كيفية مقابلة مندوبي المبيعات

عندما تقوم بتعيين مندوب مبيعات جديد ، يمكن أن يساعدك القليل من العناية الواجبة من جانبك في تأمين عضو في فريق يتمتع بمهارات عالية. تعتبر إجابات المرشح على أسئلة المقابلة مهمة ، لكنها مصدر واحد محتمل للمعلومات حول هذا الشخص.

دراسة المعلومات الأساسية

في حين أن السير الذاتية مفيدة دائمًا في تقييم مهارات المؤهلات ومؤهلاتها ، إلا أن هناك بعض المجالات الوظيفية حيث تتحول المهارة في إعداد السيرة الذاتية مباشرة إلى مهارة في أداء المهمة نفسها. الكتاب ، على سبيل المثال ، كان من الأفضل أن يستأنف القراءة والكتابة. بالنسبة إلى مندوبي المبيعات ، تعد السيرة الذاتية - وهي أداة التسويق الأساسية للمرشح - مؤشرا كبيرا على مهارات المبيعات لديه. إلى أي مدى يبيع مهاراته ومؤهلاته في سيرته الذاتية؟ هل يقدم أمثلة محددة عن نجاحاته في الوظائف السابقة؟

هل تم وصف تجاربه بطريقة تعرضه على أنها مناسبة لشركتك؟ يجب أن ترفع السيرة الذاتية سيئة بعض الأعلام الحمراء في عقلك.

اختبار مهاراتهم البحثية

يجب أن يقوم مندوب المبيعات الجيد دائمًا بواجبه. قبل أن تخبر المرشح عن شركتك أو الوظيفة ، اسأل لماذا تقدموا لهذه الوظيفة بالذات. ستوضح إجابة مندوب المبيعات حجم الأبحاث التي أجراها لك ولشركتك قبل المقابلة.

يمكن أن يكون سلوك المرشح وسلوكه واضحًا. هل وصلت إما في الوقت المحدد أو في وقت مبكر قليلا؟ هل كانت لطيفة وممتعة للأشخاص الذين قابلتهم (موظف استقبال ، أمناء ، وما إلى ذلك)؟ هل كانت ترتدي وترتدي مهنيا؟ (تذكر أن الطريقة التي ينظر بها شخص ما إلى المقابلة هي على الأرجح أفضل ما سوف ينظر إليه في الوظيفة!) هل نظرت إليك في عينيك ، وصافحت يدك بقوة (ولكن ليس بطريقة تصدع العظم) ، أحييكم بحرارة وتظاهر مفتوحة ، تقبلا لغة الجسد؟ هل تتواصل بشكل جيد وتتحدث بوضوح؟

هل تحدثت كثيرا وبسرعة كبيرة ، أو بالكاد تتحدث على الإطلاق؟ طريقة بيع الباعة لأنفسهم هي الطريقة التي تتوقع منهم أن يبيعوا بها منتجك أو خدمتك.

بعض أسئلة المقابلة المحددة لطرح مندوبي المبيعات تشمل:

• ما هي بعض الأمثلة المحددة لخبرات المبيعات السابقة؟ ماذا ستفعل الشيء نفسه؟ ماذا كنت ستفعل بشكل مختلف؟
• ما هو فهمك لدورة مبيعات هذه الشركة وكيف يمكن مقارنتها بما قمت به في الماضي؟
• ما هي عمليتك لإجراء عملية بيع في مركز المبيعات الحالي أو الأحدث ، بدءًا من الحصول على الصدارة حتى إتمام الصفقة؟ (لاحظ ما إذا كان هناك أي شيء يجب أن يقولوه بشأن المتابعة مع الاحتمال بعد الإغلاق ؛ فهذا أمر ضروري لبناء أعمال متكررة.)

