أعلى التقنيات والنصائح لمندوبي المبيعات التدريب

يقع نوعان من التدريب تحت مظلة تدريب المبيعات. الأول هو تدريس الميكانيكا الأساسية للمبيعات - كيفية البيع بالمعنى العام ، مع التركيز على أفضل تقنيات المبيعات للصناعة أو قاعدة العملاء الخاصة بك. النوع الثاني هو تدريب خاص بالشركة - يتناول تفاصيل حول منتجاتك وخدماتك ، وعملية المبيعات التي يستخدمها فريقك ، والأدوات والموارد التي تستخدمها شركتك.

يمكن لكل مندوب مبيعات ، بغض النظر عن الخبرة ، الاستفادة من كلا النوعين من التدريب على المبيعات لأن تعلم كيفية البيع هو عملية مستمرة. لدى مندوبي المبيعات دائمًا استراتيجيات جديدة وتقنيات جديدة للتعلم من أجل البيع بفعالية.

عندما تحضر مندوب مبيعات جديد ، ستكون الأولوية لإكمال التدريب الخاص بالشركة. ما لم يكن الموظف الجديد لديك مبتدئًا ، فسيحصل هذا الشخص على الأقل على فهم أساسي لآليات البيع. ومع ذلك ، فمن المحتمل أن البائع الجديد لن يعرف الكثير عن منتجات شركتك أو كيف تعمل عملية مبيعات الشركة.

ابدء

إن أسهل طريقة للبدء هي وضع مندوب المبيعات الجديد مع فريق خدمة العملاء لديك. يكون موظفو خدمة العملاء على دراية تامة بمنتجاتك ويعرفون ما يحب العملاء الحاليين أكثر - أو أقلهم. اسمح للمندوب الجديد بالاستماع إلى عدد قليل من مكالمات خدمة العملاء ، ومنح المستأجر الجديد حق الوصول إلى أكبر عدد ممكن من الوثائق حول المنتجات. تتراوح الوثائق من أدلة المستخدم إلى الكتيبات إلى مواقع الويب الخاصة بك.

بمجرد التعرف على خط المنتج الخاص بك ، قم بمشاركة الشخص الجديد مع عضو متمرس في فريق المبيعات. إن الاستماع إلى المكالمات الهاتفية والالتحاق بالمواعيد يمنح الموظف الجديد فكرة عن كيفية سير العملية. مجرد تجربة عملية بيع واحدة - من البداية إلى النهاية - يمكن أن يكون لها تأثير دائم.

التدريب داخليا أو خارجيا

إذا أظهر مندوب مبيعاتك الجديد نقاط ضعف في منطقة معينة (على سبيل المثال ، فهي رائعة في الحصول على المواعيد ولكن الإختناقات عند الإغلاق) ، فقد حان الوقت لبعض التدريب الأساسي. يمكنك إما التدريب داخليًا (أي ، القيام بذلك بنفسك أو تعيين مندوب مبيعات كبير) أو خارجيًا (على سبيل المثال ، توقيع الموظف الجديد على التدريب الرسمي مثل فصل تدريب المبيعات).

التدريب الداخلي أرخص ويمكنك تخصيصه حسب احتياجات الموظف الخاص بك ، ولكنه يستغرق وقتًا طويلاً. قد ينتهي بك الأمر إلى تكلفتك أكثر على المدى الطويل إذا كان أفضل بائع لديك يقضي وقتًا ثمينًا في التدريب بدلاً من تحقيق المبيعات. البديل هو الجمع بين كلا النهجين: قم بالتوقيع على الموظف الجديد في صف خارجي ، ثم رتب لذلك الشخص التدرب داخليًا عن طريق ترتيب جلسات لعب الأدوار أو إرساله في مواعيد.

بالنسبة إلى مندوبي المبيعات المتمرسين ، في أي وقت تضيف فيه منتجًا أو خدمة جديدة ، يحتاج جميع مندوبي المبيعات لديك لمعرفة ذلك ، وليس فقط المبتدئين.

