت بالتمرين المذكور أعلاه وقررت أن عميلك المثالي متزوج ، في منتصف الثلاثينات من عمره ، ويبلغ دخله السنوي 100000 دولار أو أكثر ، ويملك منزله ، ولديه وظيفة على المستوى التنفيذي. يمكنك الآن البدء في التفكير في المكان الذي ستجد فيه مثل هذا الشخص. القاعدة المعتادة في العثور على خيوط جيدة حقًا ، كما هو الحال مع معظم جوانب المبيعات (أو الحياة لهذه المسألة) ، هي أنك إما بحاجة إلى استثمار الكثير من الوقت أو الكثير من المال للقيام بذلك بشكل جيد.

وقت الاستثمار

إذا قررت استثمار الوقت في الحصول على العملاء المتوقعين ، فهذا يعني البحث. للحصول على المثال السابق للتوقعات المثالية ، يمكنك البدء بتحديد أكثر الأحياء ثراءً في منطقتك. ثم يمكنك إعداد خطاب مبيعات وإرسال البريد أو تسليمه يدويًا إلى تلك المواقع. أو يمكنك ببساطة محاولة الانتقال من الباب إلى الباب. إذا كانت المبيعات عبر الإنترنت هي حصتك ، فيمكنك تحديد مواقع الويب التي قد تتوقف فيها آفاقك ، مثل موقع الويب الخاص برابطة أصحاب المنازل المحليين ، وشراء مساحة إعلانية أو نشر معلوماتك على الموقع.

هناك خيار آخر هو أن تصبح عضوًا في المنظمات التي يمكن العثور على آفاقك فيها - كنائس محلية ، وغرف تجارية ، ونادي لليخوت ، وصالة رياضية مرتفعة السعر ، يتكرر فيها عملاؤك من الطبقة المتوسطة العليا ، إلخ. مما يتيح لك فرصة الالتقاء وتحية آفاق في بيئة غير رسمية. فقط احرص على عدم الانتهاك أو أن تكتيكاتك ستأتي بنتائج عكسية. إذا كنت تبيع B2B ، فيمكنك محاولة الانضمام إلى غرفة التجارة المحلية أو حتى الاطلاع على أدلة الأعمال في أقرب مكتبة كبيرة.

استثمار المال

إذا كنت تفضل استثمار الأموال للعثور على العملاء المتوقعين ، فيمكنك شراء قوائم العملاء الحاليين. كن حذرًا من العمل مع وسيط قائمة ذو سمعة جيدة ، مثل Dun و Bradstreet ، وإلا فقد تجد أنك قد أهدرت أموالك. يمكنك أيضًا تجربة شراء العملاء المتوقعين مباشرةً من المصدر ، مثل مجلة من المحتمل أن تقرأها آفاقك. أخيرًا ، يمكنك شراء مساحة إعلانية في تلك المجلات للحصول على فرص تأتي إليك.