• ما نوع هيكل التعويض الذي تفضله؟ (عادة ما تكون الاحتمالات هي الراتب الأساسي أو العمولة الأساسية أو العمولة الصافية. البائع الذي يفضل وظيفة خالصة لديه ثقة كبيرة في مهاراته الخاصة!)
• ما هي أهداف المبيعات الخاصة بك وكيف تقارن نتائجك الفعلية بتلك الأهداف؟
• ما الذي تعتبره نقاط قوة هذه الشركة وما هي التغييرات التي تعتقد أنها ستحسن المبيعات والإنتاجية؟ كيف تشعر أنك يمكن أن تسهم في هذا التحسن؟
• ما هي الأسواق الجديدة التي يمكن أن نتعامل معها وكيف تقترح أن نطور هذه الأسواق؟

لا تنس تضمين بعض أسئلة المقابلة الكلاسيكية:

• كيف تشعر أن تجربتك ستناسب احتياجات هذه الوظيفة؟
• ما هو مثال على النجاح الكبير الذي حققته وظيفة سابقة وكيف حققت ذلك؟
• ما هو الخطأ الكبير الذي ارتكبته ، وكيف قمت بتصحيحه وما الذي تعلمته منه؟
• ما هي أعظم نقاط القوة والضعف لديك وماذا تفعل لتخفيف نقاط الضعف لديك؟
• كيف ترى تطور حياتك المهنية في السنوات القليلة المقبلة وكيف ستحقق ذلك في هذه الشركة؟
• ما الذي تعتبره أكبر المساهمات التي يمكنك تقديمها لتحسين نجاح الشركة؟

إذا كان هناك تأخر أو صمت ، فراجع كيفية التعامل معه ؛ هذا شيء يمكن أن يحدث في مكالمة مبيعات ، ولن ينجح مندوب المبيعات الذي يندفع لسد كل صمت عن طريق الهذيان أو لا يقوم بأي شيء على الإطلاق. إثارة أي مشاكل أو مخاوف لديك ، إما من سيرهم الذاتية أو ردًا على الأشياء التي يخبرونك بها ؛ بالإضافة إلى توفير المعلومات التي تحتاجها ، سيوضح هذا أيضًا كيفية تعاملهم مع الاعتراضات المماثلة التي تنشأ أثناء مكالمة مبيعات.

هل يحاولون تكوين جسور وبناء علاقة معكم (لاحظ صورة المراكب الشراعية الخاصة بك ، الأطفال ، وما إلى ذلك ، وتبادل المصالح المشتركة ، على سبيل المثال)؟ هل يفعلون ذلك بشكل جيد؟ إن جعل الناس يشعرون بالراحة معك يجعلهم يبحثون عن أسباب التعامل معك ، وهي مهارة مبيعات مهمة أخرى.

قرب نهاية المقابلة ، اعطهم نظرة عامة على ما تراه كأهداف الشركة ، وما يمكن أن يتوقعوه من حيث التعويض (الهيكل والمجموعة العامة) ، والفوائد ، وتوقعات السفر ، وما إلى ذلك والخطوة التالية في ستكون عملية المقابلة (بما في ذلك الإطار الزمني). اسأل إذا كان لديهم أي أسئلة أو مخاوف. إذا طرحوا سؤالًا ذكيًا واحدًا أو سؤالين على الأقل ، فهذا يعد علامة ممتازة. لم يزعجك المرشح الذي ليس لديه أسئلة بالنسبة لك بالبحث عن شركتك و / أو غارق جدًا في التفكير في أي شيء ذكي يقوله - لا يعد أيًا منهما من النوعية الجيدة لدى مندوب مبيعات.

أخيرًا ، قم بتدوين ما إذا كانوا يتابعون رسالة شكر / بريد إلكتروني إليك. وإذا تغير إطار التوظيف الزمني لسبب ما ، فأخبر المرشحين بذلك. إنها مجاملة بسيطة وتبين لهم أنك صاحب عمل جيد ، كما أنه يساعد أيضًا في منع مندوبي المبيعات "النجمين" المحتملين من تلقي العروض في مكان آخر بينما لا تزال تقوم بعملية التوظيف.