4 نصائح التدريب العالمي

1. استخدام التعاطف. أي مندوب مبيعات جيد هو جيد لحل المشاكل. إذا وضع أحد مندوبي المبيعات أنفسهم في أحذية احتمالهم ، فهناك فرصة جيدة لفهم مشكلة الاحتمال ، ونأمل أن تكون هذه المشكلة مشكلة لا يدركها المستقبلون. مندوب مبيعات جيد لديه القدرة على التطلع إلى المستقبل. يمكنهم أن يقولوا لاحتمال ، "في الطريق (خلال شهرين أو ثلاثة أشهر من الآن) ستواجه مشكلة مع XYZ." بمجرد تحديد المشكلة التي لم يكن العميل على دراية بها (وكنت تقدم حلاً) ، فإنك تصبح قيمة.

1. صياغة البرنامج النصي. تأكد من أن قوة المبيعات لديها أساس متين للوقوف عليه. بمعنى ، دون أن يبدو مثل الروبوت ، تأكد من أن فريقك يعرف أساسيات ما يبيعونه. تريد النص ، إذا جاز التعبير ، أن يصبح طبيعة ثانية عند التحدث مع أحد العملاء. وبهذه الطريقة ، ليسوا مستعدين لضرورة تذكر معلومات الخلفية ويمكنهم التركيز على الاحتياجات المحددة للعميل المعين.
2. تحديد العميل السيئ. من المهم اكتشاف علامات حكاية العميل الذي يتسوق من نافذة أو المشتكي المزمن الذي سينتهي به الأمر إلى إعادة المنتج. تتضمن علمتان أحمرتان يمكنك نقلهما إلى مندوبي المبيعات لديك من المحتمل أن يكونوا غير مهذبين أثناء عملية المبيعات (ولا يستحقون التفاقم) والآفاق المحتاجة التي سترسل لك بريدًا إلكترونيًا خمس مرات في اليوم (ولا تستحق الوقت). ساعد مندوبي المبيعات على اكتشاف العملاء السيئين حتى يتمكنوا من التركيز على البيع للعملاء الجيدين لأنهم هم الذين سيحافظون على أرقام مبيعاتك.

1. التغلب على الخوف. خاصة عندما يتعلق الأمر بمندوبي المبيعات الأقل خبرة ، فأنت بحاجة لمساعدتهم على التغلب على الخوف. بالنسبة للمبتدئين ، يخشى معظم الأشخاص الرفض - ويأتي الرفض مع كل وظيفة مبيعات. أخبر مندوبي المبيعات أنهم سيُرفضون - كثيرًا. وتذكر ، حتى أكثر الناس اجتماعيًا لديهم خوف من التحدث أمام الجمهور. للمساعدة في إعدادهم ، اجعل كل عضو في فريقك يتدرب على تقديم عروض تقديمية إلى أعضاء المبيعات الآخرين حتى يتغلبوا (ببطء) على خوفهم من الأداء.

أعلى تقنيات التدريب المبيعات

فيما يلي مجموعة من التنسيقات الأكثر شيوعًا لتقديم التدريب على المبيعات:

الدورات.يُعد تنسيق الدورة التدريبية النموذجي ، سواء بشكل شخصي أو عبر الإنترنت ، طريقة رائعة لنقل معلومات المبيعات إلى زملائه في الفريق. أيضًا ، يسمح تنسيق الدورة التدريبية لمندوبي المبيعات الخاصين بك بإجراء تدريبهم على جدول مناسب لهم مع السماح لك بمتابعة تقدمهم.

ورش عمل شخصية.تعمل ورش العمل الشخصية القصيرة على إنهاء يوم العمل وهي طريقة جيدة لبناء الإثارة المحيطة بالتدريب المستمر على المبيعات.

التعاقد مع الاستشاريين الخارجيين.إذا كان لديك الكثير من الأشخاص لتدريبهم ، أو لا يمكنك تقديم تدريب فعال في المنزل ، فقد حان الوقت للنظر في التعاقد مع خبير استشاري خارجي للحضور والتدريب. يمكن للخبير الاستشاري ذي الخبرة أن يضيف الكثير من القيمة بناءً على ثروة من الخبرة ، ومعلومات السوق القيمة ، والقدرة على تخصيص أدوات المبيعات الخاصة بك. يمكن أن يساعدك أيضًا في الحصول على موافقة من خلال جلب خبير.

المؤتمرات.تتيح المؤتمرات للموظفين التعلم من القادة الذين أثبتوا نجاحهم والحصول على نبضات حول ما يتجه في السوق. تقدم المؤتمرات أيضًا فرصة لإشراك فريقك بأكمله حتى يستفيد الجميع من حضور التدريب في الصناعة.

اختبار فريق الداخلية.في بعض الأحيان تكون أفضل طريقة للتعلم هي الإلقاء في النهاية العميقة. إن إجراء مراجعة لدورات المبيعات السابقة ، الناجحة وغير الناجحة ، يعد وسيلة رائعة لتدريب مندوب مبيعات باستخدام تطبيقات واقعية.

ردود الفعل التدريب الميداني هو المفتاح.يحدث معظم تنمية المواهب في هذا المجال. ومع ذلك ، فإن التحليل والتعليقات التي يتلقاها مندوب المبيعات بعد المكالمة هي التي يتردد صداها. إذا ركزت على الاستماع إلى العملاء وفهمت احتياجات العميل في موقف مبيعات حقيقي ثم قدمت تعليقات محددة (جيدة وسيئة) ، فسوف تؤثر على قدرة الشخص على البيع.

نصائح التدريب

استخدم التعليم الإلكتروني لتعليم.إذا لم يكن فريق المبيعات الخاص بك يعرف واجهة منتجك من البداية إلى الوراء ، فإن أفضل المستمعين سيقصرون في إغلاق البيع. يجب على مندوبي المبيعات ، وخاصة المجندين الجدد ، فهم تفاصيل المنتج لتعزيز ثقتهم عند البيع. من خلال التدريب الكافي على المنتجات ، يمكنهم تحديد مشكلات العملاء المحددة وفهم تفاصيل المنتجات جيدًا بما يكفي لوضع المنتج كحل مثالي.

يتيح التعليم الإلكتروني لفرق المبيعات تحسين المعرفة بمنتجاتها أينما كانوا. من خلال مقاطع الفيديو والوحدات النمطية عبر الإنترنت ، يمكنك أيضًا تتبع التقدم للتأكد من أن كل شخص قد شاهد المواد الضرورية.

حاول التعلم الصغير.مندوبي المبيعات مثلهم مثل أي شخص آخر: بشكل عام ، لا يمكنهم الاحتفاظ بكمية هائلة من المعلومات في وقت واحد.

معظم أحداث التدريب على المبيعات لعدة أيام هي في الأساس مضيعة للمال لأن المشاركين يعانون من شيء يسمى تأثير MEGO ("عيناي تزول"). اجعل جميع الدورات التدريبية قصيرة وسرعتها حتى يكون لدى الموظفين وقت لاستيعابها واختبارها.

مكافأة إنجازات محددة.المبيعات مدفوعة بالأهداف (ربما أكثر من غيرها من الموظفين) ، مما يجعل برنامج التدريب القائم على الإنجاز خيارًا ممتازًا آخر.

ومع ذلك ، لا تعميم نجاح فريقك. أسلوب تدريب أكثر فعالية في المبيعات هو إخبار الأشخاص بأنهم يقومون بعمل جيد لأنهم تجاوزوا هدفهم الفصلي بنسبة مئوية معينة أو الاعتراف بأدائهم في إغلاق عملية بيع صعبة للغاية.

مشاركة قصص النجاح.وفقًا للمعهد القومي لبحوث الأعمال ، يؤثر موقف الموظفين على ما بين 40 إلى 80 بالمائة من رضا العملاء.

ارتفاع مشاركة الموظف ومعنوياته له تأثير مباشر على النتيجة النهائية. إن مشاركة النجاحات المتبادلة تغرس أيضًا شعورًا بالوحدة لدى مندوبي المبيعات وتشجعهم على العمل بجدية أكبر وأكثر ذكاءً.